凌晨三點(diǎn)，采訪結(jié)束，記者準(zhǔn)備收工，薇婭則欠身去開(kāi)下一個(gè)會(huì)，門外仍有四家品牌方在等她。
對(duì)這些市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)，對(duì)等待保持耐心，絕不會(huì)構(gòu)成問(wèn)題，他們寄望的，是去博取一個(gè)巨大的可能性——主播的點(diǎn)頭認(rèn)可，意味著其產(chǎn)品將嫁接到直播電商最大的流量入口處。
要更深層次地理解薇婭，更直觀地了解這位頭牌女主播，數(shù)據(jù)一定是最好的通道。
單場(chǎng)2小時(shí)最高引導(dǎo)銷售2.67億；單件商品最高銷量65萬(wàn)件；單件商品最高銷售額2700萬(wàn)；2018全年累計(jì)引導(dǎo)成交額27億，雙11 24小時(shí)內(nèi)銷售額達(dá)3.3億元；6月中旬粉絲突破600萬(wàn)，常年占據(jù)淘寶直播排位賽Top榜首；在她和助理每次“3、2、1”的倒計(jì)時(shí)口令下，1秒就能被一搶而空。2018年，她以年收入3000萬(wàn)元、推動(dòng)成交7億元登上“淘布斯”蟬聯(lián)榜首。
現(xiàn)在薇婭合作過(guò)的品牌有5000多個(gè)，主動(dòng)上門尋求合作的品牌越來(lái)越多，其中不乏聯(lián)合利華、寶潔、歐萊雅這些頂級(jí)品牌。
會(huì)議室擺滿了商家寄過(guò)來(lái)等待被薇婭篩選的樣品。
淘寶公開(kāi)的數(shù)據(jù)顯示，薇婭包攬了淘寶直播盛典上服飾、零食、美妝、母嬰、生活、Top主播六重大獎(jiǎng)，此外，還有公益、農(nóng)產(chǎn)品等不同的類別，幾乎涉足了所有的商品類別。
如今薇婭被寄予的期待值，已經(jīng)不止于一個(gè)直播間或者主播的輻射范疇，淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓形容薇婭的直播間是“下一個(gè)唯品會(huì)”，并稱“她代表了目前淘寶直播的天花板”。
抵抗偏見(jiàn)
6月29日晚，《中國(guó)企業(yè)家》記者在杭州九堡的一個(gè)寫字樓里見(jiàn)到了薇婭團(tuán)隊(duì)，她剛從首爾回到杭州，短暫休息調(diào)適后，就開(kāi)始了當(dāng)天的直播，對(duì)主播這個(gè)職業(yè)來(lái)說(shuō)，持續(xù)性是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。
她語(yǔ)速一如既往地快，嗓音沙啞——是職業(yè)病——不僅完全不顯疲態(tài)，甚至永遠(yuǎn)保持一定程度的亢奮。一邊對(duì)著鏡頭試穿，一邊介紹衣服的顏色、材質(zhì)、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、穿在身上的感覺(jué)以及搭配。
旁邊的會(huì)議室里，工作人員高呼，“點(diǎn)三下，沒(méi)了!”一件普通的T恤剛剛開(kāi)賣幾秒，已經(jīng)顯示售空。
直線提升的也不僅僅是銷售數(shù)字，主播的交際層次也在持續(xù)發(fā)生正向變化，薇婭的公關(guān)負(fù)責(zé)人古默告訴《中國(guó)企業(yè)家》，工作節(jié)奏連軸轉(zhuǎn)，貨物幾秒賣光，這是薇婭的常態(tài)，她同時(shí)也對(duì)記者強(qiáng)調(diào)，這次首爾之行，薇婭受到了前聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)潘基文的接待，并應(yīng)邀與其共進(jìn)早餐。
這一次對(duì)薇婭的采訪，是在零點(diǎn)之后開(kāi)始的，她剛剛結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)五個(gè)小時(shí)的直播。采訪結(jié)束，她還會(huì)和團(tuán)隊(duì)復(fù)盤當(dāng)天的工作，并進(jìn)行第二天直播的準(zhǔn)備工作。
薇婭自述，做過(guò)歌手、主持，出過(guò)唱片，在做主播之前，還在北京動(dòng)物園做過(guò)服裝批發(fā)，因?yàn)橐淮螜C(jī)緣巧合被朋友邀請(qǐng)參加某衛(wèi)視一檔綜藝節(jié)目，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)地拿了冠軍，簽了環(huán)球唱片，算是娛樂(lè)圈的小明星，但五年的打拼并沒(méi)有闖出名堂，其后開(kāi)始做服裝生意，又經(jīng)營(yíng)淘寶店，最終在直播電商這里找到了職業(yè)出口。
薇婭在向記者展示選品團(tuán)隊(duì)的日常工作和粉絲群里的定性需求。
但她已經(jīng)不再向往那個(gè)圈子，一個(gè)典型的表現(xiàn)是，她對(duì)那個(gè)圈子的價(jià)值觀的抵觸——她不再想“紅”了。“之前某衛(wèi)視的導(dǎo)演有個(gè)產(chǎn)品很好，很希望我來(lái)播，本來(lái)談的還挺好，當(dāng)他提到有很多明星、影視資源可以傾斜給我時(shí)，我拒絕了。我很不喜歡、也并不想紅，如果想紅的話我做不到今天。”
當(dāng)記者追問(wèn)原因時(shí)，她只用一句反問(wèn)代替了回答，“我怎么可能再回到那個(gè)(娛樂(lè))圈子?”
