對方的理由，是外貿(mào)服裝利潤本身就高，而且展示的過程繁復(fù)，需要花費(fèi)美女主播更多的時(shí)間和精力。為了盡快啟動(dòng)直播、上線商品，光哥選擇與一家“坑位費(fèi)”和傭金比例較為適中的機(jī)構(gòu)合作，商品價(jià)格也在機(jī)構(gòu)的要求下打了八折。
“有直播經(jīng)驗(yàn)的同行告訴我，評估商品后傭金基本上都會(huì)調(diào)整，不可能按最低比例做，那些都是勾著你上門的手段。”機(jī)構(gòu)所謂的最低基礎(chǔ)傭金比例，大都是用于吸引商家主動(dòng)接洽的，有同行告知他，某家特別牛的機(jī)構(gòu)給的直播傭金比例曾達(dá)到30%。
當(dāng)問及首場直播合作的銷量結(jié)果時(shí)，光哥長嘆了一口氣說，“很不理想，在直播時(shí)他們店內(nèi)的三款長裙一共只出現(xiàn)了二十多分鐘，前后賣了六件，連寄樣的成本都虧進(jìn)去了，更別說賺回坑位費(fèi)了。”
對于如此“慘淡”的直播銷量，機(jī)構(gòu)給他的解釋是商品款式和風(fēng)格不太理想，單品價(jià)格太高，優(yōu)惠力度也不夠大。“對我說如果能有六折優(yōu)惠，長裙銷量應(yīng)該會(huì)再翻五六倍，但給到六折的話，基本不賺錢了，賣得再多也是賠錢。”他透露，實(shí)際上市場內(nèi)很多做直播的商鋪都沒有在直播中賺到錢，賣的好的頂多一兩家。
懂懂筆記以為光哥會(huì)就此知難而退，但交流中他卻表示，新的直播賣貨合作將會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，他已經(jīng)給機(jī)構(gòu)支付了新的坑位費(fèi)用，新的款式將在四月下旬上線。
光哥為何堅(jiān)持要做直播？在越賣越虧的背后，商家直播賣貨要的又是什么？
商家賭的是未來
“很多（新聞）說零售商家做直播，是為了眼下自救生存，（其實(shí)）也不全對，你要看以后呀。”
光哥和周圍兩家店鋪的老板都表示，雖然自己的檔口開在服裝批發(fā)市場內(nèi)，但主要做的還是零售生意。對于任何零售商家而言，街上的客流和互聯(lián)網(wǎng)上的流量一樣，人越多生意越好，線下人流量稀少，更要加大線上的曝光率。
“更重要的是直播能幫實(shí)體零售商家撕開線下的口子。不虧最好，關(guān)鍵還是賣貨，要能清庫存，能銷新款商品。”另一位店主表示，只要消費(fèi)者能通過直播看到商品，無論是否交易都有可能記住商家的品牌、商品的名稱�？煜分v究復(fù)購，若日后消費(fèi)者有任何復(fù)購需求，就不用通過直播電商，可以直接在線搜索，或是加入賣貨群，微信聯(lián)系商家，這些方式都能實(shí)現(xiàn)新的消費(fèi)聯(lián)動(dòng)。
大家做直播，想要的還有未來的一種可能性。
“很多做服裝的同行，都在給通過直播購買商品的客戶在快遞包裹中塞名片、加傳單。”這樣做就是希望消費(fèi)者購物之后能夠記住商家，保留聯(lián)系方式，以便日后有需求可以復(fù)購，“我給顧客發(fā)的幾件長裙，都是做工最好、用料最實(shí)在的，就是為了留住顧客，打下口碑。”光哥表示。
光哥表示，實(shí)際上他更羨慕有資金實(shí)力的商家，坐直播的思路與他們完全不同。他透露自己在中山經(jīng)營家電、廚電商行的一位朋友（大電器行老總），在春節(jié)后直接開始自建直播團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也和直播電商機(jī)構(gòu)合作，通過直播銷售經(jīng)銷的各種小家電產(chǎn)品。
