本次分享特邀四有青年創(chuàng)始人趙剛先生。
趙剛：
大家晚上好！很榮幸接受鮑老師的邀請，和群里的各位新零售界的大咖、老師們交流和學習。
首先做個自我介紹：我是四有青年米粉的創(chuàng)始人趙剛，是我們品牌的四個青年之一。
我們新餐飲品牌是在2016年年初創(chuàng)辦的，是四個80后，開的這家餐廳我們起了一個80年代比較有記憶點的名字。截止到目前，我們現(xiàn)在有一百多家門店，主要是聚集在北京，目前是北京米粉外賣銷量和口碑比較領先的品牌。
我本人是大學數(shù)學專業(yè)畢業(yè)的，幾個合伙人也多數(shù)都是理科男。所以在做餐飲之前，我們是比較理性的做了一些分析，才選擇了做米粉。因為我們覺得米粉有很多特點，比如說出品快，有比較好的供應鏈可以借鑒，同時它的價值感比較強，有品類無品牌。當然我覺得尤其是在面對O to O的時候，做外賣時這個產(chǎn)品是可以有很好的還原度的，所以基于這些特點，我們選擇了做米粉。
（一）
我們今天的主題是零售店、餐飲店如何用好外賣平臺。實際上自從2016年馬云爸爸提出來新零售概念到今天，新零售就一直在持續(xù)的升級，持續(xù)的迭代和變化。
在新零售做的比較好的比如說盒馬，已經(jīng)跳出了生鮮超市的范疇。從小龍蝦到鮮花，最近還在跟國藥在線合作開展了線上售藥業(yè)務，三公里內，30分鐘幾乎是可以通過手機下單來買到你想要的一切。當然我覺得更多的餐飲店和零售店，也開始通過外賣平臺來拓展自己的營收邊界。
與盒馬不同的是，大多數(shù)的餐飲店和零售店不會把外賣當做自己的主要業(yè)務，而是抱著順手多賺點錢，或者是別人都在做的心態(tài)，把外賣當做是加分項，作為主營業(yè)務的補充。這樣做的結果往往有一些是收效甚微，發(fā)現(xiàn)做外賣其實要付出額外的人力物力，有時候反而賠了夫人又折兵，很難hold住成本，甚至一些做外賣的，面對線上的激烈競爭還會賠錢，這是因為外賣與傳統(tǒng)的餐飲零售的商業(yè)邏輯其實是完全不同的。
外賣做的是互聯(lián)網(wǎng)流量的生意，增加外賣業(yè)務涉及到供應鏈的管理、it技術運營流程、商品存儲等等各個要素，都需要一些固定的成本支出。如果只是作為業(yè)務的補充，顯然是殺雞用牛刀，只有既懂高科技，又能接地氣，才有可能真正的落地互聯(lián)網(wǎng)平臺，解決服務成本、競爭等一系列的難題。
所以做外賣我們首先就要思考的一個問題，外賣平臺到底是自己的增量，還是自己需要實施的戰(zhàn)略，就像我們四有青年，在剛剛成立時團隊的經(jīng)驗不足，需要解決很多問題。其中一項就是如何才能讓餐廳不用去看天吃飯。
因為我們剛開始開業(yè)的時候是2016年的7月份，剛開業(yè)沒倆月，北京的天氣特別熱。我發(fā)現(xiàn)我們堂食生意特別差，天氣熱了，沒有人來我們店里吃飯了，都在收外賣。我說怎么做餐飲還跟做農(nóng)業(yè)，種莊稼一樣，要看天吃飯。初期我們其實解決的是如何不用看天吃飯的問題。
大家都知道，快餐本身就是薄力多銷的行業(yè)。一旦遇到了刮風下雨太冷太熱，甚至是節(jié)假日，都會面臨著營業(yè)額的急劇下滑。這時候外賣平臺就幫我們解決了這個問題，三公里30分鐘，顧客可以足不出戶進行消費，保證我們在堂食差的時候，外賣能會做一些單量達到相對平衡的盈利點。
在那個階段，我們認為外賣就是我們的增量。但是隨著這兩年餐飲經(jīng)營的成本急劇上升，房租人工都在漲價，我們在考慮，想要提升效率，減少成本，為消費者提供更好的服務，外賣就肯定是要當作一項戰(zhàn)略去思考和實施。
