國外媒體對雙十一這種中國消費節(jié)日時刻保持著警惕。去年紐約時報中文網(wǎng)對雙十一的評價是：
這個節(jié)日仿佛是在一艘冰山就在眼前的船上舉行的派對。
數(shù)據(jù)擊破了這一疑慮。2019年天貓雙十一的最終成交數(shù)據(jù)定格在2684億。在去年，這個數(shù)據(jù)為2135億元。
美國人大概想不到，中國市場就像是一塊海綿，擠一擠總能有水。
馬云在今年雙十一的壓軸演講中的觀點很有意思：
雙十一不是阿里的成功，是中國內(nèi)需的成功。
的確如此。在中國龐大的縣城、農(nóng)村，拓展出空前復(fù)雜的空間和可能性。你以為的你以為，一定不是你以為。因為它足夠遼闊，也更為不確定，隱藏著各種新的可能。
阿里在16年剛剛掏出淘寶，橫掃縣域小商品。那時的馬云絕對想不到，今天的阿里可以把曾經(jīng)的戰(zhàn)場重新打掃一遍。
商業(yè)的精彩之處在于，它總是分成了一重重境界——看山是山，看山不是山，看山還是山。
16年前，那個電商市場甚至無法用“下沉市場”這四個字來劃分。阿里那時“看山是山”，歷經(jīng)多年“看山不是山”后，今天回歸到了“看山還是山”的階段。
“擠海綿”形容下沉市場還不形象。在一個放滿石頭的杯子里摻沙子、加水才更精確。
如果說其他競爭對手還在往中國零售這個大杯子里摻沙子，那么阿里正在試圖加水。
為何下沉
不多廢話，看數(shù)據(jù)。
從各省社會消費品零售總額看，2018年中部地區(qū)省份社會消費品零售總額占比達39.7%，西部省份占比達11.7%，中西部地區(qū)省份合計占比達51.4%，超過東部沿海地區(qū)省份及直轄市總和。
簡單翻譯，中西部欠發(fā)達地區(qū)更能買買買了。
招商證券今年10月還發(fā)布了一組名為《把握下沉市場流量紅利》的研究報告。報告顯示，自2015年起，下沉市場平均社會消費品零售總額始終高于一、二線城市。
居民人均可支配收入和居民人均消費支出總量方面，農(nóng)村距城鎮(zhèn)尚有較大差距，但增速自2015年保持在城鎮(zhèn)水平之上。可見下沉市場正在縮小與一二線城市的差距，成長性更強，可挖掘潛力更大。
一二線城市的流量紅利與增量空間雖然還在，但下沉市場的消費意愿更強，增長空間更大。
三線及以下城市用戶的網(wǎng)購普及率和移動端普及率分別為13.8%和41.7%，對比一二線城市的36.4%和83.4%仍有相當(dāng)大的提升空間。
說白了，一二線城市要靠白領(lǐng)賣的更多才能增長，但是低線城市的老鐵剛開啟了買買買的欲望。
下沉市場引流抓住了三個點。
第一，整體電商內(nèi)容化趨勢，也就是娛樂、直播的興起。
第二，下沉市場圈子相對集中、線下交流頻次高。
第三，口碑傳播效果更強、市場需求也更多樣等。
李佳琦們的張牙舞爪，其實是在愉悅?cè)诵摹?/p>
Mob研究院甚至做過這樣一個下沉市場目標(biāo)畫像——幸福一姐，隱形“富豪”。
正是因為下沉市場較慢的生活節(jié)奏、較低的生活壓力，才給了李佳琦發(fā)揮空間。笑著笑著，錢就順手花出去了。
一個辦公室的女人們聚在一起被李佳琦逗樂。閑言碎語間，她買了一支口紅，她買了一瓶精華露，她買了一支鍋。如果用得好，女人們再在東家長、西家短中拉著閨蜜、同事、親戚一起剁手。
GMV就是在這種家長里短之間被悄然拉動了。
這還僅僅只是下沉市場的女性，如果再算上有錢有閑的男性、老人。這個市場更是無法預(yù)估。
兩條泥腿
在今年9月的阿里投資者大會披露了一大批關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
我分成人、貨、場三個維度來剖析吧。
人：通過打通生態(tài)體系內(nèi)用戶，實現(xiàn)以支付寶為基礎(chǔ)的非淘系用戶的轉(zhuǎn)化。自2017年開 始，淘寶天貓平臺擁有每年1個億的用戶增長，其中70%+的新用戶來自于下沉市場。
貨：品牌產(chǎn)品、OEM加工產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、進口產(chǎn)品、長尾產(chǎn)品這五類滿足下沉用戶需求。過去兩年第一年登陸天貓?zhí)詫毜南鲁潦袌鲂掠脩舻钠骄鵄RPU高達2000人民幣，三年用戶人均每年花費增長到6700元，五年的用戶人均每年花費則會增長到10600元。
場：通過動態(tài)消費者場景，發(fā)現(xiàn)不同數(shù)字特點，重新聯(lián)合人貨場，更好服務(wù)消費者。
數(shù)據(jù)制定之后不是說說而已，而是要落到實際微操中。阿里的下沉，不只是商品的下沉，而是人、貨、場三個維度的下沉。
新用戶和新供給成為了兩條下沉的“泥腿子”。
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