“自建團(tuán)隊(duì)聘請的主播在當(dāng)?shù)孛麣獠恍。疫@位朋友的外甥女也加入了直播團(tuán)隊(duì)，他們和機(jī)構(gòu)合作據(jù)說也是為了讓外甥女學(xué)習(xí)怎么入行呢。”光哥告訴懂懂筆記，有很多耐用品零售商家都是一方面自建團(tuán)隊(duì)，一方面在合作中學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)網(wǎng)紅直播賣貨的經(jīng)驗(yàn)技巧。
相關(guān)電商行業(yè)人士告訴懂懂筆記，目前很多“有遠(yuǎn)見“的商家，不在乎直播賣貨賺不賺錢，他們具有一定的資金實(shí)力，投入的“坑位費(fèi)”、銷售傭金實(shí)際上是為自建直播團(tuán)隊(duì)交的“學(xué)費(fèi)”，“耐用商品復(fù)購率很低，直播上購物的顧客很少在短期里復(fù)購，但是目前很多耐用商品的品牌方、生產(chǎn)廠家都在積極組建團(tuán)隊(duì)，同時(shí)與MCN機(jī)構(gòu)合作，積極性不比快消品商家差。”
可以說，直播電商的流量大多掌握在機(jī)構(gòu)、網(wǎng)紅和直播平臺(tái)手中。很多商家在疫情之下都認(rèn)可——做直播產(chǎn)生銷量，不做直播銷量消亡。因此，無論是耐用品商家還是快消品商家，都在參與直播賣貨的熱潮，希望賭一個(gè)光明的未來。
這其中，有學(xué)習(xí)自建團(tuán)隊(duì)的，也有積極自救的，有嘗試構(gòu)建私域流量的，更有盲目跟風(fēng)一窩蜂上的。無論如何，坑位費(fèi)都在水漲船高，相關(guān)MCN機(jī)構(gòu)都在借勢成長。
從目前的趨勢來看，這波疫情對直播帶貨的推動(dòng)，對相關(guān)直播MCN機(jī)構(gòu)的促進(jìn)，短期內(nèi)會(huì)不斷加強(qiáng)，據(jù)《2019中國MCN行業(yè)研究發(fā)展白皮書》顯示，截止到2018年12月底，國內(nèi)MCN機(jī)構(gòu)已超過5000家，90%以上的頭部紅人均已簽約MCN公司，或成立了自己的MCN。
而艾媒咨詢最新報(bào)告顯示，近兩年中國MCN機(jī)構(gòu)增長平均同比增速大于100%。預(yù)計(jì)到2020年底，中國MCN機(jī)構(gòu)數(shù)量將突破兩萬家（達(dá)到28000家）。隨著競爭的激烈，直播帶貨的坑位費(fèi)或許會(huì)逐漸降低，但未來的效果和轉(zhuǎn)化誰都難以做出預(yù)判。
【結(jié)束語】
網(wǎng)上的眾多消息和新聞里，許多商家直播賣貨的案例看似相當(dāng)成功，但實(shí)際上卻是冷暖自知。除了要承受投入成本上的重壓，還要忍受銷量落差的心理煎熬，很多商家或者機(jī)構(gòu)都是圖個(gè)“聲浪和口碑”，刷一波自己的存在感。大多數(shù)商家則是在越挫越勇的過程中，尋找未來那一絲成功的可能。
各類新聞中動(dòng)輒百萬、千萬甚至上億的銷售額，讓直播電商成為疫情下最熱門的風(fēng)口。但對于萬千普通的商家（賣家）而言，實(shí)現(xiàn)線上銷售仍有難度和門檻，盲目扎堆直播帶貨更多的只是在推高網(wǎng)紅主播的“坑位費(fèi)”，因?yàn)?ldquo;不播不知道，一播嚇一跳”。
來源: 懂懂筆記
共2頁 上一頁 [1] [2]
關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 直播帶貨
