三、四大主流直播電商平臺的對比
1.賣貨和帶貨之間的差異。
一個(gè)最核心的區(qū)別在于社交遞進(jìn)，前面提到的淘寶社交僅存于購買關(guān)系，也是一種親密的關(guān)系。
在抖音上，是一個(gè)爆款邏輯、推送網(wǎng)紅的方式，用戶與網(wǎng)紅多少有點(diǎn)仰望關(guān)系。
快手的老鐵經(jīng)濟(jì)，其實(shí)是一種圈層經(jīng)濟(jì)。這也是為什么快手能賣出挖掘機(jī)的原因。
基于社交遞進(jìn)的不同，用戶場景也就不同，用戶心智也會不一樣。
a.淘寶
淘寶是一個(gè)買買買的心智，在淘寶短視頻中，用戶先看到貨，需要一個(gè)人來介紹。比如我進(jìn)淘寶就是要買東西，就是要購物的，我需要產(chǎn)品的介紹，然后決定是否購買。
淘寶短視頻曾經(jīng)那么火爆，其中一個(gè)原因是有一個(gè)叫哇哦視頻的坑位，但是它在大家購買之前給了消費(fèi)者太多無用的信息。
雖然他是幫助大家理解產(chǎn)品的，但其實(shí)大家在強(qiáng)購買心智的時(shí)候是靜不下心來看完一個(gè)唯美的有劇情起承轉(zhuǎn)合的短視頻的。在這個(gè)平臺中，大家是先看到貨，需要有一個(gè)人跟他講貨，所以直播的邏輯是在這里是成立的。
b.抖音
抖音的電商直播剛起步，也被稱為是一個(gè)嗑瓜子的碎片時(shí)間，如何在嗑瓜子的碎片時(shí)間里打動用戶，讓用戶關(guān)注是關(guān)鍵。電商好物品榜一般都以新奇產(chǎn)品為主，未來是否能擴(kuò)散到生活中所有的SKU還有待觀察。
c.快手
快手的老鐵經(jīng)濟(jì)是一個(gè)人間煙火，由身邊人和身邊事構(gòu)成的一個(gè)圈層，因此，一定要找到這個(gè)圈層的人來做帶貨直播。
比如散打哥、駱家軍，他們的粉絲就是非常嚴(yán)密的自組織，甚至像社群一樣的可以進(jìn)行分銷的組織。因此，快手的運(yùn)營方式也會其他平臺有巨大差異。
d.微信
微信，最核心的是一個(gè)熟人社交的平臺，他在社交遞進(jìn)上區(qū)別于這三個(gè)平臺。
微信雖然為熟人社交鏈條，但有一類賣貨被識別為微商，另一類卻被識別為小而美的品牌。
所以，在微信平臺上，你要做的事情比在淘寶、抖音和快手更克制。你要通過內(nèi)容價(jià)值鏈條和人格魅力帶貨。
微信是帶貨，淘寶直播是賣貨，抖音、快手平臺處于帶貨和賣貨這兩個(gè)區(qū)間的終端。
四大平臺在數(shù)據(jù)運(yùn)營上有很大差別，無論你是作為一個(gè)個(gè)人主播，還是作為一個(gè)產(chǎn)品端和店鋪，數(shù)據(jù)是指導(dǎo)你與粉絲互動、SKU選擇的關(guān)鍵。
以淘寶為例，它的數(shù)據(jù)是封閉的，而且算法非常多變，阿里有一句著名的話就是：擁抱變化。
抖音的算法是基于內(nèi)容推薦，這就很容易找到哪些內(nèi)容模板可以吃掉抖音的套路算法。但抖音的算法非常復(fù)雜，但也是有跡可循的，只要你經(jīng)常去調(diào)控內(nèi)容，就能發(fā)現(xiàn)。
快手，它的數(shù)據(jù)是可循的，但會有很多噪音干擾。因?yàn)榭焓诸愃朴谝粋�(gè)廣場，有各種各樣多元化的內(nèi)容在同時(shí)傳播，所以，快手的數(shù)據(jù)運(yùn)營不僅要遵循數(shù)據(jù)，同時(shí)要排除很多干擾。
微信，它的難度最高，你需要具備一個(gè)非常高質(zhì)量的人格輸出，輸出一個(gè)小而美的品牌概念，才可能通過內(nèi)容帶貨。
它有一個(gè)好處是數(shù)據(jù)非常完善，因?yàn)槲⑿胚\(yùn)營了很多年了，無論是公眾號還是各種小程序，你想要采集一個(gè)人群的微信數(shù)據(jù)是非常容易的。
目前來講，之所以把這四個(gè)平臺稱之為四大主流平臺，是因?yàn)樗鼈兊纳鷳B(tài)都很穩(wěn)定，但生態(tài)構(gòu)成不一樣：
