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直播供應堵點有待打通
熱潮中，行業(yè)“野蠻生長”的問題浮出水面，最明顯的是產(chǎn)品質(zhì)量問題。直播團隊大都以協(xié)議的方式與品牌方展開合作，即使有質(zhì)檢和售后團隊，也存在與供應鏈信息不對稱的情況。由于缺乏對選品質(zhì)量的把控，從鮮花到小龍蝦，近期明星帶貨頻頻“翻車”。
這些問題的癥結(jié)，都在銷售與供應銜接的節(jié)點上。如今，圍繞這個節(jié)點，一場深刻的行業(yè)變革，正悄然發(fā)生。
“以前直播是純粹To C的，如今直播已具備To B的功能。”卜曉俊真切感受到了這種變化，最明顯的就是單場直播銷售額猛增。早期，賣一賣口紅，一場直播幾百萬元的銷售額就算驚人；如今，賣房賣車賣火箭，銷售額過億元也不稀奇。如此巨大的銷售額，早已超過日常零售的概念。
董明珠是第一個將此付諸實踐的人。6月1日，董明珠代表格力電器在網(wǎng)上直播帶貨，當日累計銷售額高達65.4億元，相當于格力電器今年一季度營收（203.96億元）的32%。奧秘在于格力的經(jīng)銷商體系：董明珠的設計，破解了線上帶貨與線下經(jīng)銷商的利益矛盾。
直播帶貨的價格優(yōu)勢本身就是基于渠道讓利，直播行業(yè)頭部效應顯著，不少頭部主播為了數(shù)據(jù)，要求廠商給出最低價格。高額的帶貨費，加上利潤空間的大幅壓縮，廠商往往面臨“賣一件賠一件”的尷尬局面，這也導致部分商家開始生產(chǎn)所謂“直播定制款”。
但是，擁有3萬家專賣店的格力卻有足夠的空間，將壓縮的利潤通過規(guī)模效應內(nèi)化。具體而言，格力電器官方建立了自營平臺“董明珠店”，將各地渠道經(jīng)銷商接入。經(jīng)銷商在直播前都會收到1個專屬二維碼，在直播間成交后，通過追溯二維碼，總部可計算出每個經(jīng)銷商帶來的流量，將相應的銷售額分配下去。也就是說，董明珠的直播帶貨，由經(jīng)銷商在線下獲得流量，再由董明珠在線上直播間統(tǒng)一完成轉(zhuǎn)化。
這一模式下，經(jīng)銷商雖然單臺賺取的差價少了，但由于流量巨大，薄利多銷，對經(jīng)銷商而言依然劃算。
格力的路徑是網(wǎng)紅無法復制的。傳統(tǒng)制造業(yè)的基礎，令其擁有完整的供應鏈條。不過，網(wǎng)紅早已開始向供應鏈延伸，探索化解供應與銷售矛盾的方法。如上市公司夢潔股份宣布牽手薇婭，一度令公司股價大漲，雙方合作中“輕C2M”模式的表述引人注目。業(yè)內(nèi)人士分析：“目前試水下來，通過持股的方式參與相關(guān)供應鏈，對于網(wǎng)紅而言最為有利。”
格局洗牌，行業(yè)升級。如今，電商直播迎來中場，全民直播的時代在不久之后會走向終結(jié)，行業(yè)頭部將加速整合。
來源：上海證券報 羅茂林 共2頁 上一頁 [1] [2] 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 電商直播 |
