“要是以后我們每場(chǎng)直播都能像今天一樣，款款商品上架就賣光，那就厲害了。”羅永浩在8月7日晚上的直播過程中，難掩激動(dòng)，多次發(fā)出類似感慨。
羅永浩8月7日的這場(chǎng)蘇寧易購(gòu)首場(chǎng)抖音直播，共帶貨29款商品，涉及美妝、數(shù)碼、3C和食品。業(yè)績(jī)方面，成交額突破2億，開播90分鐘即破1.5億，一舉刷新4月1日他在抖音首秀時(shí)的帶貨紀(jì)錄。
“這（2億）還不是業(yè)界通行的下單GMV（按業(yè)界通行做法大概是3-4億），而是真實(shí)的支付金額統(tǒng)計(jì) 。”老羅在社交媒體上難掩激動(dòng)。
自今年4月宣布入駐抖音做帶貨主播以來(lái)，羅永浩長(zhǎng)時(shí)間站在聚光燈下，外界對(duì)他能否破圈轉(zhuǎn)型成功，討論不斷。經(jīng)過四個(gè)月的“主播”歷練，羅永浩的“主播氣質(zhì)”已經(jīng)拿捏得十分到位，雖然中間有過調(diào)整有過不適，但最終他還是與抖音電商生態(tài)完成磨合，表現(xiàn)漸入佳境，成效顯著。
8月11日起，抖音將發(fā)起首個(gè)平臺(tái)級(jí)電商大促“奇妙好物節(jié)”，作為“奇妙好物節(jié)”超級(jí)直播間的主播一員，羅永浩在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)創(chuàng)下破紀(jì)錄之舉，頗具特殊意義。而他未來(lái)在電商領(lǐng)域的帶貨可能性，也將成為業(yè)界持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)。
1、交對(duì)朋友的老羅
今年4月，老羅抖音直播首秀，“不圖賺錢交個(gè)朋友”的宣傳海報(bào)讓業(yè)內(nèi)外人士、消費(fèi)者火速圍觀，伴隨首秀業(yè)績(jī)公布，過億業(yè)績(jī)帶來(lái)的光環(huán)讓“第一代網(wǎng)紅”老羅風(fēng)光了一把。不過好景不長(zhǎng)，此后的4月內(nèi)，羅永浩直播帶貨成交額再未突破億元大關(guān)。
羅永浩怎么了？是一個(gè)合格的帶貨主播嗎？或許連老羅也不免要這樣問自己。
而縱觀老羅的帶貨主播歷程，很容易看到他早期出現(xiàn)的問題，在后期是如何修正的。首秀時(shí)的老羅，時(shí)不時(shí)出現(xiàn)報(bào)錯(cuò)產(chǎn)品名稱、報(bào)錯(cuò)價(jià)格的小失誤，但如今的老羅，對(duì)直播間產(chǎn)品不論是熟悉程度還是話術(shù)技巧，都有了質(zhì)的飛躍。
比如，8月7日直播時(shí)老羅介紹一款面食產(chǎn)品，會(huì)主動(dòng)并適時(shí)提示攝像鏡頭采用俯拍視角，讓粉絲可以透過鏡頭更直觀地看到產(chǎn)品。此外，老羅對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格也爛熟于心，可見前期做了不少功課。時(shí)至今日，老羅已經(jīng)不再是那個(gè)需要看提字板才能報(bào)對(duì)價(jià)格的主播“新人”。
不過，老羅不斷打磨主播硬實(shí)力的過程中，也在選品方面翻過兩次車。貨源品質(zhì)一直是直播帶貨亟待破解的行業(yè)難題，這顯然也是羅永浩團(tuán)隊(duì)必須要做好的功課。據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」了解，此次與蘇寧易購(gòu)合作，也是老羅團(tuán)隊(duì)專門為了保障貨源品質(zhì)做出的一次嘗試。
在昨晚的直播中，經(jīng)過四個(gè)月歷練“功力大增”的羅永浩，應(yīng)觀眾要求全場(chǎng)補(bǔ)貨高達(dá)39次，粉絲買單，商家開心，平臺(tái)效應(yīng)火爆。而今，再創(chuàng)新紀(jì)錄的老羅，也已真正成為直播電商圈內(nèi)的“標(biāo)桿性人物”。
2、直播電商“人-貨-場(chǎng)”
貫穿老羅直播帶貨生涯的，是抖音電商。
2020年，直播帶貨成為互聯(lián)網(wǎng)圈子最大的風(fēng)口，以抖音為代表的內(nèi)容平臺(tái)迅速搶灘，希望打造出引領(lǐng)行業(yè)的電商新生態(tài)。
直播帶貨，同樣符合數(shù)字化零售的“人-貨-場(chǎng)”經(jīng)典理論。“人-貨-場(chǎng)”三者的匹配度越高，電商轉(zhuǎn)化率和成交額就可能越高。
“人”即是消費(fèi)者，面對(duì)不同消費(fèi)者，商家需制定相應(yīng)的商品和轉(zhuǎn)化策略。“場(chǎng)”可以理解為渠道或銷售平臺(tái)，即商品通過哪些渠道觸達(dá)消費(fèi)者，而貨則是其中的核心，消費(fèi)者對(duì)“貨”的需求，隨著社會(huì)大背景而不斷變遷。
在中國(guó)，從淘寶式的平臺(tái)電商，到拼多多式的社交電商，再到抖音這樣的內(nèi)容平臺(tái)以“短視頻+直播”的形式發(fā)力內(nèi)容電商，堪稱中國(guó)電商進(jìn)化“三部曲”。而不同時(shí)代的“人-貨-場(chǎng)”，也呈現(xiàn)出不同的特征。
在平臺(tái)電商時(shí)代，商品琳瑯滿目，消費(fèi)者利用關(guān)鍵詞搜索，而平臺(tái)對(duì)應(yīng)呈現(xiàn)海量的商品結(jié)果。然而，在SKU極大豐富的背面，是消費(fèi)者往往很難快速找準(zhǔn)想要的商品。而拼多多的社交拼單模式，讓購(gòu)買融入到社交之中，消費(fèi)行為被賦予了人情味兒，但大量同質(zhì)化商品信息包圍著消費(fèi)者的困擾，同樣難以有效解決。
到了內(nèi)容電商時(shí)代，用戶更愿意關(guān)注自己感興趣的內(nèi)容；抖音平臺(tái)基于用戶標(biāo)簽的個(gè)性化推薦技術(shù)，也能幫助用戶更容易看到自己感興趣的內(nèi)容。
“只買自己喜歡的，喜歡的主播和商品自會(huì)來(lái)找我”，成為內(nèi)容電商時(shí)代主流的消費(fèi)心理，“貨找人”成為現(xiàn)實(shí)，而用戶與品牌商家之間，也在直播間里達(dá)到了史無(wú)前例的近距離，從而促成更快速的轉(zhuǎn)化和更高頻次的成交。
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