今天每日優(yōu)鮮大概有1500個(gè)前置倉(cāng)，這1500個(gè)前置倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)背后，我們有超過(guò)500個(gè)工程師，其中有一半的人是大數(shù)據(jù)人員、AI專家。
這些人干什么呢？他們解決的就是經(jīng)營(yíng)型業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，沒(méi)有任何一個(gè)前置倉(cāng)每一天每一個(gè)單品的補(bǔ)貨再依賴店長(zhǎng)的個(gè)人決策了，全都是用AI在后臺(tái)去中心化運(yùn)營(yíng)1500個(gè)分布式前置倉(cāng)的補(bǔ)貨計(jì)算。
我們現(xiàn)在可以做到每天每一個(gè)倉(cāng)、每一件單品都有獨(dú)立的補(bǔ)貨計(jì)劃，每天400多萬(wàn)次計(jì)算量，實(shí)現(xiàn)了基于銷量預(yù)估的精準(zhǔn)備貨，讓選品和損耗成本從傳統(tǒng)零售商超的10個(gè)點(diǎn)，社區(qū)店5個(gè)點(diǎn)，直接降到全國(guó)復(fù)制下來(lái)1.5個(gè)點(diǎn)。
損耗這部分對(duì)應(yīng)的最關(guān)鍵的指標(biāo)是售罄率。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是我們要讓消費(fèi)者想買(mǎi)什么都能買(mǎi)到，而不是賣光了。同時(shí)，還得保證貨能夠在變質(zhì)前都能賣出去。
先來(lái)看下我們的成績(jī)：通過(guò)精準(zhǔn)備貨，我們能夠做到在當(dāng)天晚上晚高峰之前，有93% 的商品用戶可以充分地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，并且，我們還可以做到所有的商品能在平均1.5天之內(nèi)完成周轉(zhuǎn)。
這在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域基本上不可能實(shí)現(xiàn)，但今天技術(shù)給了我們這樣的機(jī)會(huì)，讓這件事情變成了可能。
當(dāng)然，相比線下的零售商，我們也會(huì)額外付出一些成本，什么呢？
因?yàn)槲覀兲峁┙o用戶配送到家的服務(wù)。
今天我們?cè)诮o用戶做到家配送這件事情上，也做了很多嘗試。
在傳統(tǒng)的眾包物流里面，物流每一單基本上現(xiàn)在做到極限，還是7-8塊錢(qián)的成本。最后一公里的配送非常困擾行業(yè)，因?yàn)楸姲褪琴F。
但是，眾包貴是這個(gè)事情的客觀原因，還是它的作業(yè)形態(tài)所決定的？我們仔細(xì)看了一下，眾包貴的原因是因?yàn)檫@些物流兄弟一個(gè)月賺6000塊錢(qián)左右，每天大概只能送20單出頭。他能送的量有限，但每個(gè)月又得要這個(gè)收入水平，單價(jià)就高了。
那有沒(méi)有一個(gè)可能，讓我們的快遞員一天送上70單，如果他能夠一天送到70單，在月薪相對(duì)穩(wěn)定的情況下，我們有機(jī)會(huì)把每一單的邊際成本控制到4塊錢(qián)以內(nèi)。
我們的確做到了，這就是我們今天的成績(jī)。每日優(yōu)鮮大膽采用了專送，用我們高密度的訂單做履約。
我們的騎手每一天可以跑出去將近10趟，從早到晚，他們會(huì)帶上6-8件的包裹，一天完成70單的履約，還能讓他們一個(gè)月賺到7500-8000塊錢(qián)。
這讓我們的騎手在有非常體面的收入的同時(shí)，還能夠給公司帶來(lái)每一單配送只需要3-4塊錢(qián)成本的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在配送這件事情上，我們可以說(shuō)做到了行業(yè)最低。
最后一點(diǎn)我們談?wù)劔@客，我們其實(shí)有講過(guò)線下門(mén)店的三個(gè)職責(zé)中很重要的一個(gè)，選址，就是用于獲客。
我特別認(rèn)同選址對(duì)零售商的影響。我覺(jué)得線下的門(mén)店是自帶流量的，但是這個(gè)流量只有一部分用于拉新（獲取新客）。在線下，現(xiàn)在拉新成本是30-40塊錢(qián)一個(gè)人，那線上一定不能30-40塊錢(qián)獲客了嗎？
