2019年，“下沉”已經(jīng)成為一個炙手可熱的關(guān)鍵詞。
電商下沉，VC下沉，縣域經(jīng)濟、農(nóng)村市場……一時之間，人人談?wù)撨@些話題，試圖從中分一杯羹。
在監(jiān)管趨嚴、獲客成本飆漲的情況下，金融行業(yè)，也跟隨大勢而動，走上了獲取流量的下沉之路。
不少金融機構(gòu)的員工脫下西裝，走進三四線城市，去撈取用戶。
也有人霸占了網(wǎng)吧的開機廣告，甚至去其廁所貼廣告；還有人去農(nóng)村刷墻，在農(nóng)村超市裝個小電視，輪播廣告。
下沉市場的流量戰(zhàn)場，已經(jīng)硝煙彌漫……
01到農(nóng)村去
一二線城市的流量，正在被洗劫殆盡。
“一個一二線城市的用戶，起碼有10個金融平臺在爭搶。”一家金融科技平臺的CMO羅翔稱。
一個一二線城市的白領(lǐng)，首先是銀行客戶，其次還可能是花唄、借唄或者微粒貸的用戶，就算急需用錢，他基本也可以拿到5家網(wǎng)貸平臺的低息貸款。
行業(yè)的共識是，一二線城市用戶的金融需求已飽和，這里已成為巨頭壟斷的流量池。
但與之相反，三四線城市的金融需求遠沒有被滿足。
“一二線城市金融機構(gòu)非常多，銀行網(wǎng)點比廁所還多。”新網(wǎng)銀行首席運營官劉波在一本財經(jīng)舉辦的銀行峰會上透露，他們的客群避開了一二線城市，主要集中在三四線城市。
“到三四線城市去！到農(nóng)村去！”正是在這樣的背景下，大量的金融科技公司喊著口號，開始了流量下沉之路。
實際上，一些現(xiàn)金貸平臺一直盯著三四線城市的網(wǎng)吧。
這里往往是社會閑散人士的集散地，他們也是利率偏高的現(xiàn)金貸產(chǎn)品的理想客群。
一家金融科技平臺的業(yè)務(wù)人員小安發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)金貸平臺會給網(wǎng)吧老板一些錢，承包電腦桌面的某個區(qū)域，在那里掛上自己的廣告，上面還有二維碼。
要借錢？請刷二維碼。
要做兼職代理？請刷二維碼。
在網(wǎng)吧用戶使用電腦的整個過程中，這些廣告一直存在，并對他持續(xù)產(chǎn)生誘惑。
小安觀察發(fā)現(xiàn)，一個中型網(wǎng)咖最少有200臺電腦，每臺電腦每天可以觸達10個人，這意味著每天最少可以觸達2000人次，一個月就是60000人次。
他還發(fā)現(xiàn)，這些網(wǎng)吧的廁所，也被貼滿了現(xiàn)金貸的小廣告。
這種地推方式成本并不高。
工作365網(wǎng)顯示，一位兼職張貼廣告員，半天的工資只要80元。
而這樣的一個人，一個月就可以貼滿一個縣的小網(wǎng)吧，總成本只要2000多元。
“這樣獲客，成本目前大概是30元到50元。”一家現(xiàn)金貸平臺的運營負責人稱，線下獲客的優(yōu)勢越來越明顯。
而現(xiàn)在，持牌的消費金融和正規(guī)金融平臺，也開始走下沉之路。
去年年中，一家大額現(xiàn)金貸公司，就開始在三四五線城市，重建線下渠道。
他們在全國兩百多個三四五線城市大力發(fā)展兼職代理。“效果挺好的，目前我們線上和線下的獲客成本持平。”該公司創(chuàng)始人夜白說。
哪怕是高大上的銀行，也開始在下沉市場因地制宜，采取一些接地氣的獲客方式。
一位福州的信貸員在去縣城跑業(yè)務(wù)時發(fā)現(xiàn)，招商銀行租了一輛小卡車在縣城里兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，車身貼著招行“閃電貸”的廣告和二維碼。
而卡車的外放喇叭一直在播閃電貸的廣告，聲音傳遍了半個街區(qū)。
“這樣非常直接快捷�？h城主干道走一走，很多個體戶小企業(yè)主就覆蓋到了。”他說。
在廣袤的農(nóng)村，刷墻，也是一個重要的流量轉(zhuǎn)化手段。京東、阿里的電商廣告，早就覆蓋了農(nóng)村的很多地區(qū)。
2017年，華夏時報報道稱，很多互金機構(gòu)也在農(nóng)村墻壁上刷廣告，比如“利息低、放款快、上門服務(wù)”。
“我們接過好貸、翼龍貸的刷墻廣告。”一家刷墻公司的工作人員對一本財經(jīng)表示，文案是由金融機構(gòu)自己提供，廣告按墻體面積收費，每平米收費8-15元，一個廣告一般是40平米。
“村子里、省道、國道，我們都可以刷。廣告有專人維護，時間維持6個月。”他表示。
但有從業(yè)者觀察發(fā)現(xiàn)，刷墻生意正在逐漸衰落——出于“建設(shè)美麗鄉(xiāng)村”的考慮，很多地方政府，尤其是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的地方政府，越來越不愿意讓“不太美觀”的刷墻廣告出現(xiàn)在自己轄區(qū)。
與此同時，一種新的流量渠道悄然出現(xiàn)：在超市里裝一個液晶屏，然后滾動播放視頻廣告。
“我們現(xiàn)在覆蓋了3.7萬個超市，它們主要是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和一些規(guī)模較大的村莊。”農(nóng)廣傳媒創(chuàng)始人兼CEO汪洋表示。
在鄉(xiāng)村這片土地上，村鎮(zhèn)的小賣部夫妻店絕對是一個“信息樞紐”：農(nóng)民主要聚集在這里，獲取信息，聊各種八卦。
而在這些小賣部安裝的屏幕上，就會輪番滾動著簡單直接的廣告。
“農(nóng)村廣告，必須接地氣，不能玩文藝。”汪洋稱。
目前，京東金融、花生好車，以及一些城商行和村鎮(zhèn)銀行，都開始采用這種宣傳方式。
線下的獲客成本，已開始低于線上。
汪洋表示，以汽車金融為例，“獲客成本基本是線上的三分之一”。
為了獲取下沉的流量，金融玩家脫掉了西裝領(lǐng)帶，開始進入三四線城市和農(nóng)村的生活場景中。
其中的一些方式簡單粗暴，但實際效果也不差。
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