主投過拼多多的凱輝創(chuàng)投管理合伙人段蘭春，一直都是拼多多的忠粉，在凱輝內(nèi)部拼購群里，她分享鏈接是最頻繁的。
在采訪中她坦言：我買得起名牌的衣服和包包，不代表我不會買拼多多上的拖鞋和垃圾袋。
投資了阿里巴巴、小紅書等當(dāng)紅電商平臺，在電商領(lǐng)域獨具慧眼的紀(jì)源資本（Granite Global Ventures，GGV Capital），其市場副總裁曹琪在一檔播客里提及GGV內(nèi)部一直在反思：投了蘋果App Store電商領(lǐng)域排行榜前20位的4個，為什么會miss掉（錯過了）拼多多？
4月25日，拼多多發(fā)布年報，2019年GMV超過1萬億，活躍買家數(shù)達到了5.852億，較上一年凈增1.67億，“已成為中國第二大電商平臺”。
從籍籍無名躍升為市場可見的頭部玩家，拼多多就做了一件事：瘋狂補貼，利用社交裂變，提供極致性價比的產(chǎn)品。
從水果到日常消費品，再到蘋果手機等熱門產(chǎn)品，從1塊錢一包的餐巾紙到279元的冰箱，拼多多用了4年多的時間以及不斷更的百億補貼，把活躍用戶的年均消費額拱到了1720元。
與這一數(shù)字相對應(yīng)的，是2019年阿里巴巴全球投資人大會上透露的：最近兩年淘寶新增用戶中超過70%來自下沉市場，下沉市場新用戶在登陸淘寶天貓平臺第一年的消費額超過2000元。
“我們這些人沒有一個是拼多多的用戶。”紀(jì)源資本的風(fēng)投家們是標(biāo)準(zhǔn)的一二線城市用戶，當(dāng)傳統(tǒng)電商平臺在這個市場上撕殺到流量見頂，成本高企時，沒有人會意料到拼多多會以這樣的方式入局。
新的物種出現(xiàn)了，生態(tài)系統(tǒng)會即時響應(yīng)，做出調(diào)整，而生態(tài)中已有的物種必然快速應(yīng)對，它們不得不面臨競爭，同時又擁有共同的使命：推動生態(tài)系統(tǒng)升級迭代。
邁過拓荒期，風(fēng)口來了
沒有人會拒絕低價高質(zhì)的商品，尤其是經(jīng)濟形勢復(fù)雜多變的當(dāng)下。
劉潤在《新零售》一書中指出，中國制造業(yè)的未來，高質(zhì)低價的零售業(yè)將迎來它的時代，而C2M模式是實現(xiàn)高質(zhì)低價的一個有效手段。
憑著多年累積的制造業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)勢，C2M正在中國迎來自己的風(fēng)口。
在阿里巴巴，它是天天特賣工廠，是淘寶特價版App；在京東，它是微信購物入口京喜的“廠直優(yōu)品”；在拼多多，它是拼工廠的“新品牌計劃”“新品牌聯(lián)盟”。在一二線的中產(chǎn)階級用戶眼中，它是必要商城和網(wǎng)易嚴(yán)選。
C2M全稱Customer to Manufacturer，消費者直接面對生產(chǎn)商。因為砍掉了中間所有的渠道鏈路，沒有中間商賺差價，供應(yīng)鏈簡化成“生產(chǎn)-物流-消費者”，渠道成本大幅下降。
然而，并不是所有商品的銷售，都愿意缺失中間商。經(jīng)銷商、分銷商的存在有現(xiàn)實意義：總有人只想做批量生產(chǎn)，不愿意做面對消費者的零售生意，這時候就可以找渠道商或經(jīng)銷商完成銷售，分一部分利就行。
互聯(lián)網(wǎng)的普及，20年來電商平臺的辛勤耕耘，改革了多級分銷渠道，讓品牌商可以加快商品流通的效率，直接面對消費者。
時代在變，消費者也在變：偏好在變，消費習(xí)慣在變，消費理念在變。
不及時了解消費者需求，帶來的是高企的庫存。C2M的終極使命是滿足消費者的個性化需求，反向定制產(chǎn)品，實現(xiàn)按需生產(chǎn)的零庫存模式。
“實行C2M至少要在以下兩個方面有一定基礎(chǔ)，一個是消費者需求數(shù)據(jù)，第二是供應(yīng)鏈本身的能力，就是能夠根據(jù)消費者的需求來進行定制的能力，柔性生產(chǎn)定制的能力。”
德勤亞太區(qū)消費品及零售行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合伙人張?zhí)毂J為，前者對于大多數(shù)電商平臺來說并不難，后者則關(guān)系到了平臺的核心競爭力。
被催熟的C2M
早在2013年，阿里巴巴借由1688 平臺推出“淘工廠”，是最早實踐C2M模式的電商平臺。
2018年9月，馬云在云棲大會上提出“新制造”，指出C2M模式為新制造核心。
同年11月，淘寶啟動“天天特賣天天工廠”項目，著重對傳統(tǒng)制造業(yè)和地方特色產(chǎn)業(yè)帶工廠、商家進行數(shù)字化升級。
拼多多依靠4.9元、9.9元拼單包郵，吸引了大批三至五線的消費者，但它同時面臨著冒牌假貨泛濫的尷尬局面，從商業(yè)可持續(xù)的邏輯看，拼多多需要流量，更需要復(fù)購率。