拒絕的背后當(dāng)然是事業(yè)的底氣，在如今的直播業(yè)務(wù)里，底氣則展示得更加充分，比如在與商家和品牌的合作博弈中，“有些主播認(rèn)為商家是金主，不敢得罪，盡管我們有保證金機(jī)制，可基本上沒(méi)有商家敢退，因?yàn)橥肆诉@次，下次就排不上號(hào)了，沒(méi)有坑位了。”薇婭一公關(guān)人員說(shuō)，一般每天有1000個(gè)商家在后臺(tái)報(bào)名，但只有10個(gè)會(huì)入選，比例僅僅為1%。
薇婭明確地表示反感“網(wǎng)紅”和“帶貨”這兩個(gè)詞，她認(rèn)為，這是大眾戴有色眼鏡看待主播的結(jié)果，這種詞匯背后是偏見(jiàn)。這次韓國(guó)首爾之行，被主辦方介紹是中國(guó)最厲害的網(wǎng)紅，也令她感到不快，“我的內(nèi)心是拒絕的”。
在挑剔、篩選他人的同時(shí)，薇婭又會(huì)在不經(jīng)意觸及的話題上主動(dòng)示弱，比如當(dāng)記者問(wèn)到何時(shí)第一次明確地感知到影響力時(shí)，薇婭的回答是，“我并不覺(jué)得自己有多厲害，也沒(méi)覺(jué)得自己有影響力，至少肯定不如李佳琦。”
一次，她和老公去看電影，沒(méi)戴口罩，在電影院被粉絲認(rèn)出，像朋友一樣脫口而出，“你今天不直播啊”，這種和用戶的關(guān)系令她感到滿意，覺(jué)得自己實(shí)現(xiàn)了和粉絲之間的親近感。
抵抗質(zhì)疑
“我也不知道會(huì)變成什么樣，覺(jué)得會(huì)是個(gè)趨勢(shì)，就決定試一下。”薇婭告訴《中國(guó)企業(yè)家》，她和老公都是愿意嘗試新鮮事物的人。
2008年，二人從北京舉家搬去西安，做起了服裝生意，并開(kāi)了連鎖店，2012年，則從西安輾轉(zhuǎn)至廣州，轉(zhuǎn)型開(kāi)設(shè)淘寶店鋪，然后又在偶然的機(jī)會(huì)下，從廣州到杭州做起了主播，從虧損幾百萬(wàn)賣掉廣州一套150平的房子到一夜賺回一套房，雖然踩過(guò)坑，但都踩對(duì)了，盡管有過(guò)花錢交學(xué)費(fèi)的經(jīng)歷，但“哪里有機(jī)遇，我就去哪里”。
薇婭及其團(tuán)隊(duì)所獲榮譽(yù)。
“我努力過(guò)，我認(rèn)了，不努力就認(rèn)輸我會(huì)后悔。”她還強(qiáng)調(diào)，“從線下服裝店轉(zhuǎn)型到線上店鋪，再到直播運(yùn)營(yíng)，更多的是思維方式的轉(zhuǎn)變。要有電商思維，從關(guān)注商家到關(guān)注用戶和流量的轉(zhuǎn)變，明確用戶的需求，還考驗(yàn)貨品品質(zhì)、后臺(tái)運(yùn)營(yíng)等。”
薇婭的事業(yè)中另一個(gè)長(zhǎng)久跟隨的主題，是抵抗質(zhì)疑。在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，最難的時(shí)刻發(fā)生在2015年的雙11，賣了800多萬(wàn)的貨品，卻虧了400多萬(wàn)，也因此受過(guò)冷嘲熱諷，“還沒(méi)虧完啊?”
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