前置倉(cāng)或許是當(dāng)前生鮮電商的最優(yōu)解。
通過(guò)把生鮮購(gòu)買(mǎi)搬到線上，把商品放進(jìn)密度集中的線下倉(cāng)庫(kù)，前置倉(cāng)不僅可以讓消費(fèi)者擁有簡(jiǎn)單方便的購(gòu)物體驗(yàn)，還能獲得更便宜的生鮮水果。
前置倉(cāng)突破了過(guò)去菜市場(chǎng)、超市、社區(qū)零售店在租金、人工、損耗等多方面的限制。但這種模式的成立，建立在產(chǎn)品能夠足夠準(zhǔn)確地讓商品匹配到人群需求，訂單密度覆蓋成本，且不犧牲產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)的條件上。
但這一度被認(rèn)為是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，只有少數(shù)幾家公司例外，而從一開(kāi)始就采用前置倉(cāng)模式的每日優(yōu)鮮是其中的佼佼者。
每日優(yōu)鮮近期公開(kāi)的UE模型顯示，它目前在成熟區(qū)域已有10% 的經(jīng)營(yíng)正現(xiàn)金流，未來(lái)12個(gè)月會(huì)在全國(guó)主要城市跑通盈利模型，成熟區(qū)域會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利。此外，核心用戶一個(gè)月會(huì)在每日優(yōu)鮮進(jìn)行6.5次購(gòu)物，平均每次花90多塊錢(qián)，買(mǎi)走9件以上的商品，單倉(cāng)可以達(dá)到過(guò)去將近2000平的社區(qū)超市的年銷(xiāo)售額。
為什么在新老對(duì)手的商業(yè)廝殺中，每日優(yōu)鮮能把前置倉(cāng)的經(jīng)營(yíng)效益最大化？
以下是每日優(yōu)鮮合伙人兼CFO王珺在GeekPark IF X上的演講實(shí)錄（經(jīng)極客公園編輯整理）：
大概在1個(gè)月之前，張鵬跟我說(shuō)每日優(yōu)鮮做了這樣一個(gè)價(jià)值鏈最長(zhǎng)、商業(yè)模式可能最復(fù)雜的行業(yè)，背后究竟有什么思考？能不能像解一道數(shù)學(xué)題一樣，把我們過(guò)去5年解決社區(qū)零售連鎖化、在線化的方法，做一次解構(gòu)。
我覺(jué)得這個(gè)話題很有意思，所以今天也做了一個(gè)小的準(zhǔn)備來(lái)跟大家分享。
在生鮮這個(gè)領(lǐng)域，首先，我們面臨的是一個(gè)非常成熟的傳統(tǒng)行業(yè)——社區(qū)零售。而在這個(gè)賽道里，最難解決的就是大規(guī)模分布式的連鎖。
因?yàn)榻裉熘袊?guó)的社區(qū)便利業(yè)態(tài)，還沒(méi)有對(duì)高線城市的全面覆蓋，很多城市中夫妻老婆店仍然是社區(qū)零售的主流。
這種傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)要解決連鎖問(wèn)題，必須依靠大規(guī)模的人員管理。尤其在生鮮這個(gè)品類(lèi)，損耗、備貨、選品、定價(jià)，每一件看起來(lái)都很非標(biāo)，連鎖化就更難了。
每日優(yōu)鮮這些年在做的事情，就是破除這些難題。有什么難題呢？
成本是生鮮零售背后真正困擾創(chuàng)業(yè)者的問(wèn)題，因此每日優(yōu)鮮在做商業(yè)模型設(shè)計(jì)的時(shí)候也把它當(dāng)作重要的問(wèn)題在考慮。
但一開(kāi)始我們想的并不是怎么節(jié)省成本，而是用戶究竟要什么。在我奶奶那一代，他們?nèi)ベI(mǎi)菜都去菜市場(chǎng)。這會(huì)給她什么樣的體驗(yàn)？非常豐富的選擇，這很好。
但麻煩的是，我奶奶每年要往返菜市場(chǎng)將近200次，早晨坐著公交車(chē)去，大概3-5站，這才能夠到菜市場(chǎng)完成購(gòu)物。另外，去過(guò)菜市場(chǎng)的都知道，它的環(huán)境很難說(shuō)干凈，食品還不一定安全，價(jià)格也不透明。
所以菜市場(chǎng)給了人們豐富的選擇，但是在優(yōu)質(zhì)價(jià)格和方便這三個(gè)要素上，并沒(méi)有占據(jù)人心。這帶來(lái)什么改變呢？
菜市場(chǎng)促進(jìn)了更專(zhuān)業(yè)的超市的出現(xiàn)。
超市做了什么？它把菜市場(chǎng)可能多達(dá)7000款的單品收斂了一下，只做1000款生鮮。所以中國(guó)比較大的生鮮超市，生鮮的SKU數(shù)量基本都在1000款左右。