為了讓消費者留在拼多多，產(chǎn)業(yè)帶工廠的生產(chǎn)實力和并不擅長的網(wǎng)絡(luò)運營成為了平臺發(fā)力的踏板。
在“自證實力”的過程中，拼多多還曾上線過工廠直播，試圖讓消費者眼見為實。
2018年12月，拼多多推出“新品牌計劃”，回歸制造業(yè)環(huán)節(jié)扶持1000家工廠。一定程度上，拼多多的努力讓消費者和產(chǎn)業(yè)帶工廠對C2M模式不再陌生。但這一嘗試，更類似于M2C，工廠有庫存，消費者有需求，雙方各取所需。
作為在下沉市場的應(yīng)對，阿里也加快了C2M 模式的推進。2019年3月，阿里宣布重啟聚劃算，并與天天特賣整合，“幫助中國的制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級”，包括產(chǎn)地直供、C2M定制等，提出未來要孵化1000個全球產(chǎn)業(yè)帶，引爆3萬個品牌，是阿里全面C2M戰(zhàn)略的雛形。
也是在2019年9月，京東將拼購升級為京喜平臺，擁有工廠直供專屬頻道，上線產(chǎn)業(yè)帶工廠型商家直供商品。
10月，蘇寧易購正式發(fā)布蘇寧C2M生態(tài)，將與海爾、美的等合作進行消費者反向定制，在服裝、家居、個人生活用品等品類中打造“工廠直供、蘇寧專屬”的C2M爆品。
雙11之后， C2M在各個平臺都獲得了更多的戰(zhàn)略支持。
12月2日，阿里宣布淘寶事業(yè)群成立C2M事業(yè)部，由汪海任總經(jīng)理，雙線匯報給蔣凡和B2B事業(yè)群總裁戴珊。
一周之后，拼多多在“新品牌計劃”的基礎(chǔ)上，聯(lián)合山東高密政府推出“新品牌聯(lián)盟”，宣稱一年將培育100家銷量過億的家紡企業(yè)。
2020年3月26日，淘寶對外發(fā)布C2M戰(zhàn)略，推出了淘寶特價版App，超級工廠計劃和百億產(chǎn)區(qū)計劃三大支柱。一個月內(nèi)，浙江省、廣東省等多地政府牽頭簽訂合作協(xié)議，產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字化進入了快車道。
選擇在這個時點發(fā)布C2M戰(zhàn)略，在張?zhí)毂磥?ldquo;是蠻好的時機”。他認為，如今電商和線上線下一體化，阿里都已經(jīng)做得比較成熟，往上游延伸，“進入價值創(chuàng)造中數(shù)字化介入較少的環(huán)節(jié)，是走在前面的策略”。
“上升到戰(zhàn)略層面，就意味著更多的資源傾斜，技術(shù)支持，跨部門的協(xié)作。”
淘寶天貓上移動電源銷量第一的品牌羅馬仕，從2018年底開始合作試水C2M，品牌總監(jiān)劉長久認為新品研發(fā)的大數(shù)據(jù)應(yīng)用能幫助品牌更好地理解消費者的需求，做產(chǎn)品創(chuàng)新，他將在2020年引入更多的品類做C2M模式的合作。
高質(zhì)低價，如何贏利？
4.9元包郵，9.9元包郵，廠家直供的極致性價比，廠家如何贏利？這個模式是否可持續(xù)？
靠著拼多多的流量支持和數(shù)據(jù)指導(dǎo)，絲飄、可心柔、植護都成為了被拼多多捧紅的紙巾品牌，2018年銷售額都過億。
低價有好貨的商業(yè)邏輯，紙巾是一個類目代表，這個日常消耗的必需品幾乎是電商平臺上擊穿消費者心智的必爭品類。
在紙巾成本結(jié)構(gòu)方面，2019年可心柔曾公開過數(shù)據(jù)：就其爆款單品“竹漿本色”舉例，28包規(guī)格的售價為29.9元，每包紙巾物流費用為0.125元，生產(chǎn)成本為0.91元，凈利潤為0.032元。也就是說，每單僅不到9毛錢的利潤。
“原先賣1000萬元的時候，利潤要到10個點才能生存，做到1億元的時候，1個點利潤就可以生存。”絲飄董事長鈕廣蘭在接受其他媒體采訪時曾透露。
鈕廣蘭認為，憑著低價爆款，有了規(guī)模之后才有可能全面改造供應(yīng)鏈，幾個億的體量，不論原材料、合作商、物流，談判的空間大了很多，成本進一步壓縮成為可能。規(guī)模優(yōu)勢起來后，成本與效率均明顯改善。
位于廣東東莞產(chǎn)業(yè)帶的樂地數(shù)碼，在阿里巴巴多個平臺上擁有手機殼生產(chǎn)、銷售的布局，年銷售額1.5億元。從2019年4、5月開始，通過C2M合作的訂單迎來了暴漲，2018年同期1萬的訂單量，2019年高峰期可達5萬。
樂地數(shù)碼原本在天貓上的店鋪主打高端手機殼系列產(chǎn)品，試水C2M之后，創(chuàng)立了主打性價比的子品牌。相對于銷售額的增長，創(chuàng)始人吳嘉源更看重上下游供應(yīng)鏈的高效協(xié)同與備貨精準(zhǔn)率的提升。
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