1、拼多多直播拉人又賣貨VS淘寶京東直播賣貨為主
作為社交電商的集大成者，不得不佩服拼多多在社交裂變上確實(shí)有一套，絕大多數(shù)營(yíng)銷活動(dòng)都跟用戶裂變緊密相連，永遠(yuǎn)把賣貨和拉用戶放在等同位置，這次推出直播亦不例外。
比如直播首秀只要三位好友組團(tuán)就能獲得直播商品的五折優(yōu)惠券，對(duì)用戶裂變的扶持力度非常大，也許無(wú)組團(tuán)要求直接發(fā)五折優(yōu)惠券能賣更多貨，但拼多多還是堅(jiān)持裂變玩法，而這次直播首秀帶來(lái)超10萬(wàn)人觀看雖不算太亮眼，但作為首秀已非常不錯(cuò)了，想必跟組團(tuán)玩法密切相關(guān)。相比而言，京東和淘寶直播則主要以賣貨為主，直播宣傳的重點(diǎn)往往是商品全網(wǎng)最低價(jià)，買一送一、抽獎(jiǎng)等等。
2、向外借流量為主VS平臺(tái)公域流量為主
淘寶和京東做直播，都是采用在APP內(nèi)嵌一個(gè)入口作為引流（淘寶直播已推出獨(dú)立App），而App內(nèi)的公域流量是直播流量的主要來(lái)源，觀看直播的除了主播賬號(hào)里的粉絲外就是淘寶給的公域流量，如手淘首屏露出，大促活動(dòng)會(huì)場(chǎng)露出等，雖然也有微博等站外引流，但從玩法來(lái)看以站內(nèi)流量為主；但拼多多不一樣，雖然在“百億補(bǔ)貼”頁(yè)面有入口，但邀請(qǐng)的主播在拼多多內(nèi)部并無(wú)粉絲，而且直播鏈接的是“好貨內(nèi)購(gòu)”這樣拼多多App以外的微信小程序上，從其以邀請(qǐng)微信好友組團(tuán)看直播的玩法來(lái)看，其直播主要流量來(lái)源不是其它拼多多用戶，而是面向其它微信用戶。
3、先養(yǎng)人再賣貨VS直接賣貨
正是由于拼多多直播和淘寶京東直播設(shè)計(jì)的主要流量來(lái)源不同，因此拼多多直播主播采用空降式，比如擁有眾多忠實(shí)粉絲的微信公眾號(hào)大V空降拼多多直播間直接就可以賣貨，并且賣貨效果還不會(huì)太差；而不用像京東和淘寶主播一樣需要現(xiàn)在站內(nèi)（淘寶京東）積累粉絲，比如李佳琦、薇婭等前期都有積累粉絲的階段，只有等到粉絲積累到一定程度才會(huì)迎來(lái)大的爆發(fā)，這種模式也被稱為先培養(yǎng)主播再賣貨，很多MCN機(jī)構(gòu)就是簽一大堆素人進(jìn)行淘寶主播進(jìn)行培養(yǎng)，相對(duì)而言拼多多直播雖然后發(fā)，但卻有其獨(dú)到之處，背靠微信生態(tài)，未必不能后發(fā)先至。
三、電商攻守新戰(zhàn)場(chǎng)，貓拼狗直播只是向上or向下競(jìng)爭(zhēng)的延續(xù)
毋庸置疑，開啟直播帶貨是拼多多應(yīng)對(duì)京東和淘寶的攻防兩端的策略。一方面由于直播帶貨的優(yōu)勢(shì)在于所見所得，熟人推薦，快速?zèng)Q策以及低價(jià)促銷，這與下沉市場(chǎng)用戶熱衷熟人推薦，對(duì)價(jià)格敏感，休閑時(shí)間比較多三大特點(diǎn)很契合，而拼多多用戶有70%來(lái)自下沉市場(chǎng)（據(jù)業(yè)內(nèi)估計(jì)），因此拼多多推出直播帶貨是試圖在下沉市場(chǎng)防御京東和淘寶的進(jìn)攻。
另一方面如今拼多多力求向上破圈，如果說(shuō)砸百億補(bǔ)貼是用貨的形式來(lái)向上坡圈，比如iPhone 11比其它平臺(tái)要便宜等，那么通過(guò)直播帶貨不僅能用貨，還能用人和場(chǎng)來(lái)向上突破，比如首次直播邀請(qǐng)的母嬰類大V“小小包麻麻”在同名微信公眾號(hào)擁有800萬(wàn)粉絲，是一個(gè)意見領(lǐng)袖，她的推薦可能會(huì)增加粉絲（一二線用戶）對(duì)拼多多的認(rèn)同；再比如通過(guò)工廠或者原產(chǎn)地直播這樣的場(chǎng)景可向外展示，拼多多貨好又便宜是因?yàn)楣S或原產(chǎn)地直銷，減少了中間商利潤(rùn)，以此來(lái)獲取一二線用戶的認(rèn)可。
不過(guò)拼多多直播雖然能在與京東淘寶競(jìng)爭(zhēng)的攻防兩端都帶來(lái)好處，但同時(shí)與淘寶京東直播相比也面臨著挑戰(zhàn)。
首先是直播對(duì)供應(yīng)鏈的要求要遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)電商，比如李佳琦5分鐘賣掉15000支口紅，薇婭一天賣3億等，訂單爆發(fā)非常猛，淘寶直播經(jīng)過(guò)3年多的發(fā)展，供應(yīng)鏈已經(jīng)有較強(qiáng)的適應(yīng)性，京東則是自營(yíng)為主，對(duì)供應(yīng)鏈把控性較強(qiáng)，而這對(duì)拼多多商家來(lái)說(shuō)將是新的挑戰(zhàn)；
其次與淘寶直播有李佳琦、薇婭，快手有辛巴、散打哥這樣全網(wǎng)知名的頭部主播不同，拼多多還需要花力氣打造“直播典型”來(lái)擴(kuò)大影響，并且淘寶、京東等平臺(tái)已有立體完善的直播KOL打造體系，能夠持續(xù)為平臺(tái)供血，而拼多多還在摸索當(dāng)中，需要時(shí)間累積；
最后是今年以來(lái)，政府加大了對(duì)直播帶貨的監(jiān)管，對(duì)直播帶貨的要求更加嚴(yán)格，這也降低了拼多多直播的試錯(cuò)空間，對(duì)其為貨品質(zhì)量把關(guān)的要求更高了，如若出現(xiàn)負(fù)面問題，也會(huì)對(duì)拼多多帶來(lái)不好的影響。
可見，在與京東和淘寶的比拼中，拼多多在供應(yīng)鏈、引進(jìn)主播和把控貨品質(zhì)量上面臨比淘寶京東直播更大的挑戰(zhàn)。
總的來(lái)看，內(nèi)容電商大戰(zhàn)，才剛剛開始。
（來(lái)源：螳螂財(cái)經(jīng) 陳小江）
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