之前大家都覺(jué)得不可能。因?yàn)楝F(xiàn)在所有人都在用直接采買(mǎi)互聯(lián)網(wǎng)流量、效果廣告的方式，成本都很貴，100-150塊錢(qián)一個(gè)用戶已經(jīng)很便宜了，200塊錢(qián)很常見(jiàn)。
但是這就是事實(shí)了嗎？不是的。
10年前，一個(gè)品牌能夠崛起，除了廣告，還靠口碑。什么是口碑呢？
當(dāng)人與人之間的傳播無(wú)法被數(shù)字化的時(shí)候，我們管它叫口碑。但是無(wú)法被數(shù)字化有一個(gè)問(wèn)題，所有的行為背后沒(méi)有經(jīng)濟(jì)因素，沒(méi)有辦法被刺激，沒(méi)有辦法催動(dòng)他更快的裂變。但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，這樣的過(guò)程變成了可能。
過(guò)去，大家投廣告都是通過(guò)各種中心化的手段來(lái)做，但我們認(rèn)為過(guò)去中心化的投放流量在這個(gè)時(shí)代并不是最主要的優(yōu)勢(shì)，不是價(jià)值洼地。
我們大膽地在5年前選擇了all in社交流量。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)微信的流量還是一個(gè)很好的獲客渠道，它是現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)里剛剛開(kāi)始商業(yè)化的最大的流量池。
走到今天，每日優(yōu)鮮累計(jì)獲取了數(shù)千萬(wàn)的社交購(gòu)買(mǎi)用戶，平均每個(gè)用戶的獲客成本在30塊錢(qián)以內(nèi)，加上我們會(huì)給到用戶10塊錢(qián)左右的補(bǔ)貼，實(shí)際上40塊錢(qián)就能完成一個(gè)獲客。
這樣我們完成了對(duì)傳統(tǒng)零售各個(gè)成本主要模塊的重構(gòu)，同時(shí)建立了我們?cè)讷@客端的優(yōu)勢(shì)。
上面我們說(shuō)的其實(shí)都是單店，那單店重構(gòu)好了，我們?cè)趺醋鱿乱徊降囊?guī)模擴(kuò)展？
剛才我說(shuō)的所有的事，除了每日優(yōu)鮮所選擇的智能化解決方案以外，線下其實(shí)還有一個(gè)很常見(jiàn)的解決方案，叫做超級(jí)店長(zhǎng)，一個(gè)好店長(zhǎng)可以把一個(gè)門(mén)店的銷售拉得很高。
但這是很難規(guī)�；�。中國(guó)現(xiàn)在最大的開(kāi)直營(yíng)連鎖的零售網(wǎng)絡(luò)，基本上做生鮮品類、單品類的門(mén)店，直營(yíng)到1000家門(mén)店，就開(kāi)始出現(xiàn)典型的擴(kuò)張瓶頸。我們把它定義為千店天花板，主要是在商品供應(yīng)鏈穩(wěn)定性上出現(xiàn)了問(wèn)題，門(mén)店管理上出現(xiàn)了難度。
難度在哪呢？
第一，一個(gè)店要6個(gè)人，4個(gè)老店員帶2個(gè)新店員才能完成一次復(fù)制，且復(fù)制周期長(zhǎng)達(dá)9個(gè)月。這樣的復(fù)制速度是很慢的。
第二，如果一個(gè)店內(nèi)有6個(gè)人，管下來(lái)是很難的，人效下降，人才的培養(yǎng)周期長(zhǎng)，也會(huì)限制零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新擴(kuò)張的天花板。
第三，坪效不穩(wěn)定，庫(kù)存就更不用想了。現(xiàn)在線下都是店長(zhǎng)補(bǔ)貨制，基本上主要還是解決以7-15天這樣的單位為周轉(zhuǎn)的商品。同時(shí)，在晚上晚高峰之前，如果鮮品的售謦率能控制在30%，就很不錯(cuò)了。
在每日優(yōu)鮮看來(lái)，這都是很低效率的方式。
我們要徹底摒棄這種連鎖管理的方式，不再去追求所謂的系統(tǒng)輔助人的IT化，我們大膽做了一個(gè)嘗試：用智能化系統(tǒng)取代人。
現(xiàn)在，在我們的中臺(tái)，整個(gè)北京總部辦公室有1800人，其中工程師占到了1/3。這些工程師里面又有將近一半的人是大數(shù)據(jù)和AI專家，他們?cè)谏唐饭⿷?yīng)鏈、物流供應(yīng)鏈、用戶運(yùn)營(yíng)三個(gè)角度對(duì)零售進(jìn)行系統(tǒng)改造。
