“魚游到別的池子里面去了”
從出口轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)，從批發(fā)轉(zhuǎn)零售，從線下轉(zhuǎn)線上，短短18個(gè)月，劉春榮跨過(guò)了三道坎。
瑞麗其實(shí)是外貿(mào)企業(yè)的縮影。它面臨的產(chǎn)能過(guò)剩、歐美市場(chǎng)下行等問(wèn)題，也是外貿(mào)企業(yè)的共同痛點(diǎn)。
但中國(guó)市場(chǎng)與歐美市場(chǎng)截然不同，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷本并不容易，更何況還要從批發(fā)轉(zhuǎn)零售？
以前做外貿(mào)的化工品企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，進(jìn)入線下專營(yíng)店是最普遍選擇。
但劉春榮表示，“我看到很多朋友在這條路上倒了。如果前十年的話我一定走這條路，（但現(xiàn)在）我們消費(fèi)者換地方了，魚游到別的池子里面去了，原來(lái)的池子里面撒再多料下去沒(méi)什么東西。”
經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的試水，劉春榮為何最終對(duì)線上零售有了信心？
這樣從產(chǎn)業(yè)帶的故事說(shuō)起。瑞麗科技地處國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)帶，有制造優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品經(jīng)過(guò)分銷到達(dá)零售端時(shí)，已經(jīng)沒(méi)有了源頭價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
此前，阿里1688陸續(xù)深耕全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶，參加今年天貓雙11的產(chǎn)業(yè)帶將超過(guò)2000個(gè)。瑞麗科技正是其中金華美妝產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)代表。
和天天特賣工廠店的合作，與將產(chǎn)品賣給沃爾瑪相比，沒(méi)有了中間商賺差價(jià)，性價(jià)比自然就上來(lái)了，這也符合工廠店源頭好貨的選品標(biāo)準(zhǔn)。
而且，在這場(chǎng)拉動(dòng)內(nèi)需和創(chuàng)造新消費(fèi)的合作過(guò)程中，劉春榮和企業(yè)只需要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，提供源頭好貨。需求分析、選品和營(yíng)銷策劃則由阿里1688天天特賣工廠店負(fù)責(zé)完成。
劉春榮以前做外貿(mào)訂單，通常提前3-6個(gè)月就開始生產(chǎn)備貨。如果市場(chǎng)變化和銷量評(píng)估不準(zhǔn)確，就會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存問(wèn)題和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
但現(xiàn)在轉(zhuǎn)線上零售以后，在1688小二的幫助下，市場(chǎng)需求可以通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。按天收集，以周為單位進(jìn)行總結(jié)，瑞麗的訂單批量變小了，調(diào)整頻率變快了，資金回籠也變快了。
備好的貨提前運(yùn)到義烏的快遞轉(zhuǎn)運(yùn)中心，由工廠店統(tǒng)一發(fā)貨。來(lái)自不同工廠的產(chǎn)品，可以合單，這也省下了一筆不小的費(fèi)用。
關(guān)鍵是，所有上線的商品都是瑞麗的自有品牌Colorina，和沃爾瑪貨架上的產(chǎn)品同一個(gè)品牌、同一套標(biāo)準(zhǔn)。
劉春榮表示，通過(guò)性價(jià)比高的產(chǎn)品打開市場(chǎng)，和消費(fèi)者建立信任后，這種產(chǎn)品信任會(huì)逐步轉(zhuǎn)化為品牌信任。這種建立品牌的方式將比燒錢做廣告更適合工廠的轉(zhuǎn)型。
他直言，在這場(chǎng)零售試水過(guò)程中，改變最多的是觀念。
劉春榮曾經(jīng)列下了“明確事業(yè)的目的與意義”、“胸中有強(qiáng)烈的愿望”、“經(jīng)營(yíng)取決于堅(jiān)強(qiáng)的意志”等“經(jīng)營(yíng)十二條”，作為企業(yè)的價(jià)值觀貼在墻上，希望給團(tuán)隊(duì)提振士氣。但在很長(zhǎng)時(shí)間里，團(tuán)隊(duì)的工作節(jié)奏和外貿(mào)訂單的流轉(zhuǎn)速度一樣緩慢。
如今，隨著轉(zhuǎn)內(nèi)銷和線上零售，團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)不自覺(jué)地加快了。
劉春榮深受觸動(dòng)，他下載了微信，開始學(xué)著網(wǎng)購(gòu)，工作模式不再是郵件隔天回復(fù)。晚上九點(diǎn)，手機(jī)里的釘釘也會(huì)收到工作消息。
他表示，已經(jīng)開始著手投入更多的研發(fā)，資金和產(chǎn)能到工廠店業(yè)務(wù)中。希望真正從單一渠道轉(zhuǎn)向多渠道，從代工轉(zhuǎn)向自有品牌的建立。
臨近雙11，瑞麗的工廠變得忙碌起來(lái)，24組生產(chǎn)線不停地運(yùn)轉(zhuǎn)。劉春榮等來(lái)了他在“經(jīng)營(yíng)十二條”里想要的樣子——“燃燒吧，斗魂！”
來(lái)源: 新零售智庫(kù) 丁波
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