當時簽合同的時候，因為對這個行業(yè)沒有清醒的認識，違約責任沒有寫太重，違約金也就幾十萬。后來有主播被別的平臺挖走，給了主播更高的提成，還幫主播把違約金付了。
那時候我們差不多有10%主播被挖走，50%流動性比較大，最多能有40%保持穩(wěn)定。
實際上早期主播一個月賺十幾萬的時候，對我們機構(gòu)來說是不怎么賺錢的，到后期，主播粉絲量上來了，一個月賺100萬的時候，他又覺得公司白拿了他50萬。
做MCN機構(gòu)就像賭博，最大的風險就是主播的培養(yǎng)、以及與主播的關(guān)系。主播不火的時候需要花資源花力氣培養(yǎng)，火了很可能就自己獨立或被挖走了，而且現(xiàn)在孵化主播成本越來越高了。
到2018年底，除了一些流失的主播，我們第一批簽約的主播合同也到期了，少的時候只剩下六七個主播，一些其他崗位的人就沒有活可干，核心團隊也有人出去單干了。隨著競爭加劇、主播流量下滑，到2019年，我判斷流量紅利要過去了，就把機構(gòu)賣掉了，轉(zhuǎn)做直播服務(wù)。
-主播被MCN坑-
在虛假排名刺激下主播交錢培訓：黑心MCN兩頭通吃
念念 | 主播
坐標杭州。
我是在工作中接觸到電商直播這個行業(yè)的，去年，我所在的設(shè)計公司和淘寶的一些服裝店鋪有業(yè)務(wù)合作，認識了一些很年輕的小姑娘，既做淘寶店鋪的模特，也會在店鋪開播，偶爾出去接一些私活，每月都能賺兩萬，我非常羨慕。
去年底，有個商家臨時招兼職主播，那時我缺錢，因為自己外貌條件還可以，就去試了試，每周末直播半天，總共四五次，雖然沒賺很多錢，但是我的鏡頭感和表達能力得到了商家的認可，運營主管覺得我挺有潛力的，看著李佳琦、薇婭那些成功案例，我有了一些想法。
一個行業(yè)內(nèi)的人告訴我，給商家做直播偏向于導購，自己的影響力很難建立起來，沒什么固定的粉絲，如果我想做主播的話，建議我找一家有成熟培養(yǎng)體系的MCN機構(gòu)，可以給我打造人設(shè)形象，也會給資源扶持，比如漲粉和內(nèi)容運營。他推薦給我一家機構(gòu)，我沒有想太多就去了。
作為一個新人，我其實不太懂這里面的門道，負責人跟我說，電商直播和秀場直播不一樣，需要很強的專業(yè)性和豐富的經(jīng)驗才能把貨賣出去，收益有滯后性，所以前期讓我多學習，賺的少就熬一熬，后面提升會很快。我感覺他還挺真誠的，就想試試看。
第一個月，我根本就沒有接受很系統(tǒng)的培訓，只是甩給我?guī)讉�培訓文檔，試播了幾次后，看的人很少，銷量更是慘不忍睹，但是負責人每天都會在群里給新主播的“戰(zhàn)績”進行排名，和我同批進來的人都很厲害，我基本次次墊底。
負責人對我說，公司有“精英計劃”，能得到公司集中資源培養(yǎng)，但是有一定選拔標準，如果達不到，也可以交錢報名，并且表示后期回報遠大于投入。不得不說，這個“資源包”的介紹讓我很心動，他講的“逆襲”的例子也很精彩，抱著不甘人后的想法，我交給公司一萬。
效果立竿見影，公司給我開的抖音號粉絲很快漲到了30多萬，直播間觀看人數(shù)也過萬了，但奇怪的是，我的銷量依然很低，傭金分成慘不忍睹，每次直播多則一兩百，少則幾十塊，根本讓人看不到希望。
后來我搞清楚了公司的套路，原來公司大量招募素人主播，每個新主播都有專屬“新人群”，每人在群里都是墊底，就是讓新人感到焦慮的同時抓住“救命稻草”，高價買所謂“精英計劃”的定制服務(wù)，然后隨便糊弄新人。
公司大部分主播都是純傭金模式，但是一旦有人交錢買定制服務(wù)，把錢用來刷一些粉絲和觀眾，這個直播間就能收坑位費了，即便1個坑500元，一晚上20個坑也能賺一萬，但銷量不會有什么變化，專門坑那些抱著試一試的心態(tài)找主播帶貨的小商家，做一錘子的買賣。
這些MCN機構(gòu)很擅長空手套白狼，一邊許諾主播高收入，給主播洗腦，另一邊用虛假的數(shù)據(jù)欺騙商家。當然也怪我太浮躁，人家李佳琦和薇婭努力了那么多年才成功，我怎么可能輕易做到呢，現(xiàn)在想想也很可笑。