怎么改造呢？每日優(yōu)鮮堅(jiān)持了推行數(shù)字化+智能化策略，我們通過(guò)三張網(wǎng)絡(luò)（智能營(yíng)銷、智能物流、智能商品供應(yīng)鏈），底層再加上一張數(shù)據(jù)網(wǎng)，打通這四張網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)取代人。
在供應(yīng)鏈側(cè)，今天我們300個(gè)買(mǎi)手在選品的時(shí)候，已經(jīng)不再是依賴傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)做，而是有清晰的系統(tǒng)給他們推薦。我們過(guò)去的銷售數(shù)據(jù)會(huì)推薦出用戶喜歡的是什么，這開(kāi)始讓生鮮零售由供給側(cè)驅(qū)動(dòng)變成了用戶側(cè)驅(qū)動(dòng)。
另外，在做品類備貨的時(shí)候，我們?nèi)鎸?shí)現(xiàn)了算法化。今天我們每一個(gè)倉(cāng)、每一個(gè)單品、每一天需要為它周圍的用戶服務(wù)，我們所提供的補(bǔ)貨計(jì)劃都是在前一天晚上自動(dòng)由算法算好，推送到分選中心，完成當(dāng)天的個(gè)性化補(bǔ)貨。
同時(shí)，整個(gè)商品的定價(jià)、促銷、貨價(jià)位的排列，以及整個(gè)交叉銷售的推薦，都完全由算法完成，過(guò)去我們講線下零售中依賴高階管理人才所實(shí)現(xiàn)的貨架管理、標(biāo)簽管理、價(jià)格管理、備貨管理等，每日優(yōu)鮮都不需要。
在物流端，我們堅(jiān)決推行了全鏈路的數(shù)字化。從一個(gè)貨品進(jìn)入到城市分選中心開(kāi)始，我們就會(huì)用智能派單、智能備貨、智能配送來(lái)分撥，讓整個(gè)效率最大化，讓我們的前置倉(cāng)倉(cāng)內(nèi)一個(gè)人一天可以打包130單，一個(gè)配送員工一天可以送到80單。
這是供給側(cè)整個(gè)供應(yīng)鏈端的數(shù)字化重構(gòu)，在需求側(cè)我們也在堅(jiān)持全面數(shù)字化。
每日優(yōu)鮮在小程序上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)1500萬(wàn)的月活，通過(guò)社交完成了在過(guò)去的5年中數(shù)千萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)用戶的積累，其中有超過(guò)60% 的用戶來(lái)自于社交獲客，同時(shí)這樣的低獲客成本、高裂變性，讓我們有效、快速地完成了在核心城市的覆蓋和滲透。
在用戶需求側(cè)，千倉(cāng)千面還不夠，千人千面也不夠，我們做的是千倉(cāng)千人千面，促銷、搜索、權(quán)益推薦、CRM每一件事情我們都在做著智能化，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為數(shù)字化和智能化是能給用戶運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造出最高效率的手段。
今天每日優(yōu)鮮的核心用戶一個(gè)月會(huì)在每日優(yōu)鮮進(jìn)行6.5次購(gòu)物，每次平均花90多塊錢(qián)，買(mǎi)走9件以上的商品，他基本上開(kāi)始把原來(lái)在超市的消費(fèi)份額轉(zhuǎn)移到了每日優(yōu)鮮。
上面我們講了這么多生鮮社區(qū)零售的解題過(guò)程，并不是說(shuō)我們否認(rèn)豐富的線下管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)零售行業(yè)的重要性，但它們不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司可以短期復(fù)制和強(qiáng)運(yùn)營(yíng)突破的。
但站在現(xiàn)在這樣一個(gè)節(jié)點(diǎn)，我們認(rèn)為用技術(shù)手段，大膽地去做顛覆式創(chuàng)新，用這樣的創(chuàng)新，同樣可以推動(dòng)生鮮零售行業(yè)產(chǎn)生革命性的突破。
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