內(nèi)因：履約能力，行業(yè)爆發(fā)前的另一個(gè)“檻”
除了外部的宏觀環(huán)境，在董博文看來(lái)，影響這個(gè)行業(yè)發(fā)展的內(nèi)因或許占據(jù)更大的因素。即行業(yè)需要履約能力更好的公司，以滿足消費(fèi)者，以更高性價(jià)比、更舒服的方式消費(fèi)奢侈品的需求。而要做到這件事，就需要極大去增強(qiáng)公司的內(nèi)核能力，一方面是買家的體驗(yàn)，另一方面是賣家供應(yīng)鏈的整合。
“所謂的履約能力就是能夠更平滑地去撮合買賣雙方，但這件事（從回收到鑒定到交易服務(wù)的整個(gè)履約過(guò)程）看起來(lái)容易，卻是這個(gè)行業(yè)最大的門檻。”董博文說(shuō)。
生于線下的二手奢侈品行業(yè)的寄賣模式，雖然經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)成為一個(gè)較為成熟的商業(yè)模式，但當(dāng)轉(zhuǎn)移到線上交易平臺(tái)時(shí)，履約成本并不比線下實(shí)體店低。
董博文向創(chuàng)業(yè)邦解釋，比如從0到1冷啟動(dòng)的時(shí)候，如何取得賣家和買家的信任是非常關(guān)鍵的，這個(gè)階段最大的難點(diǎn)在于，行業(yè)供應(yīng)鏈比較分散，因此早期整合需要很多的時(shí)間和精力。
以心上為例，心上采用寄賣模式和C2B2C模式（閑魚式掛售+心上專業(yè)鑒定），兩種交易方式并行。在買賣雙方的體系構(gòu)建上，心上的策略是，前期先跟線下專業(yè)的小B商家（或說(shuō)黃牛）合作，為平臺(tái)提供足夠多的sku，再由其帶動(dòng)逐步滲透到個(gè)人賣家（個(gè)人賣家需要較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)及引導(dǎo)）。
而在平臺(tái)發(fā)展的過(guò)程中，個(gè)人買家也可能逐漸轉(zhuǎn)換身份成為個(gè)人賣家，進(jìn)而逐步構(gòu)建買賣雙方（用戶）的心智模型，形成一個(gè)螺旋上升的發(fā)展。
據(jù)董博文介紹，目前心上平臺(tái)上有6-8萬(wàn)的小B商家，每個(gè)小B商家手里有少至100多至幾千的商品。對(duì)小B商家來(lái)說(shuō)，通過(guò)跟心上合作，在手里可支配資金固定的情況下，能夠大大提升商品流轉(zhuǎn)效率，進(jìn)而促成交易規(guī)模的增加。因?yàn)樵谛纳掀脚_(tái)，意味著能接觸到更多的終端消費(fèi)者，不再局限于自己的私域流量（朋友圈）。而交易規(guī)模增加意味著，心上平臺(tái)可獲取的供應(yīng)鏈數(shù)量也會(huì)相應(yīng)增加，在董博文看來(lái)這是一個(gè)正向循環(huán)的事情。
當(dāng)然小B供應(yīng)端存在一個(gè)問(wèn)題是，小B商家一般不太愿意直接把貨寄給平臺(tái)，被平臺(tái)鎖定庫(kù)存，這可能會(huì)使一部分商品出現(xiàn)落差，導(dǎo)致消費(fèi)者在下單之后沒(méi)有貨品供應(yīng)的情況。
而行業(yè)里的另一個(gè)玩家Plum則主要采取平臺(tái)較深度參與的C2B2C的模式切入，來(lái)自消費(fèi)者個(gè)人的閑置資源，會(huì)經(jīng)過(guò)平臺(tái)的專業(yè)鑒定、標(biāo)準(zhǔn)護(hù)理等一系列增值服務(wù)后，再售賣給其他的消費(fèi)者，以此獲取買賣雙方的信任感。
具體來(lái)講，Plum平臺(tái)同時(shí)連接著賣家和買家，在賣家側(cè)，Plum提供一站式寄售服務(wù)，平臺(tái)上門收貨，配備專業(yè)拍攝、支持平臺(tái)定價(jià)及自主定價(jià)，幫助用戶用最高效的方法實(shí)現(xiàn)閑置變現(xiàn)；在買家側(cè)，Plum基于信息流、算法推薦提供個(gè)性化推薦，讓用戶可以用更便宜的價(jià)格快速買到更好的品牌商品，平臺(tái)則收取一定比例的傭金。當(dāng)然這種模式下，個(gè)人賣家則需要更長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)及引導(dǎo)。
除了供應(yīng)鏈的整合，下一步的關(guān)鍵就是，“如何更大程度地提升買賣雙方的撮合效率，縮短履約流程”。
