十薈團界面
流量本位的思想下，社區(qū)團購卻沒有搭建起護城河。
“目前來看社區(qū)團購行業(yè)還沒有沉淀出應(yīng)該有的價值。用戶在微信群里、團長沒有忠誠度、供應(yīng)鏈體系羸弱……這些問題亟待解決。”百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥這樣告訴鋅財經(jīng)。
“團長”一直是社區(qū)團購的核心，也是一直被詬病的不穩(wěn)定因素。如何維護團長與平臺的粘性，防止團長被挖墻腳，甚至如何提防團長帶著流量跑路，幾乎是每個社區(qū)團購公司需要思考的問題。
流量主導(dǎo)下的社區(qū)團購，團長成了幾乎成了唯一。為了挖團長，平臺幾乎無所不用其極。
曾供職于某頭部社區(qū)團購平臺的龔家衛(wèi)從2017年5月進入社區(qū)團購，從個人創(chuàng)業(yè)變成了某三線城市的城市合伙人，他見證了社區(qū)團購瘋狂跑馬圈地的這兩年。
平臺GMV不斷攀升，優(yōu)質(zhì)團長成為競相搶奪的對象。高峰時期，優(yōu)質(zhì)團長的資料甚至被明碼標價，需要花幾萬元購買。在龔家衛(wèi)的印象里，有人先是打電話騷擾，被拒絕之后，對方直接找到該團長的家庭住址，提著禮物上門。
而在激烈的競爭中，團長和平臺的關(guān)系也產(chǎn)生了微妙的變化。
原先平臺和團長的協(xié)議往往很寬松，老練的團長會把流量掌握在自己的手中；但如今，為了減少平臺對團長的依賴、保證團長的質(zhì)量和團效，一些平臺開始制定團長篩選標準，不達標的團長將會被替換。
十薈團計劃讓部分團長開設(shè)線下店，興盛優(yōu)選選拔團長的硬性標準是團長自己有沒有線下門店。
與此同時，隨著夏季的到來，供應(yīng)鏈的問題卻開始凸顯出來。
這個賽道里，以水果為例，彼此心照不宣的玩法是，同行基本上會靠水果上市第一波殺價，甚至用低于成本價的價格虧損著搶流量，再在中期水果成本下降時靠銷量獲利。低價水果，成為促銷引流的重要手段。
而末端客戶的流量與價格戰(zhàn)，同樣意味著對水果數(shù)量的絲毫必爭，反映在水果原產(chǎn)地，則是又一輪“價格戰(zhàn)”——哄抬價格。
由此引發(fā)的兩個關(guān)于供應(yīng)鏈的矛盾就很清晰了。第一個，需要強大的資金支持；另一個，就是在進入夏季之后，天氣炎熱，需要冷鏈運輸，成本提高，對創(chuàng)業(yè)公司來講，相當(dāng)于一場賭博。
例子不勝枚舉，曾經(jīng)年GMV高達10個億的松鼠拼拼，在自建倉儲后，成本過于高，銷售利潤撐不住，運營成本過高，1億的融資金額在半年內(nèi)很快燒完，最終因為資金鏈斷裂，在千團大戰(zhàn)中成為枯骨。
即便是你我您，2019年的夏天也過得極為艱難。
鋅財經(jīng)獨家拿到的一組數(shù)據(jù)是，2019年6月你我您已經(jīng)擴展到3萬個小區(qū)，每天30萬個訂單的營業(yè)額僅為1000萬。平攤下來每個小區(qū)僅有10單，每單僅有33元。
也就是說，每個小區(qū)每天的訂單金額僅為300多塊。
“你我您因為在其他市場的擴張，給其他友商進行競爭，導(dǎo)致了整體的數(shù)據(jù)就不好看了。”一位在北京從事社區(qū)團購的人士告訴鋅財經(jīng)。
從那時起，大家才明白一個道理：激烈的競爭中，焦點早就從團長轉(zhuǎn)向了供應(yīng)鏈。對于沒資金沒供應(yīng)鏈的玩家而言，等待的命運只有兩個，消亡或被吞并。
供應(yīng)鏈的比拼