另外，超市通過(guò)做好商品的組合銷(xiāo)售，能讓用戶一次買(mǎi)更高的客單價(jià)，也通過(guò)組織采購(gòu)和更高的運(yùn)營(yíng)效率，產(chǎn)生更低的成本，形成更低的毛利依賴，這讓用戶能夠以更便宜的價(jià)格買(mǎi)到商品。
所以超市一定程度上解決了便宜、品類(lèi)豐富的問(wèn)題，但是你看它仍然沒(méi)有解決方便這個(gè)問(wèn)題。
在10年前，我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)生鮮的時(shí)候，基本上是方便不便宜、便宜不方便。在過(guò)去5到10年中，社區(qū)連鎖在快速出現(xiàn)，水果品類(lèi)店、賣(mài)菜品類(lèi)店、肉鋪都開(kāi)始出現(xiàn)連鎖。
這些精品連鎖進(jìn)一步解決了方便的問(wèn)題，將供應(yīng)鏈推進(jìn)了用戶的身邊，也解決了優(yōu)質(zhì)的問(wèn)題，讓用戶買(mǎi)到了更好的商品。
但是，大家肯定都知道，受限于社區(qū)門(mén)店的大小和位置，它們有著極高的房租成本、極低的人效。兩個(gè)要素共同作用之后，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買(mǎi)生鮮的確方便了，但代價(jià)是更貴，這可能也是為什么今年上半年網(wǎng)上有一個(gè)特別熱的話題說(shuō)，現(xiàn)在買(mǎi)水果變成了一件奢侈品。
這兩年又出現(xiàn)了大量O2O到家，它們通過(guò)把社區(qū)店、社區(qū)連鎖的商品送到用戶家里，來(lái)進(jìn)一步解決方便的問(wèn)題。
但是這樣簡(jiǎn)單的連接需要讓用戶額外付出將近5元的配送費(fèi)，5元的配送費(fèi)對(duì)于一個(gè)單品類(lèi)零售訂單來(lái)說(shuō)，基本上是10個(gè)點(diǎn)的溢價(jià)，這樣的話雖然更方便但是更貴了。
所以，基于生鮮零售這些歷史業(yè)態(tài)的演進(jìn)和對(duì)它們優(yōu)缺點(diǎn)的總結(jié)，我們就希望設(shè)計(jì)一個(gè)業(yè)態(tài)，給用戶提供既方便又便宜，還買(mǎi)到自營(yíng)供應(yīng)鏈的優(yōu)質(zhì)生鮮，同時(shí)豐富度不亞于超市的體驗(yàn)。怎么做呢？答案是「?jìng)}」業(yè)態(tài)。
在經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展后，每日優(yōu)鮮現(xiàn)在在20個(gè)城市有1500個(gè)分布于社區(qū)周?chē)?-3公里的微型倉(cāng)庫(kù)，我們管它叫「前置倉(cāng)」。
這個(gè)前置倉(cāng)有什么特色，為什么能解決我們上面說(shuō)的那些業(yè)態(tài)的痛點(diǎn)呢？
首先，這些前置倉(cāng)都是我們租賃的社區(qū)底商的偏僻物業(yè)，進(jìn)行深度改造，里面標(biāo)配了冷藏、冷凍、常溫、復(fù)熱等多個(gè)溫區(qū)，讓用戶能在身邊有一個(gè)自己的云冰箱。
同時(shí)我們通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈上游進(jìn)行深度直采，再經(jīng)由我們?cè)谌珖?guó)的9個(gè)分選中心進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化品控和分選，讓用戶吃到足夠新鮮、標(biāo)準(zhǔn)的商品。
我們還可以給用戶提供超市級(jí)別的豐富度。我們現(xiàn)在的前置倉(cāng)有包括1000款生鮮在內(nèi)的共3000款單品，價(jià)格能夠做到跟大賣(mài)場(chǎng)差不多，甚至更便宜，并且方便度能夠超過(guò)社區(qū)店甚至O2O。
今天我們的用戶在每日優(yōu)鮮買(mǎi)東西，平均36分鐘就可以收到貨。價(jià)格基本上處于大型連鎖龍頭超市的水平，比起本地社區(qū)零售店平均價(jià)格明顯便宜10個(gè)點(diǎn)以上。
怎么做的呢？是貼錢(qián)貼出來(lái)的嗎？還是重塑了一些東西，讓這件事情變成了可能？
我們相信只有通過(guò)在效率側(cè)的重塑，才能夠真正破這個(gè)題。
其實(shí)在為用戶提供方便和便宜的產(chǎn)品的同時(shí)，我們把一道數(shù)學(xué)題做好了。
整個(gè)社區(qū)零售的成本結(jié)構(gòu)基本可以拆成5個(gè)核心模塊，其中三個(gè)最典型、最困擾線下零售的要素分別是：租金、人工和損耗。
