|
網(wǎng)紅直播正在今些年展現(xiàn)出無與倫比的帶貨能力。
在該趨勢的引領(lǐng)下，近日各互聯(lián)網(wǎng)大廠，紛紛布局或者加注直播業(yè)務(wù)，例如淘寶直播將推出“百億扶持計劃”、拼多多直播賣貨已正式上線、小紅書宣布“11.28日為創(chuàng)作者開放日”。
網(wǎng)紅帶貨的能量不僅僅體現(xiàn)在頭部主播單日內(nèi)以億計的銷售額，更體現(xiàn)在對于不同品牌、不同品類商品同等的出貨能力，甚至可以批量出售無品牌或自家生產(chǎn)的商品。
能夠做到這一點的秘訣是什么呢？
- 1 -
以身試貨
關(guān)鍵的因素仍然是性價比，也就是同一款商品，價格最低，例如李佳琦、薇婭、辛巴級別的主播，均會在某場特定直播中，要求廠商給予他們最低價格，一旦發(fā)現(xiàn)價格不是最低，這些頭部主播便會永久封殺廠商。
但在如今的消費市場環(huán)境下，便宜并非是萬能鑰匙。
否則與直播帶貨形式無限接近的電視購物，非但沒有因為主持人吶喊的“超值價”獲得市場的熱捧，反而被貼上了“騙子”的標簽，購買者還會被嘲笑是在交智商稅。
從形式上看，網(wǎng)紅直播與電視購物，都是通過一種媒介平臺，由某個特定對象在售賣某件商品，甚至連銷售過程的氣氛都極其相似。（我們類比一下“買它買它買它”與“千萬不要錯過，只要998”的狀態(tài)）
但二者，卻有著不可逾越的底層差異：即電視購物/網(wǎng)紅帶貨與消費者之間的博弈方式不同。
電視購物與消費者之間是單次博弈，網(wǎng)紅直播與消費者之間是反復(fù)博弈。單次博弈追求的是單次利益最大化，而反復(fù)博弈追求的利益長期可持續(xù)。
過去，國內(nèi)的電視購物是忽悠一單是一單，一場“演出結(jié)束后”，廠商可以再注冊一個公司，主持人也可以再換一批。
但網(wǎng)紅不行，網(wǎng)紅不僅要依托平臺存在同時受平臺的監(jiān)管，而且網(wǎng)紅個人品牌是長期生存的保障，導(dǎo)致其無法打一槍換一個地方。
所以我們可以看到，網(wǎng)紅無論是帶品牌商的貨還是非品牌商的貨，無論是賣化妝品奢侈品還是賣家電甚至拖鞋，都會有一個標準流程，即親身體驗，自己用的不好的絕不推薦，適合哪一類人的商品會針對性推薦。
如此以來，網(wǎng)紅在不知不覺中，就在行使了“品牌”最核心的功能，即在消費者心中建立信任狀，從而減少消費者在購物時的決策成本。
這也是為什么在直播時，消費者的決策速度特別快，下單的金額會比平時多的原因，因為在消費者心中，某網(wǎng)紅賣的東西大概率是好的，恰好我缺，現(xiàn)在又是全網(wǎng)最低價格，如此就沒有不買的理由了。同樣的場景是，節(jié)假日在超市看到某品牌商的產(chǎn)品在促銷，此時購買欲就會顯著增強，即便不缺屯著也是賺。
這種信任狀，不僅會減少消費者的決策過程，還會使人感覺錯過了優(yōu)惠就是虧損。
- 2 -
網(wǎng)紅的心理暗示
通過前文，我們了解到網(wǎng)紅兼顧了“品牌”的某些功能，但除此之外，還有什么優(yōu)勢支持了該生態(tài)的快速崛起與發(fā)展呢？ 共2頁 [1] [2] 下一頁 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 直播帶貨 |
