鄭雷：有。一是品效合一，效率更高，更直接且精準(zhǔn)；二是反向推動(dòng)品牌升級，比如改造產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈發(fā)貨、組織架構(gòu)等環(huán)節(jié)。從C to KOL to B的商業(yè)架構(gòu)邏輯來說，KOL大量接收粉絲反饋后，會跟供應(yīng)鏈或品牌方提要求，比如包裝不夠精美、物流太慢，都會通過直播彈幕或是粉絲群暴露出來，品牌方會被逼著做改變。另外一些商品，在傳統(tǒng)電商場景下或許有競爭力，但在直播鏡頭下劣勢纖毫畢現(xiàn)。
被改變的不單是消費(fèi)者的購買心態(tài)與場景，更多的是品牌方組織商品的方法，而這個(gè)積極的影響會長期持續(xù)。當(dāng)然商業(yè)競爭永存，一些跟不上的品牌必然會被淘汰或分流。
三聲：處于上游品牌和下游主播之間，拼量的機(jī)會有多大？過去外界會認(rèn)為類MCN的服務(wù)商是一個(gè)賺錢的生意，但是增長空間相對還是有限的。
鄭雷：我看好的KOL電商賽道，包含了圖文、直播和短視頻三個(gè)小賽道。圖文體量小但客單價(jià)高；直播領(lǐng)域出現(xiàn)了多個(gè)平臺，凡是有流量的，無論是傳統(tǒng)電商平臺、短視頻平臺還是泛娛樂平臺，甚至各種工具APP也在做直播，這很像當(dāng)年的百團(tuán)大戰(zhàn)，所以直播今年還是會很火；短視頻在抖音的運(yùn)營下應(yīng)該會大爆發(fā)，而且抖音的短視頻帶貨、信息流帶貨加上紅人直播帶貨，產(chǎn)出可能不比淘寶直播低。加上抖音有3億多日活，而淘寶直播才2000多萬，抖音是今年創(chuàng)業(yè)圈最值得期待的流量機(jī)會。
在這個(gè)大賽道中，我最看好三種業(yè)務(wù)形態(tài)：超級MCN，超級供應(yīng)鏈，和超級服務(wù)商，這都是有機(jī)會成為百億美元估值的超級獨(dú)角獸的。這是在新的電商場景中切割出來的、新的增長機(jī)會。在整個(gè)直播電商的階段來說，目前還只是初級階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上什么下半場，所以未來十五年，長盛不衰。
拼量的努力方向是超級供應(yīng)鏈方向的超級服務(wù)商。我其實(shí)不在意外界怎么看拼量，我們足夠努力，布局也夠，接下來要繼續(xù)努力，因?yàn)檫�早得很。這個(gè)行業(yè)要么主播做到年銷百億，要么就是MCN簽約主播的同時(shí)，積累了上百個(gè)年銷過億的品牌，要么就是能服務(wù)上萬個(gè)主播或品牌方的服務(wù)商，才有資格活下來。
但無論是什么角色，都離不開阿里、京東、快手、抖音這些平臺方的管理和支持。平臺就是軍校校長，我們在這學(xué)習(xí)新電商。
03| 服務(wù)多平臺
盡管近期接受了微博的戰(zhàn)略投資，拼量的原則依然是“不站隊(duì)”。作為開放、無偏向的第三方服務(wù)商，直播電商的“百播大戰(zhàn)”為拼量提供了更廣闊的扎根土壤，但隨之而來問題是，如何針對不同平臺拓展供應(yīng)鏈、調(diào)整前端架構(gòu)。
三聲：拼量的定位是更偏供應(yīng)鏈的服務(wù)商，會出現(xiàn)在供應(yīng)鏈過于依賴平臺的情況嗎？尤其是對天貓品牌供應(yīng)鏈的依賴。
鄭雷：拼量是沒有平臺偏向性與屬性的，肯定要開放，要跨平臺。凡是業(yè)務(wù)能跑通的平臺，我都要服務(wù)。我們在淘寶服務(wù)主播就用淘系的商家；快手主推快手小店、拼多多和有贊商家；抖音則以小店、天貓為主；微博目前在搭生態(tài)，還沒有大規(guī)模開放。
三聲：但首先不同平臺帶的貨是不同的，其次各平臺推直播時(shí)的核心點(diǎn)也是不一樣的，比如快手更傾向于與原產(chǎn)地合作，做工廠、產(chǎn)業(yè)帶的源頭好貨，淘寶直播跟品牌店鋪的合作更多。拼量如果要服務(wù)不同平臺，就需要拓展不同的供應(yīng)鏈。
鄭雷：是的。快手選這個(gè)切入點(diǎn)是無奈之舉，你不能說決策是對或錯(cuò)�？焓趾推炊喽嗌碳沂歉咿D(zhuǎn)化率套餐，可以好好做，因?yàn)橹袊畮變|人，隨便一個(gè)細(xì)分人群，也是千萬級用戶，每年做幾百億、上千億的GMV不難的。