一個(gè)線下的零售商，如果是社區(qū)業(yè)態(tài)，租金成本會(huì)占到將近10%，人工成本基本也占到將近10%，損耗成本基本上在5%-10% 之間。大賣(mài)場(chǎng)這樣離社區(qū)更遠(yuǎn)的業(yè)態(tài)相關(guān)成本會(huì)低一些，但總體也很高。
所以，每日優(yōu)鮮基于成本的考慮，就在想我有沒(méi)有可能從這三件事情里省出10個(gè)點(diǎn)。如果能省出10個(gè)點(diǎn)，就可以把這10個(gè)點(diǎn)拿來(lái)給用戶做更方便的體驗(yàn)，還不增加用戶的購(gòu)買(mǎi)成本。
于是我們進(jìn)一步進(jìn)行了解構(gòu)，為什么傳統(tǒng)零售要這么高的租金成本呢？我們發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)的零售里面，房租主要解決了三件事情：
第一，獲新客
第二，做復(fù)購(gòu)流量的獲取，也就是老客流量
第三，做交付，也就是履約
我們對(duì)這三點(diǎn)進(jìn)行了重構(gòu)。
前兩點(diǎn)就是獲客。我們認(rèn)為用互聯(lián)網(wǎng)的方式是可以把復(fù)購(gòu)流量這個(gè)占成本最高的要素摒棄掉的。現(xiàn)在，依靠大的互聯(lián)網(wǎng)主流平臺(tái)，在用戶擁有良好留存的情況下，能夠做到長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)成本在2個(gè)點(diǎn)以內(nèi)的，這是互聯(lián)網(wǎng)流量的優(yōu)勢(shì)。
第二個(gè)是履約，如果我們能夠不再依賴良好位置的鋪位進(jìn)行履約，我們就能夠把履約的房租大幅度地往下壓。
今天我們1500個(gè)前置倉(cāng)，都沒(méi)有選擇過(guò)去大家所說(shuō)的優(yōu)質(zhì)鋪位，全部在偏僻地址。但我們把貨品送到消費(fèi)者家里，這一套線上購(gòu)買(mǎi)、線下履約的設(shè)施，所付出的房租成本在一天2塊錢(qián)左右。
另外，這些相對(duì)偏僻的倉(cāng)的房租成本很低、產(chǎn)出卻很高�，F(xiàn)在，我們的前置倉(cāng)每一平米又能實(shí)現(xiàn)超市這樣業(yè)態(tài)3-5倍的日坪效，就能夠有效地把房租費(fèi)用率壓到一個(gè)點(diǎn)以內(nèi)。
總的來(lái)說(shuō)，這一段成本創(chuàng)新，讓我們相對(duì)社區(qū)店擁有了將近9個(gè)點(diǎn)的成本優(yōu)勢(shì)。這讓我們能夠把這9個(gè)點(diǎn)進(jìn)一步拿過(guò)來(lái)，一部分做獲客、一部分做用戶體驗(yàn)，免費(fèi)配送到家。
除了房租，線下社區(qū)零售的另一段重要成本還有人工。今天線下開(kāi)一個(gè)社區(qū)水果單品類(lèi)連鎖店，需要標(biāo)配6個(gè)人。這6個(gè)人一年經(jīng)銷(xiāo)的生意額，基本上是在250-350萬(wàn)之間，一個(gè)人對(duì)應(yīng)的年銷(xiāo)售只有40萬(wàn)。但一個(gè)人一年至少是5萬(wàn)塊錢(qián)的薪水，簡(jiǎn)單計(jì)算一下你會(huì)發(fā)現(xiàn)占比就在10個(gè)點(diǎn)以上了。
人工成本已經(jīng)非常困擾線下的傳統(tǒng)生鮮零售商了，那怎么把這塊成本占比降低呢？
大家想一下，店員們主要在解決什么問(wèn)題？我們看了一下生鮮零售確實(shí)復(fù)雜，他們要解決選品、理貨、上架、定價(jià)、促銷(xiāo)、備貨和現(xiàn)場(chǎng)的損耗管理，好像的確需要最多的人。
這些事情，理出來(lái)分為兩類(lèi)：
第一，依賴人去做運(yùn)營(yíng)管理的，我們叫經(jīng)營(yíng)型業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)其實(shí)可以標(biāo)準(zhǔn)化。
第二，依賴人在現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)的，我們叫現(xiàn)場(chǎng)的作業(yè)型業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)很難通過(guò)系統(tǒng)來(lái)取代。
所以我們做了一個(gè)大膽的假設(shè)，如果每日優(yōu)鮮今天有能力，把人工里所有的經(jīng)營(yíng)型業(yè)務(wù)，都用系統(tǒng)、AI取代掉，就可以大規(guī)模地省出這里面用于經(jīng)營(yíng)部分的人工成本。
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