如果不是今年的黑天鵝事件，這個賽道將會變得寂寥。但隨著疫情線下交易被關(guān)閉，線上的缺口進一步被打開。
客單、用戶新增、訂單數(shù)等核心指標得到了爆發(fā)式增長。興盛優(yōu)選總裁周穎潔向媒體透露，與去年同期相比興盛優(yōu)選門店均訂單量增長3倍，新增用戶增長4倍，GMV增長5倍；十薈團從2月—3月份的新增付費用戶比1月份增長4—5倍；錢大媽到家業(yè)務(wù)在疫情期間增長了10倍。
數(shù)據(jù)只是表面，即便存活下來的企業(yè)，也不難發(fā)現(xiàn)行業(yè)早已變天。
頭部企業(yè)早已在寒冬中，摸爬滾打出了一套自己的供應(yīng)鏈體系。
崛起于廣州的錢大媽，主打“不賣隔夜肉”，背后的供應(yīng)鏈卻是，頭一天，門店根據(jù)銷售情況在后臺下單。采購部門陣地直采，從產(chǎn)地倉庫直接發(fā)貨，第二天凌晨，經(jīng)城市的配送中心，運送到各個門店。根據(jù)其供應(yīng)鏈管理中心負責(zé)人楊康的說法，食材從供應(yīng)到銷售整個鏈條，完成的是12個小時。但是因為異地自建供應(yīng)鏈困難，錢大媽花了整整5年時間，才把門店從廣東開到了重慶;
興盛優(yōu)選則建立了“中心鏈—網(wǎng)格站—門店”三級物流配送體系。根據(jù)興盛優(yōu)選總裁周穎潔的說法，與興盛優(yōu)選合作的供應(yīng)商，只需把產(chǎn)品配送至興盛優(yōu)選的倉庫，分揀、配送的工作全部由興盛的員工完成。
除了物流配送，SKU也是供應(yīng)鏈的核心。
在品類分布上，興盛優(yōu)選的品類有700多個，其中生鮮占比40%;錢大媽的SKU不超過400個，以肉類為主，蔬菜、水果、水產(chǎn)為輔;十薈團的SKU為400~500個。
即便剛剛拿到融資的企業(yè)，也在加固供應(yīng)鏈護城河。
根據(jù)負責(zé)人的介紹，剛剛拿到8140萬美金融資的十薈團，將把資金用于全國倉配建設(shè)和供應(yīng)鏈能力提升，進一步提高末端履約的效率和體驗。
物流配送快，豐富的SKU，意味著高效率，這是供應(yīng)鏈的核心。
正如鈴木敏文在《零售的哲學(xué)》中所寫的，最適合現(xiàn)在中國的各種最簡單的去思考和管理的毛利、周轉(zhuǎn)時間、控制損耗，控制每一分成本，最終才能盈利。對低毛利，高損耗生鮮電商而言，高效率才能解決盈利難題。
說到底，社區(qū)團購本質(zhì)上是一門生意，賺錢才能長久存在。而資本此輪的入局，也集中在改善供應(yīng)鏈上。
但是對大部分中腰部的玩家而言，因為缺乏供應(yīng)鏈的能力，目前依舊做的是“倒爺”的生意。“大部分依舊做的把城市一端的菜賣到另一端，僅此而已，很難談到直接去深入蔬菜基地。”宋小菜技術(shù)負責(zé)人鄭舒天告訴鋅財經(jīng)。
同樣崛起于下沉市場，如今的拼多多在完成流量的沉淀后，開始自建物流或者和選擇國美，啟用國美大家電的配送體系。正如拼多多CFO David Liu所說，拼多多并不急于在行業(yè)內(nèi)競爭，工作重點是繼續(xù)與用戶建立信任，增強用戶粘性。
而不論是物流，還是豐富SKU，拼多多在做的依舊是強化供應(yīng)鏈。但對于有5萬億市場的社區(qū)團購而言，供應(yīng)鏈這步走得依舊有點慢。
似乎不會再有資本入局，單純再玩拉團長、做爆品的老游戲了。效率，效率，還是效率，連拼多多在盡力改善的東西，VC也不可能不會注意到。
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