我們已經(jīng)在布局拼多多直播了，所有平臺都必須做，拼多多是同樣的道理。每天打開拼多多的是什么人？為什么打開？是為拼團(tuán)砍價(jià)而來，還是營銷短信吸引來的？進(jìn)入拼多多直播間，用戶能獲得什么？都需要去分析。
但是拼多多直播沒有發(fā)展得很快，比他們自己預(yù)料得要慢很多。
三聲：拼多多對于速度的預(yù)期可能是基于平臺自身流量足夠大。我們都知道淘寶直播的貨品優(yōu)勢更強(qiáng)，但DAU只有2000多萬，而抖音和快手都在3億以上。流量之差會不會威脅到淘寶直播的行業(yè)老大地位？
鄭雷：互聯(lián)網(wǎng)零售的核心是貨，但成敗看服務(wù)。至于流量，這幾位大佬誰缺流量？拿另外一個(gè)例子說，羅老師在抖音的首秀觀眾幾千萬，這么大的流量賣兩個(gè)億很容易了。
關(guān)鍵在于流量的用戶體驗(yàn)好，留存時(shí)間長，轉(zhuǎn)化率高，這才是流量價(jià)值最大化，或者叫電商價(jià)值的最大化。淘寶直播DAU是沒有其他兩家高，但后端能力強(qiáng)，在留存和轉(zhuǎn)化上都遙遙領(lǐng)先。
三聲：為什么會接受微博的投資？
鄭雷：微博廣告營收連續(xù)下滑，所以一定要啟動(dòng)電商化。微博電商化的優(yōu)勢是場景比較好，博文是圖文，秒拍和Vlog算短視頻，又有直播手段，加上微博又是第一大社交媒體，所以很容易打通三位一體的立體營銷，做內(nèi)容型KOL電商。再加上微博的第二大股東是阿里，也容易搭建優(yōu)秀的電商基礎(chǔ)設(shè)施。
當(dāng)然，微博也畢竟有1億多的DAU，其中大概有8%的用戶會通過各種引導(dǎo)進(jìn)入直播間，天花板比較明顯。大家都期待微博今年做到幾百億人民幣的電商GMV，并且建立起完善的內(nèi)容電商生態(tài)。對于拼量來說，難得有一個(gè)平臺愿意扶持我們這種服務(wù)商。
三聲：你剛才提到淘系直播里沒有人能跟得上拼量，那在快手的直播生態(tài)里拼量的競爭對手還挺多的。
鄭雷：快手是私域流量直播，主播開播只有自己的粉絲看得到，所以選品很迷，沒有邏輯。拼量的千人千面在快手跑不通，所以我們給快手主播推薦的都是低客單價(jià)的優(yōu)質(zhì)商品，每個(gè)快手主播看到的商品是一樣的，SKU也不多。快手有多少同行我們還真沒研究，因?yàn)闀簳r(shí)不是我們核心的業(yè)務(wù)陣地。
三聲：可以理解為拼量的業(yè)務(wù)邏輯在淘寶直播更有優(yōu)勢嗎？因?yàn)槟阏莆樟饲岸撕秃蠖速Y源，核心競爭力是利用中臺能力更好地匹配兩端。
鄭雷：短期內(nèi)拼量的千人千面還是在公域流量分發(fā)的直播平臺上更有優(yōu)勢，因?yàn)閿?shù)據(jù)源更完整，學(xué)習(xí)得最久。但接下來在抖音上會更加淋漓盡致，因?yàn)槠戳繄F(tuán)隊(duì)的第一大基因是數(shù)據(jù)化的內(nèi)容營銷。
淘寶直播目前還是特賣型平臺，特價(jià)為第一驅(qū)動(dòng)，而抖音是視頻內(nèi)容為主，有更多的用戶畫像和內(nèi)容場景結(jié)合空間，和更完整的邏輯算法，拼量的很多能力在抖音上面更容易發(fā)揮。目前我們在抖音只監(jiān)控了3萬多個(gè)帶貨主播的數(shù)據(jù)，而且他們不是每天都帶，所以學(xué)習(xí)得會慢一點(diǎn)。
另外你們有沒有注意到，直播是實(shí)時(shí)的，只有幾秒延遲，但短視頻是點(diǎn)播，某個(gè)KOL在一年前發(fā)布的帶貨短視頻，新用戶現(xiàn)在點(diǎn)進(jìn)去還可以再買，它的后端邏輯非常不一樣。誰能保證一款商品在一年內(nèi)不下架、不售罄、不迭代、不改價(jià)？這就是我們的機(jī)會。
三聲：但你的系統(tǒng)需要適配抖音的邏輯算法，重新做打磨嗎？
鄭雷：后臺和數(shù)據(jù)中心沒有太大的變化，但前端會做很多調(diào)整。未來在拼量的PC端，淘寶、抖音和快手主播登錄看到的就是不同平臺的選品區(qū)，這個(gè)比較艱難，預(yù)計(jì)會在7、8月份完成。
現(xiàn)在抖音的后端接口還是不完全開放的，抖音官方還沒有做好迎接短視頻電商爆發(fā)的準(zhǔn)備，但拼量要先做好。
來源: 三聲 黎佳瑜
共2 上一頁 [1] [2] 第1頁 第2頁
關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 直播
