5月27日，京東與快手突然宣布聯(lián)盟。
此消息猶如一枚重磅炸彈，牽動著各路電商巨頭神經(jīng)。
據(jù)悉，京東、快手將在今年6月的京東618以及“快手616品質(zhì)購物節(jié)”上正式落地合作，6月16日-18日期間，部分快手達人直播帶貨的商品將來自京東自營。
巨頭合縱連橫之間，2020年整個電商行業(yè)格局變數(shù)橫生，鹿死誰手猶未可知。京東與快手，一個深耕五環(huán)內(nèi)，一個崛起于五環(huán)外。
二者結(jié)盟，能否真正做到環(huán)環(huán)相扣？
01
扶手
快手如今在下沉市場的頭把交椅地位無人可以撼動。
發(fā)跡于“小鎮(zhèn)青年”，快手此前打著“不輸出價值觀”的旗幟，講著平凡人的真實故事，有80%以上的營收來自直播打賞，對變現(xiàn)問題并不著急。
但曾經(jīng)“作坊式”廣告與創(chuàng)作者平臺很容易遭遇天花板，在新時代背景下行不通了。自2018年以來，快手陸續(xù)推出營銷平臺、“快手購物助手”小程序、“真選會”以及后續(xù)升級。去年年中，宿華、程一笑向員工發(fā)布的內(nèi)部信中還將商業(yè)營收目標上調(diào)了50%。
2016年直播帶貨的風(fēng)口興起后，快手并沒有直接鼓勵網(wǎng)紅帶貨，無心插柳卻意外覓得了另一大營收渠道。奶粉、水果、土特產(chǎn)、甚至是拖拉機，只有你想不到的，沒有快手網(wǎng)紅不能帶的。
而在今年，快手將這種意外收獲繼續(xù)發(fā)揚光大，力求品牌向上。
3月，快手推出了“超級品牌日”，截止目前吸引了李寧、美邦、阿迪達斯、完美日記、寶潔等眾多商家，前7場成交額達到6.2億。
最讓人津津樂道的莫過于，前不久快手與格力聯(lián)合舉辦的格力賣貨專場，董明珠親自現(xiàn)身直播間，最終3小時成交額突破3.1億，平均客單價超3000元。
據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2020年直播電商行業(yè)的規(guī)模預(yù)計將達到近9000億元。即便快手直播帶貨潛力無限，但不論是基礎(chǔ)設(shè)施、還是品牌效應(yīng)都亟需提升。
雖然快手今年一直在追求品牌向上，但之前那種“小作坊”式網(wǎng)紅直播帶貨只有銷售，缺乏一套完整的供應(yīng)鏈，支撐其商品質(zhì)量及售后等一系列問題。
這種既定印象，讓很多消費者只是抱著看熱鬧的心態(tài)重在參與，這也變相引導(dǎo)了眾多品牌方和商家是否加入快手電商的決策。
到目前，快手電商雖搞得像模像樣，仍依舊有很多商家和品牌方對其前景持觀望態(tài)度。而對于快手自身來說，還有更深層次的焦慮。
誰都不能否認，“天下頭部網(wǎng)紅，快手居其半”。但問題是，在這直播帶貨橫行的年代，快手靠什么才能更好留存、盤活這些網(wǎng)紅？
靠灌輸情懷、講道理這條道路肯定行不通，之前就有快手某頭部網(wǎng)紅意欲自立門戶�？峙挛ㄒ淮鸢钢挥薪尤敫嗲篮唾Y源，讓網(wǎng)紅們?nèi)≈槐M用之不竭。
在直播帶貨的風(fēng)口下，快手如想要擺脫變現(xiàn)糾結(jié)的窘境，找到品牌向上的扶手分一杯羹，又不背離內(nèi)容價值觀初衷。
最好的出路就是，拉巨頭入伙，補足其能力的短板。
阿里有淘寶直播，快手與其合作占據(jù)不了主導(dǎo)權(quán)，不是上上之選；拼多多不符合快手品牌向上的調(diào)性；蘇寧、國美電商屬性太弱，流量對它們誘惑實在太大，最后難免鳥盡弓藏，基本可以排除選項。
只有找到一家以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)和優(yōu)勢的巨頭攜手，才能持續(xù)做大做強。京東無疑是快手的最佳選擇。
02
階梯
下沉是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)這幾年揮之不去的話題。
雖然“農(nóng)村包圍城市”早已不是什么新鮮說法，但五環(huán)外的流量富礦讓每個時代、每個行業(yè)都有大批受益者。
五環(huán)外這波流量紅利，京東并不是后知后覺。
實際上，在拼多多崛起之前，淘寶、京東就已經(jīng)在下沉市場有過很長時間的摸索，但由于移動互聯(lián)網(wǎng)、智能手機沒有普及，行業(yè)必備基礎(chǔ)設(shè)施不健全，兩家早期的摸索結(jié)局都不盡如人意。
在很長一段時間里，巨頭向下、向上成了電商行業(yè)一道獨特的風(fēng)景線。數(shù)字經(jīng)濟智庫去年公布過一組數(shù)據(jù)，拼多多、京東的重合用戶只有49.3%，京東和淘寶的用戶重合度高達92.3%。
也就是說，京東與淘寶早已經(jīng)在同一個池子里刺刀見紅，而京東在一二線城市筑起的壁壘，拼多多很難跨越。下沉市場京東想滲透，也需要改變在一二線城市的打法。
最近一兩年，不管是重大戰(zhàn)略決策，還是財報電話會議，京東高層無時無刻都在對外釋放同一個信號，未來將特別關(guān)注下沉市場。
從最近兩個季度京東公布的財報數(shù)據(jù)看，京東下沉戰(zhàn)略的確取得了不錯的成績。
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