在此次618中，網(wǎng)紅帶貨表現(xiàn)不俗，但是能成為頭部網(wǎng)紅的人畢竟在少數(shù)，不是每個(gè)企業(yè)都適合走這條路。
618落下了幕帷，作為年中大促再次創(chuàng)了奇跡。
京東18天累計(jì)下單金額2692億，天貓則高達(dá)6982億元。本來是京東的店慶，這次反而是6成人首選淘寶天貓——618期間35歲人群占據(jù)主流，大批后浪仍在快速涌入。
各大平臺(tái)除了大量補(bǔ)貼套路外，最大看點(diǎn)是直播帶貨太熱了：
淘寶直播平臺(tái)共誕生15個(gè)破億直播間，甚至線下門店導(dǎo)購(gòu)也加入直播大軍，周黑鴨51萬只鴨子一秒搶光。做了直通車和猜你喜歡預(yù)熱的商家，直播效果好很多；直播中，超級(jí)推薦或鉆石展位再做二次收口，轉(zhuǎn)化率更好。
京東直播聯(lián)合了快手、抖音、B站、微博等20余個(gè)平臺(tái)展開全域連麥，湖南衛(wèi)視拼多多618超拼夜直播三個(gè)小時(shí)，收視一路領(lǐng)跑，創(chuàng)下六網(wǎng)第一！
表面看起來，淘寶天貓推廣手段逐漸以直播為核心，萬物可直播、人人可直播趨勢(shì)越來越明顯，真是這樣嗎？甚至很多人說直播帶貨是過去的電視購(gòu)物，但電視購(gòu)物為何成為過街老鼠？
假冒的產(chǎn)品、虛假專家代言、混亂價(jià)格體系都是頑疾，信任完全喪失，所以電視購(gòu)物隕落了！
今天的直播帶貨和電視購(gòu)物有很大區(qū)別，最主要是有互動(dòng)了，有用戶參與了，娛樂感強(qiáng)，相互監(jiān)督，信任感更強(qiáng)；網(wǎng)紅也會(huì)珍惜自己的羽毛，甚至自己都要懂選品。
和電視購(gòu)物相比，直播帶貨價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，甚至像低價(jià)促銷，所以議價(jià)能力+選品能力+網(wǎng)紅IP構(gòu)成了頭部主播的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
另外，人設(shè)也變得更重要，網(wǎng)紅的人格魅力=顏值形象+個(gè)性能力+表達(dá)風(fēng)格，所以從這個(gè)意義來說，不是誰(shuí)都可以成為頭部網(wǎng)紅的。
頭部網(wǎng)紅都有人設(shè)，同樣是做美食，為什么李子柒能火？就是這個(gè)道理。
好了，總結(jié)完618，看完熙熙攘攘網(wǎng)紅帶貨，很多人就問：難道就這一條路可以走？企業(yè)如何布局自己的生態(tài)位戰(zhàn)略？
“生態(tài)位”的本質(zhì)不是一個(gè)位置，而是一種生存的要素，源于生態(tài)學(xué)的生態(tài)位理論；其含義是錯(cuò)開生態(tài)位，是生物進(jìn)化的一種自然規(guī)律。
例如：鳥在天上飛，魚在水中游，獸在地上跑；有的動(dòng)物白天活動(dòng)，有的動(dòng)物夜間捕食；有食肉動(dòng)物，也有食草動(dòng)物；有的吃鮮肉，有的吃腐肉，有的吃骨頭等等。
其實(shí)社交電商仍然大有機(jī)會(huì)，阿里上半年強(qiáng)勢(shì)廣淘小鋪；京東則京喜日均訂單量超過700萬單，S2B2C為核心的芬香社交電商平臺(tái)已經(jīng)擁有數(shù)萬的小B推廣會(huì)員，覆蓋了數(shù)百萬微信用戶，DAU達(dá)數(shù)十萬，月GMV超5000萬元；小米強(qiáng)勢(shì)推出精品會(huì)員電商“有品有魚”，可以享受自購(gòu)省錢、分享賺錢。
今年618前夕發(fā)生幾件大事，盡管京東再次回歸香港上市，但拼多多市值曾一度超過京東，用戶數(shù)直逼阿里；另外美團(tuán)雖然又進(jìn)入虧損模式，但市值逆勢(shì)上揚(yáng)，超過10000億，成為中國(guó)第三大互聯(lián)網(wǎng)公司，代替BAT，成就了ATM時(shí)代。
拼多多聚焦于下沉市場(chǎng)和社交裂變，而美團(tuán)聚焦于生活服務(wù)類，如果這兩個(gè)結(jié)合會(huì)不會(huì)有化學(xué)反應(yīng)呢？
這些年下沉市場(chǎng)很火，社交電商也很火，今年新冠是最大黑天鵝，經(jīng)歷了武漢、東北之后，現(xiàn)在北京又全力防疫，疫情仍在反復(fù)中。
截止6月21日，全球感染人數(shù)近900萬，按照這個(gè)速度，到月末肯定突破1000萬。
在2020這一年，很多人說能活下來就是賺了，但危和機(jī)總是并存，未來企業(yè)如何審時(shí)度勢(shì)，和巨頭錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，布局自己的下沉市場(chǎng)生態(tài)位戰(zhàn)略呢？
01下沉新用戶：小鎮(zhèn)青年和銀發(fā)老人