a.淘寶
淘寶、天貓之所以難以撼動，不是因?yàn)槠浣灰灼脚_的壟斷地位，而是它的生態(tài)構(gòu)成非常完善且穩(wěn)固，很難有新的產(chǎn)品能改變它現(xiàn)有的生態(tài)。
b.抖音
它的生態(tài)構(gòu)成正處于磨合階段，磨合階段也是充滿機(jī)會的階段，因?yàn)楹芏嘟巧幵诖顟B(tài)，服務(wù)商、供應(yīng)商、選品人、前端主播等角色還沒有完全鎖定，所以，可以努力去嘗試任何一個(gè)點(diǎn)。
c.快手
快手正處于一個(gè)生態(tài)高速爆發(fā)期，它正在高速演變，每天都可能有新的玩法。
快手直播本身和淘寶有很大的差異，它是在秀場直播中進(jìn)行電商直播，并沒有像淘寶一樣從秀場直播轉(zhuǎn)型到電商直播。
因此，出現(xiàn)了掛榜、甩榜、榜一等很多在秀場起作用的、可以地帶動流量的一些玩法，這是快手直播有意思的地方。
d.微信
微信生態(tài)非常穩(wěn)固，很難突破，但微信直播這件事卻在暗流涌動，2018年首次微信公眾號直播一鳴驚人，購買量很高。
微信自己也在不停地調(diào)整，甚至出現(xiàn)了很多直播基地、直播產(chǎn)業(yè)帶動小程序的方式，如果你的整體實(shí)力足夠強(qiáng)的話，應(yīng)該關(guān)注這個(gè)暗流涌動的平臺。
2.四大主流平臺運(yùn)營建議
a.淘寶
在淘寶上構(gòu)建差異化壁壘，要做的事情是“乖”。主播所付出的最大成本是時(shí)間，每天播滿8小時(shí)。
前期不要怕吃苦，要努力的付出。
因?yàn)檫@是一個(gè)貨養(yǎng)人的平臺，只有不斷找到好的貨源、新的選品池，才能用更好的價(jià)格更優(yōu)惠的福利把人格塑造出來。
b.抖音
抖音是一個(gè)內(nèi)容爆款邏輯，所有的運(yùn)營都是在找差異化內(nèi)容。這樣的算法平臺可以驅(qū)動兩件事，其一是能夠讓一個(gè)內(nèi)容高度曝光，其二是把生產(chǎn)成本拉到最低。
這也是抖音MCN從最早的十幾家變成了一千七百多家的重要原因，用戶長時(shí)間被同質(zhì)化內(nèi)容洗刷后，對具有差異化的爆款內(nèi)容具有特別的感情和敏感性。
c.快手
快手上，同樣有一個(gè)長時(shí)間的積累，但也不僅是一個(gè)時(shí)間成本的積累，而是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的實(shí)踐積累。就是你要先去了解快手這個(gè)平臺，先去了解快手的圈層。在秀場直播場景下，它目前主流的互動方式是靠老鐵之間的一些黑話。
d.微信
微信這個(gè)平臺，還是一個(gè)試水窗口，你需要做的是逆勢發(fā)聲，找到差異化的點(diǎn)來進(jìn)行內(nèi)容輸出。微信直播所對標(biāo)的并不是微信公眾號，而是一片從未開墾過的空間。而現(xiàn)在在努力做這些的人只有微商，你要做的是跟微商競爭，努力逆勢發(fā)聲。
四、四大平臺蘊(yùn)藏了哪些機(jī)會？
跟平臺打交道無非就這三件事：風(fēng)口、趨勢、政策，這三者缺一不可。
1.風(fēng)口，就是平臺的利好方向
電商直播平臺的紅利是存在的。說到紅利，不僅只有這四大主流直播平臺，包括聚美優(yōu)品、蘑菇街等品類也可能在新的電商直播平臺上出現(xiàn)，因?yàn)殡娚讨徊贿^是一個(gè)行業(yè)，不代表哪個(gè)平臺，不是某一個(gè)平臺可以完全代替直播這件事。
短視頻和直播相融合，比如快手最近通過短視頻在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建私域流量，然后通過他的直播間來達(dá)成交易的方式比憑空通過貨養(yǎng)人的邏輯好很多。
