拼多多并不忌諱“低端”。黃錚曾對外透露過的兩句話，“拼多多的快速成長，有團隊努力的成分，但要清醒的認識到，百分之七八十是靠新時代新舊動能轉(zhuǎn)換，最廣大人民群眾消費潛能釋放帶來的巨大推力。”
“拼多多吸引的是追求高性價比的人群，既會買愛馬仕包包，也會買9.9元一箱的芒果。拼多多的核心不是“廉價”，而是滿足用戶心里占廉價的感覺。”
第一句，新時代，新舊動能轉(zhuǎn)換，激活消費潛能，這些事情很多企業(yè)都做過。但拼多多找到了傳播的方法，成本不高，效率卻極高；其次，在已經(jīng)偃旗息鼓的電商領域做低端、搞補貼，舍得孩子去套狼，不去搶阿里、京東和蘇寧的現(xiàn)有地盤，而是把移動互聯(lián)網(wǎng)尚未吃透的最后一片藍海。這是反常規(guī)的思維，反常規(guī)的做法，是農(nóng)村包圍城市，但拼多多做到了。
第二句，買愛馬仕的人會買9.9元一箱的芒果嗎？會，但很少。拼多多不光賣9.9元的芒果，還允許你砍價，砍到0免費拿走，但這對大部分買愛馬仕的人并不奏效。今年，拼多多在做兩種人的生意，一種是把便宜1000塊的愛馬仕賣給需要愛馬仕的人，另一種是把9.9元的芒果送給愿意砍價的人。
但現(xiàn)在，拼多多正在嘗試打通自己的兩重人格。
不久前的紅包活動，本質(zhì)上和拼多多的砍價活動是一樣的，只不過把平臺上的商品換成了可以提現(xiàn)的零錢。神奇的是，這個活動突然打破了年齡代溝。滲透到了年輕人當中，在《商界》記者采訪的十多位拼多多用戶中，有接近一半被同齡好友、同事或同學吸引，加入了紅包大軍。
盡管這個活動也帶著極強的“拼多多特色”——新用戶數(shù)額大，老用戶數(shù)額小，越到后面紅包越小，但還是有很多年輕人堅持著完成了活動。從心理上說，已經(jīng)拿了這么多，就差最后的1%了，求爺爺告奶奶也要湊夠。
幫父母砍價澆水，被同齡人推送的活動綁定支付通道，進而在某一天的推送中看到自己“種草”已久的商品，下單支付一氣呵成，現(xiàn)在的年輕人就是這么真實。
在用戶推廣上，把一次簡單粗暴的推廣，拆成四個潤物無聲的步驟；而在消費場景端，把花里胡哨的活動和規(guī)則砍掉，直接節(jié)省人民幣。
拼多多就是這樣成功的。
屠龍勇士的七傷拳
“3億人用，10億人罵”的拼多多，市值憑什么可以超過京東？
根據(jù)QuestMobile的數(shù)據(jù)，拼多多的APP和小程序去重后合并用戶數(shù)從2019年6月的3.94億上升到8月的4.30億，兩個月的時間增加了3542萬。淘寶的用戶數(shù)從6.83億增加到6.91億，增加了746萬。京東的用戶數(shù)從3.60億下降到3.14億，下降了4595萬。
拼多多的用戶數(shù)已經(jīng)大幅超過京東，成為中國電商平臺的第二名。而黃錚也在內(nèi)部講話中透露，拼多多最新季度的真實支付GMV已經(jīng)超過了京東。2018年拼多多上市前的員工大會上，黃崢曾說過未來三年要在GMV上超過京東，這個超越比黃錚預計的提前了兩年。
數(shù)據(jù)顯示，過去一年拼多多的用戶增量主要來自于新一線和二線城市，一二線城市用戶對GMV的貢獻在持續(xù)提升，人均GMV從2019Q1的1257元上升到2019Q2的1468元。
所以，拼多多市值超越京東，不是泡沫，而是全方位的超車，干凈利落。以拼多多二季報中同比增長169%，環(huán)比增長60.4%的營收增速，市場可能還低估了它的價值。
2015年開始創(chuàng)業(yè)，2018年登陸納斯達克，2019年成為中國規(guī)模第二的電商平臺，拼多多的故事堪稱驚人。
就如領英創(chuàng)始人里德·霍夫曼在他的《閃電式擴張》一書中提出的理論：面對不確定的市場，優(yōu)先考慮的是速度，而不是效率。為了速度，你要接受混亂、容忍糟糕的管理、忽略客戶的投訴、募集超額的資金，用最快的速度，拿下最大的地盤。
黃錚帶著他的拼多多，舉火燒天、揮劍屠龍，用常人難以理解的商業(yè)模式，超越了蘇寧，超越了京東。
當然，拼多多不是沒有隱患，它的增長就像七傷拳——很強，但自身也要付出不小的代價。
記者曾與虎嗅研究總監(jiān)李彤探討過拼多多的商業(yè)模式，他認為，目前各個電商平臺的計算方式不同，也缺乏相應的數(shù)據(jù)支撐，可參考性較低。
“2018年Q1的營銷費用相較于2017年Q1增加了11.4億，營收增長13.5億，也就是說那個時候1元錢的花銷還可以換來1.81元的營收增長，但是到了2018年Q4，市場費用凈增52.7億，才換來44.7億營收增長，也就是說，增加1元錢的營銷成本，才換來0.85元的營收。”
拼多多Q2的市場營銷費用為61億元，較Q1增長12億元，同比增長103%。和去年Q2相比，1元錢的花銷可以換來約1.48元的營收增長。不難推斷，618購物節(jié)和從619開始的百億補貼，對拼多多的營收有比較大的正面影響。
拼多多的銷售費用占總收入的比例接近84%，仍然處于比較高的水平。但拼多多方面在發(fā)布Q2財報時表示，2019年下半年，拼多多還將繼續(xù)擴大讓利和補貼力度，這意味著市場營銷費用將繼續(xù)擴大。這將非常考驗拼多多整個團隊的管理能力。
我們可以關(guān)注拼多多的Q3財報，如果其營收和用戶數(shù)仍然保持高增長，且銷售費用換來的營收增長水平和Q2相似甚至更高，虧損繼續(xù)收窄，那就意味著拼多多的還沒有撞到天花板，京東將被它甩在身后。
被無數(shù)人嘲笑的拼多多，有可能沖破500億美元大關(guān)，超越700億美元的美團，成為中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的新老三。驚不驚喜，意不意外？
搶掉阿里的生態(tài)體系覆蓋不到的用戶，再用補貼搶掉天貓和京東的核心用戶。至于盈利和管理，大可以之后再說。
就像以前的“屠龍勇士”京東，現(xiàn)在也開始賣會員、砍成本。商業(yè)世界就是這么真實，補貼總有一天要結(jié)束，“屠龍勇士”拼多多，總有一天也會變成惡龍。
�。▉碓矗何⑿殴娞�“銳公司”，作者：鄭欒 *應受訪者要求，本文中的人名皆為化名）
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