下沉市場(chǎng)是相對(duì)于一二線市場(chǎng)而言，確切說是中國(guó)三四五線城市，人口大約有10億，相當(dāng)于3個(gè)美國(guó)人口，分布在中國(guó)97%土地上，以小鎮(zhèn)青年和銀發(fā)老人為主。
這些年一線城市年輕人不堪重負(fù)，有不少逃離北上廣，乃至出現(xiàn)了新世相《逃離北上廣》營(yíng)銷活動(dòng)，引發(fā)很多熱議和參與。
下沉市場(chǎng)房?jī)r(jià)低，買房一次性支付很常見，無太多房貸壓力。雖然收入比不上一二線，但可支配收入很高，收入增速?gòu)?016年就已經(jīng)超過一二線。
今年疫情之下，對(duì)于失業(yè)的一二線的青年來說壓力非常大，信用卡違約和房貸斷供已經(jīng)有很大增幅。
另外下沉市場(chǎng)用戶除了有錢，還有閑：上班通勤時(shí)間20分鐘左右，沒有一二線經(jīng)常加班現(xiàn)象，大量的時(shí)間可以?shī)蕵贰⒕鄄�、游戲、手機(jī)聊天，各種娛樂APP付費(fèi)率明顯高于一二線。
下沉市場(chǎng)圈子小，熟人經(jīng)濟(jì)，很容易做用戶裂變。拼多多、趣頭條，加上下沉市場(chǎng)用戶占便宜心理明顯，所以稍微投入些活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，效果就非常明顯，投產(chǎn)比高于一二線。
有些人也比喻為“一二線沒有韭菜了，只能去三四線去割了”，無論如何，下沉市場(chǎng)明顯比一二線更加藍(lán)海。
從下沉市場(chǎng)做起，通過農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，避開一二線BAT們的競(jìng)爭(zhēng)，何嘗不是一條路？
史玉柱曾說：“真正的最大市場(chǎng)是在下面，不是在上面”；中國(guó)的市場(chǎng)是金字塔形的，越往下越大，當(dāng)年腦白金就是從江陰開始做的。
在2020年疫情當(dāng)下，下沉市場(chǎng)外來人口少，交通不發(fā)達(dá)反而成了某種意義的優(yōu)勢(shì)。病例少，疫情復(fù)發(fā)概率小，這里已經(jīng)率先實(shí)現(xiàn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，這種情況和武漢、北京不可同日而語(yǔ)。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家何帆曾說：大趨勢(shì)由小趨勢(shì)演變而來，小趨勢(shì)往往來自三個(gè)地方：底層社會(huì)、邊緣地帶、年輕人群，我更愿意將他對(duì)應(yīng)為下沉市場(chǎng)、生活服務(wù)類、小鎮(zhèn)青年。
02下沉新消費(fèi)：生活服務(wù)
巨頭總是聚焦于實(shí)物商品，畢竟實(shí)物商品多是標(biāo)品，工廠流水線可保證短時(shí)間大量生產(chǎn)，一個(gè)餐廳就很難保證第二天供應(yīng)量翻倍。
再加上中國(guó)物流發(fā)達(dá)，尤其在一二線密度大，物流成本低，對(duì)于巨頭來說，一二線是肥肉。
另外，網(wǎng)紅帶貨更喜歡標(biāo)品，非標(biāo)品退貨率高，也影響網(wǎng)紅口碑。所以就出現(xiàn)了：標(biāo)準(zhǔn)化商品火熱，服務(wù)類的相對(duì)冷清。
618好像是中國(guó)制造實(shí)物商品類別的盛宴，生活服務(wù)類呢？
別忘了服務(wù)業(yè)已經(jīng)達(dá)到GDP的54.5%，今年中國(guó)已經(jīng)是服務(wù)經(jīng)濟(jì)；疫情對(duì)服務(wù)類沖擊也最大——因?yàn)樯罘⻊?wù)大多必須是線下消費(fèi)，如理發(fā)。
下沉市場(chǎng)更大的機(jī)遇在生活服務(wù)類——畢竟實(shí)物商品可以通過物流覆蓋全中國(guó)，而生活服務(wù)類本地化特征非常明顯，三四線小鎮(zhèn)青年也更喜歡聚餐，物價(jià)也比一二線低很多；一頓火鍋甚至不足百元，所以更加高頻。
很多人說：生活服務(wù)類不是有美團(tuán)嗎？
但美團(tuán)餓了么在三四線收益差很多，因?yàn)樯虘舾稚�，消費(fèi)頻次低、物流成本大，甚至騎手都不夠用。
三四線商家老顧客很多，甚至賒賬也常見，自然流量基本可以支撐一個(gè)店，商家不愿意和大平臺(tái)再去分傭、付廣告費(fèi)。
美團(tuán)模式很適合一二線，搜索電商是海量商家+海量SKU+海量騎手，搜索很適合白領(lǐng)快節(jié)奏的消費(fèi)特點(diǎn)，但用搜索模式做下沉市場(chǎng)生活服務(wù)類賺錢難度很大。
問題來了：下沉市場(chǎng)既然巨頭很難賺錢，那應(yīng)該怎么賺錢呢？
下沉市場(chǎng)特點(diǎn)模式，決定了它的模式一定不同于一二線。
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