|
拼多多的低價模式對工廠究竟是不是賺錢買賣？
在永輝、新華都等商超財報中，玻璃杯為代表的家居日用品的毛利大致在20%左右，聯(lián)系到德力股份出廠的毛利率在2018年平均為18%，從出廠到終端產(chǎn)品大致溢價42%左右，其中德力股份的餐廚用品毛利達到25%，其終端溢價顯然會在50%以上。
德力股份在拼多多采取了“親民”的定價策略，如6支青蘋果紅酒杯定價僅為38.9元左右，我們在北京地區(qū)商超發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品單支定價便在20元左右，在拼多多旗艦店總銷售量為6000余件。
其電商負責人也告訴我們，這款產(chǎn)品屬于虧損銷售，若用以上毛利測算，6000余套則大致虧損在20萬左右。
但這是否證明商家在拼多多是虧損的呢？答案是否定的。
在拼多多旗艦店中，銷售量最佳的并非是此款低價酒具，而是餐廚用品，如一款1500ML的涼水壺在拼多多拼單價為32.9元（單獨購買為59元），銷量達1.4萬件，同規(guī)格產(chǎn)品在北京地區(qū)商超定價為40元左右，以商超50%的出廠溢價測算，該產(chǎn)品的出廠成本為26元，該單間產(chǎn)品拼購毛利為7元，單獨購買毛利為22元，以中間值15元毛利測算，這款產(chǎn)品總毛利為22萬，對沖了上述酒杯的虧損。
不難發(fā)現(xiàn)，德力股份的電商運營邏輯大致為：以低價的酒杯作為獲客手段，將主要盈利茶農(nóng)設(shè)置在餐廚產(chǎn)品中，在其拼多多旗艦店內(nèi)，大部分產(chǎn)品集中在此。
此外，亦有直營比例加大，緩解了應收賬款過大的壓力。
在拼多多之上，德力股份產(chǎn)品去掉中間渠道的溢價增量，將產(chǎn)品重新回歸至使用價值，以拼多多海量用戶撬動價格杠桿，通過提振銷量來培育終端產(chǎn)品議價能力。
德力電商部門負責人也告訴我們，由于參與較晚（2018年末才合作），前期投入較大，加之終端銷售與前端產(chǎn)品設(shè)計尚有一定磨合期，在拼多多旗艦店尚處于微虧態(tài)勢，但隨著高毛利產(chǎn)品的加入，盈利已經(jīng)在日程之上。
結(jié)合前文對德力股份現(xiàn)狀的梳理，在我們的判斷中，從銷售端倒推，其大致要實現(xiàn)以下目標：
1.提高銷量，拉動庫存周轉(zhuǎn)，截至撰稿時（7月3日），德力股份在拼多多的青蘋果旗艦店共銷售產(chǎn)品14萬件（套），產(chǎn)品最大銷量為15元左右的餐廚產(chǎn)品，若以此為店鋪平均價格，上半年該店鋪總銷量在200萬元之上，此外，德力股份尚有意德麗塔等高毛利品牌銷售，加之其拼多多商家代理銷量，保守估計上半年拼多多渠道銷量將在500萬元以上，以此速度全年拼多多渠道總銷量也在千萬元之上，占總銷量的2%左右，可有效緩解庫存和銷量之間的平衡問題；2.提升品牌終端品牌度，在此前B2B為主的銷售策略之下，企業(yè)輕于品牌養(yǎng)成，直營比例提升之后，在產(chǎn)品美譽度中拉高品牌性，中長期提升品牌，在一款18元的微波爐面碗6000多個評價中，僅有8個中性評論，其他全是褒獎。
整體而言，拼多多工廠店采取低價策略對中短期的企業(yè)運營以及改革是必須的，在德力上也看到了希望，當然未有以往渠道包袱的企業(yè)在此變革中要走的更為激進，紙巾企業(yè)絲飄截至2019年5月，在拼多多銷售了5億包抽紙，由2015年共20人團隊的小微企業(yè)躍升為擁有27條生產(chǎn)線的中型企業(yè)，由于生產(chǎn)激增，供應鏈議價權(quán)提高，平均成本降低20%。
由德力股份為樣本來探討拼多多C2M模式的優(yōu)劣性，我們傾向于對于弱品牌以O(shè)EM為初始模式的企業(yè)，先進需要保銷量來解決眼前問題，此后，尤其要關(guān)注拼多多對企業(yè)在品牌增值方面的力度，也樂見企業(yè)在此獲得巨大紅利。
開篇的兩大對立觀點相信大家也都有了判斷。
來源：品途商業(yè)評論 老鐵 共2頁 上一頁 [1] [2] 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 拼多多 |