-結(jié)語-
從追捧大網(wǎng)紅開始
直播帶貨就變成了一場
以個人IP、銷量數(shù)字為導向的秀
沈聽|直播帶貨供應(yīng)鏈從業(yè)者
我本身是做供應(yīng)鏈出身的，這兩年因為供應(yīng)鏈的直播化，走上了這條路，現(xiàn)在和品牌、機構(gòu)、主播/網(wǎng)紅三方都有接觸。
為什么現(xiàn)在很多坑被曝光出來，是因為這條路走偏了。
直播帶貨的本質(zhì)是一個基于品牌和產(chǎn)品的生態(tài)，它的起源是品牌對于視頻宣傳內(nèi)容的需求，比如像淘寶直播，當時就是基于商家拍產(chǎn)品廣告片的需求，店主開始取代模特到片中賣貨。我理解的1.0的直播，更多是產(chǎn)品素材的方向，類似于更生動的商品詳情頁。
只是后來因為一些大的網(wǎng)紅的出現(xiàn)，整個直播帶貨的勢頭被帶起來了，逐漸脫離了品牌和產(chǎn)品本身的需求，變成了一個以個人IP或者純以銷量的數(shù)字為導向的一個秀，很多人的認知被帶偏了，所以出現(xiàn)了很多的坑。
其實MCN是廣告機構(gòu)，一切以廣告思路的邏輯為核心，但在很多品牌眼里，MCN就是個帶貨機構(gòu)，這就產(chǎn)生偏差了，品牌既要求對方做廣告，又要求保銷量，MCN迫于業(yè)務(wù)只能答應(yīng)，但一定做不出銷量。
這兩方的套路一般是在業(yè)務(wù)模式上，比如品牌為了把坑位費要回來，和網(wǎng)紅簽所謂的ROI保底或者CPS純傭，到最后扯不清，商家會認為被坑了。
而更多情況下，品牌感覺被坑，原因出在自身品牌的契合度和對網(wǎng)紅的選擇上。
直播帶貨特別適用于新品的打造和宣傳，相當于品牌把一部分廣告營銷的費用輸出給大網(wǎng)紅、補貼到產(chǎn)品上來，最終商品到手價可能低于成本價，但達到了目的，把新品宣傳出去了。
但像一些知名度大的品牌、上市公司、老字號，做直播帶貨就比較難受了。
一是直播帶貨會把現(xiàn)有產(chǎn)品的價格體系打亂�，F(xiàn)在的直播帶貨，第一要素就是價格，很多品牌會陷入低價坑。
有一些品牌一開始被說動了，但中途后悔了，就會做改動，甚至改價格條約，以及對消費者有一些套路式的營銷方式，最后的結(jié)果是，消費者和主播都很反感。
但如果按照低價執(zhí)行下去，供應(yīng)商、天貓、京東、線下商超都會受影響。而且定價決定了品牌的受眾，如果價格降得太低，消費者會降低對品牌的認可度。
而越大的品牌，越重視自己的價格，會控價，但會和主播談好固定的營銷策略，比如買2贈1、買3贈1，但上完鏈接或者網(wǎng)紅執(zhí)行完，經(jīng)常臨場反悔，因為發(fā)現(xiàn)單量太大，贈完是虧的，而且比預想的虧得多。這在行業(yè)里是個特別常見的問題，因為大多數(shù)品牌是不適應(yīng)這種策略的，尤其是一些利潤沒有那么高的行業(yè)，比如生鮮。
二是選擇的網(wǎng)紅對品牌的理解度不夠、展現(xiàn)度也不匹配�？赡苡械钠放泼髅鞲m合劉德華和趙雅芝，但他一定要找現(xiàn)在的頭部網(wǎng)紅，最終銷量不好，錢沒賺到，對品牌也沒有增長作用，他就認為被坑了。
甚至一些大網(wǎng)紅會承諾商家預估量，跟品牌說，給我一個什么價格，我可以做到1000萬、2000萬的量，廠家就去備貨，結(jié)果網(wǎng)紅翻車了，可能連預估量的1/10都沒賣出去。那品牌剩下的產(chǎn)品怎么辦，只能自己承受損失。
其實這些都是因為行業(yè)發(fā)展太快了，信息不對稱，很多品牌只看到了光鮮亮麗的數(shù)字，在操作過程中也沒有守住底線，所以有不少公司在直播帶貨上遭受了沉重的打擊。
應(yīng)受訪者要求，文中張楠、齊碩、葉銘、沈聽為化名。
來源：燃財經(jīng) 孟亞娜 周繼鳳 唐亞華 趙磊 蘇琦 金玙璠
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