3月22日，入駐西瓜視頻僅5個(gè)月的13萬(wàn)粉絲數(shù)時(shí)尚達(dá)人“硬貨哥”開(kāi)啟了一場(chǎng)“寵粉節(jié)”直播帶貨活動(dòng)，單場(chǎng)銷(xiāo)售額634萬(wàn)，直播最高人氣值585萬(wàn)，引發(fā)評(píng)論數(shù)79萬(wàn)，三項(xiàng)數(shù)據(jù)均創(chuàng)西瓜電商歷史新高。
634萬(wàn)GMV從哪兒來(lái)？
硬貨哥對(duì)億邦動(dòng)力表示，“開(kāi)播前，我對(duì)500萬(wàn)GMV就是有信心的，沖到634萬(wàn)也是因?yàn)榍捌谧龅臏?zhǔn)備充分。”據(jù)了解，這一次寵粉節(jié)是硬貨哥在西瓜視頻上的首次嘗試。除了直播功底外，硬貨哥將這一次的成功歸結(jié)到兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上：一是選品成功，二是人設(shè)成功。
在選品上，寵粉節(jié)的商品主要是羽絨服、日韓進(jìn)口美妝和護(hù)膚產(chǎn)品、太平鳥(niǎo)春裝等，與品牌方的合作模式基本是抽傭制，不收坑位費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。
“目前，我直播間的商品大多是品牌方的商品，到了皮草旺季，我自家的貨會(huì)比較多一點(diǎn)。”硬貨哥是做服裝起家的，在海寧皮革城有自己的實(shí)體門(mén)店，也有自己的工廠。“目前來(lái)說(shuō)，我的直播間品類(lèi)基本是以服裝為主，美妝和家紡是我現(xiàn)階段在嘗試全品類(lèi)發(fā)展的兩個(gè)大品類(lèi)。”硬貨哥補(bǔ)充道。
在他的直播間，往往有個(gè)1:3:3:3的貨品搭配比例在，即1~3個(gè)福利款（成本價(jià)銷(xiāo)售，甚至?xí)澅句N(xiāo)售）、1/3的引流款（跑量款做口碑）、1/3的平價(jià)款（正常利潤(rùn)區(qū)間）、1/3的利潤(rùn)款。
在人設(shè)上，他對(duì)自己的定位是“真實(shí)真誠(chéng)”以及“工薪階層高端低價(jià)貨的搬運(yùn)工”，即在高品質(zhì)的貨品中追求極致性價(jià)比，不賣(mài)低端貨，用自己的帶貨體量跟品牌方/工廠爭(zhēng)取更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
以皮草行業(yè)為例，大盤(pán)退貨率在旺季可能達(dá)到60%左右，但在硬貨哥直播間退貨率卻只有30%。對(duì)此，硬貨哥認(rèn)為，“退貨率取決于人設(shè)和產(chǎn)品質(zhì)量，我的人設(shè)真誠(chéng)真實(shí)，用人設(shè)打動(dòng)粉絲，再加上合作的品牌和工廠都是行業(yè)排名前列的，質(zhì)量有保證。”
他解釋道，“高端并不意味著一定要有品牌賦能，品牌意味著‘品牌附加值’的存在，一定程度上與‘極致性價(jià)比’有沖突，我現(xiàn)階段更偏向于給大品牌做貼牌、做代加工的大企業(yè)。”
另外，不得不提的是，硬貨哥既是西瓜直播上的帶貨達(dá)人，也是快手上的主播。“我在西瓜和快手上帶的是同一盤(pán)貨，在快手上的爆款商品在西瓜上同樣也是爆款，同時(shí)我在兩個(gè)平臺(tái)上的直播間用戶畫(huà)像十分接近（30~40歲），但重粉率卻不高。”
不一樣的是，兩個(gè)平臺(tái)的直播間節(jié)奏略有區(qū)別。“快手上基調(diào)是屬于快秒，西瓜上略微‘慢熱’，但只要和西瓜粉絲培養(yǎng)出感情以后，粉絲購(gòu)買(mǎi)力是非常強(qiáng)勁的，甚至在同樣粉絲量級(jí)的情況下，西瓜的單場(chǎng)直播帶貨額要比快手高出很多。”
同時(shí)，他還表示，“在西瓜上，我是最感覺(jué)被重視的，而且西瓜對(duì)主播扶持力度比較大，我在找準(zhǔn)自己的風(fēng)格后，跨平臺(tái)發(fā)展的難度并不大。”
日前，西瓜視頻官方更新了此前推出的淘金達(dá)人掘金計(jì)劃，預(yù)計(jì)今年4月扶持不多于35個(gè)新入駐達(dá)人，對(duì)符合要求入駐的達(dá)人或介紹人、簽約機(jī)構(gòu)給予激勵(lì)政策。
硬貨哥的直播不一樣
無(wú)論是快手，還是西瓜，主播數(shù)量都不在少數(shù)，找出自己的特色和獨(dú)家訣竅才是生存、成長(zhǎng)之道。就硬貨哥而言，他獨(dú)特優(yōu)勢(shì)則在于貨品端、直播小技巧兩個(gè)大方面，具體來(lái)說(shuō)：
1、直播最終還是拼供應(yīng)鏈
在貨品端，硬貨哥的直播間有備用商品，即直播間實(shí)時(shí)反饋的情況，決定是否上架售賣(mài)。舉個(gè)例子，2月底至3月初對(duì)于服裝主播來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較尷尬的節(jié)點(diǎn)，氣溫回升，羽絨服和派克服清倉(cāng)最佳時(shí)機(jī)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了，但硬貨哥認(rèn)為需求還是有的，不過(guò)不能整場(chǎng)全部是冬款清倉(cāng)，主力還在春裝上。對(duì)此，他的做法是拿出以往直播間的爆款羽絨服，保本超低價(jià)造勢(shì)沖人氣，同時(shí)預(yù)留部分款式做備用，直播間反饋好則上架。
此外，一般來(lái)說(shuō)，主播并不會(huì)將大活動(dòng)的商品提前在大活動(dòng)之前開(kāi)播的，會(huì)將購(gòu)買(mǎi)力留到活動(dòng)當(dāng)天。但硬貨哥不這么認(rèn)為，他往往會(huì)提前播一兩次大活動(dòng)的商品，嘗試性地播一下，把口碑打出去，然后將這件商品在活動(dòng)當(dāng)天做返場(chǎng)，這種形式會(huì)吸引老粉帶新粉進(jìn)入直播間，返場(chǎng)效果會(huì)出乎意料。
在他看來(lái)，“直播最終還是拼貨品、拼供應(yīng)鏈，誰(shuí)的貨品款式越好、質(zhì)量越好、價(jià)格又便宜、更新頻率越快、庫(kù)存深度越強(qiáng)，誰(shuí)就會(huì)飛速成長(zhǎng)。”現(xiàn)階段，硬貨哥除了直播，最大的重心就是對(duì)接實(shí)力工廠、供應(yīng)鏈和行業(yè)內(nèi)的口碑品牌。
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