還有就是平臺其實(shí)都會有一個(gè)回流，因?yàn)?G馬上就要到來了，所以PGC(Professionally-generated Content，專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容)直播尤其首批PGC直播，將是一個(gè)新的平臺利好。
這些所帶來的就是私域流量的崛起以及坑位的統(tǒng)一，比如淘寶最初的很多內(nèi)容坑位到現(xiàn)在的坑位統(tǒng)一，把淘寶直播推向一個(gè)高位，還推出了獨(dú)立的淘寶直播APP，這都是平臺利好的一些機(jī)會。
2.趨勢
5G的到來，一定會帶來兩大趨勢：內(nèi)容升級和明星下沉。
內(nèi)容升級：不久前在上海的抖音發(fā)布會上，抖音總裁張楠發(fā)布了一個(gè)15分鐘的視頻，從15秒短視頻突然跨到15分鐘。
究其原因，不過是碎片化同質(zhì)內(nèi)容被大家拋棄了，用戶更愿意看長篇的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。那空下來的碎片時(shí)間干嘛?直播可能會復(fù)興。
在直播復(fù)興的時(shí)候大家回來一定還是看秀場嗎?不一定。因?yàn)殡娚讨辈サ倪@一兩年之間已經(jīng)教育了用戶，所以電商直播是5G帶來的行業(yè)利好，也是接下來的趨勢。
明星下沉：明星是一個(gè)競爭力越來越強(qiáng)的行業(yè)，明星也開始計(jì)算流量了，也開始考慮后路做下沉，聯(lián)合電商主播進(jìn)行直播變現(xiàn)的方式越來越普遍。
今年的淘寶雙十一一定是一個(gè)明星加主播的戰(zhàn)場，甚至說短視頻跟直播的合一。
3.政策
淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓說過一句話：淘寶直播現(xiàn)在一定是在幼兒園階段。把這句話翻譯一下，就是電商直播現(xiàn)在整體處在剛剛出生的階段，這是一個(gè)非常利好的政策。
再者，各個(gè)平臺都在加大對用戶的鼓勵(lì)，比如快手發(fā)布的北極星計(jì)劃，這對于快手的短視頻電商直播變現(xiàn)是一個(gè)政策利好；
比如B站，相對來講可能和電商關(guān)系不大，也相對封閉，但它也發(fā)布了起飛計(jì)劃。
五、個(gè)人端如何通過直播電商營銷?
這里的個(gè)人端包含個(gè)人、產(chǎn)品端、店鋪等c端。
借力就這三件事：守貨、守人、守流量。
1.店鋪主播
店鋪主播相對來說是一種比較容易切入直播電商的角色，無論是個(gè)人還是店鋪，都不要急于投放一些大主播，而是先看看店鋪本身，分析一下多年來沉淀下來的購買關(guān)系。
先去培養(yǎng)自己的店鋪主播或者自己嘗試去直播，然后用貨把主播供養(yǎng)起來，有成熟的SKU，就不用一直去做選品這件事情，不用分你的精力，你只要想怎么去把貨講好，這件事情其實(shí)是門檻最低的。
2.主播
根據(jù)私域流量定位選擇，主播會因?yàn)樗闹R技能和人格魅力吸引很多鐵粉，所謂鐵粉，就是會信任和認(rèn)可你的私域電商的用戶。
無論是店鋪主播還是個(gè)人主觀的主播屬性，核心做兩件事，一個(gè)是加深用戶對你的信任感，另一個(gè)是精準(zhǔn)運(yùn)營。
這件事最早從你是一個(gè)店鋪主播到你成立自己的店鋪，比如店主雪莉、張大奕這些電商紅人，都是從這一步開始積累的。
3.店鋪
對于店鋪來講，如何從C端店鋪切入到電商直播？
建議是先用一個(gè)短視頻傭金的方式去測試，尤其在快手上，你能找到更多愿意用傭金去合作的博主，先把你的SKU通過短視頻傭金加CPS方式測試一下。
比如每日優(yōu)鮮馬上要做直播了，這種收割的成交量前期是一個(gè)更友好或者門檻更低的測試方式。
（來源：微信公眾號“筆記俠” 作者：八云）
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