在徐薇看來(lái)，和新品電商相比，二手交易是一個(gè)重服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的事情，當(dāng)平臺(tái)的交易體量發(fā)生變化之后，效率和用戶體驗(yàn)都是對(duì)團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)。二手商品，具有“庫(kù)存量大、每件只有一個(gè)”的非標(biāo)特點(diǎn)，這種情況下要保證海量商品的處理效率，就需要不斷去做流程標(biāo)準(zhǔn)化、效率提升、出錯(cuò)率降低、成本結(jié)構(gòu)等多方面的優(yōu)化。
董博文告訴創(chuàng)業(yè)邦，心上今年的一個(gè)重點(diǎn)規(guī)劃就是，建立SOP（交易的流程）和SLA（Service Level Agreement，每個(gè)履約流程下的履約標(biāo)準(zhǔn)），以保證不同的鑒定師在同一個(gè)鑒定環(huán)節(jié)下，不會(huì)產(chǎn)生不同的鑒定結(jié)果。
此外，心上也在構(gòu)建動(dòng)態(tài)的估價(jià)體系，這套估價(jià)體系呈現(xiàn)在前端就是，當(dāng)有賣家在心上平臺(tái)上線了一款商品之后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)同類及相似商品的歷史成交價(jià)、商品的熱度、庫(kù)存、點(diǎn)擊率等影響商品動(dòng)銷的因素，自動(dòng)形成商品動(dòng)態(tài)的指導(dǎo)價(jià)，引導(dǎo)賣家相應(yīng)地加價(jià)或降價(jià)，從而極大程度上提升交易的撮合率，并且也保障了賣家的收益率和買家的用戶體驗(yàn)。
在董博文看來(lái)，二手奢侈品產(chǎn)業(yè)的履約能力，是一個(gè)非常復(fù)雜的、需要時(shí)間積累的過(guò)程，不是純靠資本所能催生出來(lái)的。這件事情在難點(diǎn)在于，要有極強(qiáng)的對(duì)產(chǎn)業(yè)的理解能力，以及在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都做得非常扎實(shí)。當(dāng)然優(yōu)點(diǎn)則是，做好了能給用戶更好的體驗(yàn)，且做全鏈條的價(jià)值也更持久。“如果在每個(gè)點(diǎn)上都有很強(qiáng)的價(jià)值，那么每個(gè)點(diǎn)上也都會(huì)有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力。”
風(fēng)口來(lái)臨前，先“ready”好自己
二手市場(chǎng)本身的特性決定了這是一個(gè)需要時(shí)間穩(wěn)步變成熟的行業(yè)。
the realreal走到IPO也用了8年的時(shí)間。在董博文看來(lái)，不管行業(yè)爆發(fā)點(diǎn)何時(shí)到來(lái)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，更重要的是在風(fēng)口來(lái)臨之前先把自己“ready”好，將影響這個(gè)行業(yè)爆發(fā)的確定性內(nèi)因進(jìn)一步做好。
而在唐傳曄看來(lái)，從消費(fèi)端（外因）和產(chǎn)業(yè)端（內(nèi)因）來(lái)看，這兩件事其實(shí)是一個(gè)互相成就的關(guān)系，只有在消費(fèi)者心中建立對(duì)平臺(tái)的信任，才會(huì)有一個(gè)更高的轉(zhuǎn)化率，而在轉(zhuǎn)化率提高的過(guò)程中也會(huì)涉及到整個(gè)服務(wù)的過(guò)程，包括回收、鑒定等服務(wù)，能幫助平臺(tái)更好地與消費(fèi)者建立信任。這兩件事做好的話，這個(gè)賽道會(huì)迎來(lái)一個(gè)更快速的發(fā)展，在一個(gè)可預(yù)期的未來(lái)更快達(dá)到臨界的爆發(fā)點(diǎn)。而隨著市場(chǎng)的起來(lái)，對(duì)于公司來(lái)講也會(huì)迎來(lái)更大規(guī)模的爆發(fā)。
來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦 采訪、撰寫 | 林翠萍
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