我們一直都在說，外賣解決的是便捷的問題。當便捷已經(jīng)不再是問題的今天，外賣的基礎設施已經(jīng)非常完備了。我們先要從千千萬萬外賣品牌中脫穎而出，顯然就需要更好地滿足客戶需求，不斷的升級和迭代。
我們過去的口號，叫“做更好吃的米粉外賣”。我們要把外賣米粉的第一品牌當成我們階段性的戰(zhàn)略目標。外賣就被我們當作一個戰(zhàn)略在思考，希望通過外賣的方式催生線上的第一品牌，如何去滿足平臺用戶的需求，就是我們需要去思考的問題了。
（二）
外賣實際上是一種服務型的電商。在電商行業(yè)，京東曾經(jīng)總結了四個核心詞做他們的廣告宣傳語，叫做多、快、好、省。實際上阿里也經(jīng)常在講說電商的本質是多、快、好、省。我覺得這四個字其實同樣適用于外賣行業(yè)。
首先我覺得多的意義就在于，給用戶足夠多的權利去選擇。我覺得在流量上的生意來講，我們能夠有機會更好的去提升我們的流量轉化率。我們一開始做的是湖南米粉，但湖南的常德米粉它本身是一個非常小的品類，口味也相對比較單一。
顧客是沒有選擇余地的，所以我們做了很多調研工作，要豐富我們的產(chǎn)品，不再局限于湖南口味。因為大家知道我們做外賣，它服務的一直都是三公里范圍內的人，大家吃膩了，有可能就選擇其它的口味了。
所以我們在有限的能力下，希望能夠給用戶更多的選擇。我們決定豐富品類，不再局限于湖南口味，但同時又要兼顧供應鏈成本和后臺操作是否便捷。最后我們制定了12款產(chǎn)品，來保證口味的多樣性。
這12款產(chǎn)品在廚房的操作上，涉及不到20種原料，卻包含了湯粉、拌粉、辣的、不辣的、葷的、素的不同口感、不同類型的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品就能夠吸引不同的用戶。簡潔的菜單又避免了用戶在點餐的時候出現(xiàn)選擇困難，甚至直接跳出關于用戶的選擇。
我們還做過一件比較有意思的嘗試。其實絕大多數(shù)人不太清楚，米粉和米線完全是一樣的東西，我相信很多人都覺得米粉是米粉，米線是米線。我這里說的米粉和米線是狹義上的，沒有加入任何其他的食材和調料。
相對于云南米線這些年在北方的風靡，湖南米粉的知名度就遜色了很多，在北方很多人其實不知道湖南米粉的。所以我們在餓了么和美團的平臺上，發(fā)現(xiàn)米線的搜索數(shù)量是米粉的很多倍。
我剛才也說過，米粉是一個非常小的品類。針對這情況，四有青年就嘗試著在外賣平臺上把兩款口味清淡的原味產(chǎn)品，由米粉改名成了米線，這樣做之后，果然我們的搜索曝光率有了一定的增加，同時也提高了線上的店鋪流量。
這個例子說明了一個道理，在外賣平臺上，流量是最重要的，你可以嘗試去給自己貼更多的標簽來引流，讓選擇標簽的人看到你，這個非常的重要。
第二點“快”，就是我們叫做30分鐘三公里這個平臺給我們的允諾，但現(xiàn)實和理想永遠存在差距。所以優(yōu)化出餐流程，盡快把餐交給騎手只是一個方面，更重要的是我們要利用外賣平臺的大數(shù)據(jù)來評估用戶熱度，大數(shù)據(jù)可以清楚的告訴我們，用戶到底扎堆在哪，我們再去做1.5公里半徑的節(jié)點來進行設計，這樣就可以通過大店帶小店的模式，盡可能的提高配送效率，實現(xiàn)便捷的配送體驗。
第三點其實就是更好的品質。好其實很難衡量，涉及多維度的問題，但是最終呈現(xiàn)的是你要帶給用戶更好的體驗。首先在產(chǎn)品上四有青年的升級從來沒有停過的，一直在保持著每兩個月就推出一兩款季節(jié)性產(chǎn)品來保證對用戶的興奮感。
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