2.自采直營(yíng)
隨著終端零售商渠道的增多，企業(yè)對(duì)上游日趨強(qiáng)勢(shì)，部分零售企業(yè)不滿足零售渠道的利潤(rùn)，向上進(jìn)行延伸，在生鮮領(lǐng)域的表現(xiàn)為：1.進(jìn)入到產(chǎn)地通過買手取代過去農(nóng)貿(mào)經(jīng)紀(jì)人的角色；2.和產(chǎn)地合作發(fā)布自有生鮮品牌。
自采直營(yíng)比B2B渠道壓縮更進(jìn)一步，深入到產(chǎn)地和零售終端，這樣做的好處是，可以更高效的處理上游供應(yīng)和下游需求，但是由于下游直面零售業(yè)態(tài)的租金和人工成本，關(guān)鍵在于提高零售端的規(guī)模，增強(qiáng)品牌調(diào)性，增加坪效，當(dāng)然對(duì)自營(yíng)的物流體系也提出的更高的要求。
3.前置倉(cāng)+即時(shí)物流
外賣平臺(tái)的興起，讓O2O變得尋常。在生鮮領(lǐng)域，通過前置倉(cāng)代替門店也因?yàn)榧磿r(shí)配送的成熟變得可能。
這種模式在自采直營(yíng)的基礎(chǔ)上利用了移動(dòng)支付的普及，節(jié)省了下游零售端的業(yè)態(tài)租金，取而代之的是即時(shí)配送的到家服務(wù)。由于考慮到消費(fèi)者對(duì)于生鮮品質(zhì)的憂慮，一般而言，這種商業(yè)模式會(huì)和產(chǎn)地合作，打造生鮮品牌，增強(qiáng)產(chǎn)品品控，提升產(chǎn)品溢價(jià)空間。
自采直營(yíng)和前置倉(cāng)模式的各自痛點(diǎn)
自采直營(yíng)和前置倉(cāng)模式都是通過零售端往上游產(chǎn)地滲透，我們希望通過比較發(fā)現(xiàn)他們兩者各自的痛點(diǎn)，由于B2B渠道壓縮的模式與另外兩種模式有較大差異（不深入產(chǎn)地），因此這篇文章不做比較。
自采直營(yíng)和前置倉(cāng)的代表企業(yè)分別為永輝超市和每日優(yōu)鮮，永輝超市是最早做生鮮商超的企業(yè)之一，截止2018年底，門店總數(shù)量達(dá)到703個(gè)。從公司的年報(bào)看，生鮮業(yè)務(wù)占比44%，平均毛利率15%。每日優(yōu)鮮已在全國(guó)20個(gè)主要城市開設(shè)了1500多個(gè)前置倉(cāng)，在2019年一季度，以680.8萬的活躍用戶數(shù)量穩(wěn)居生鮮電商頭把交椅。
我們通過大致測(cè)算發(fā)現(xiàn)，每日優(yōu)鮮在租金費(fèi)用率上略高于永輝超市，在配送費(fèi)用上卻等同于永輝的人工和水電費(fèi)用(配送費(fèi)以最樂觀的客單價(jià)的5%左右計(jì)算)。也就是說，前置倉(cāng)模式利潤(rùn)率高于永輝超市的關(guān)鍵在于生鮮品類的毛利，而永輝因?yàn)槠渌兔唐返某霈F(xiàn)，拉低了整體業(yè)態(tài)毛利率。
值得注意的是，永輝年報(bào)披露出的生鮮的毛利率在15%左右，對(duì)于損耗率(0.2%)并不高的永輝而言，更多的就是人工和租金的成本拉低了生鮮的毛利。
對(duì)于自采直營(yíng)的永輝而言，當(dāng)然也看到了生鮮垂直化的業(yè)態(tài)的空間，因此，永輝推出了生鮮品類占比更高（60%）的永輝MINI，縮小了單店的規(guī)模，降低運(yùn)營(yíng)的成本，提高坪效。
通過對(duì)永輝的研究可以得出，自采直營(yíng)模式提高毛利率的方法有：
1、擴(kuò)大門店數(shù)量，降低運(yùn)營(yíng)成本
2、推出面積適中垂直化業(yè)態(tài)，降低運(yùn)營(yíng)成本
3、建立平臺(tái)品牌優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格品控做好品牌溢價(jià)
對(duì)于每日優(yōu)鮮而言，做垂直生鮮O2O證明了他這套模式是可以成功并且能復(fù)制的。由于他的流量來自線上，在線上生鮮流量的搏殺中，如何做大訂單量，提高客戶留存率和復(fù)購(gòu)率是必須面對(duì)的問題。這時(shí)品牌的價(jià)值就顯的重要，在產(chǎn)地引入更多的產(chǎn)品品牌進(jìn)行營(yíng)銷，嚴(yán)格品控，提升品牌溢價(jià)是現(xiàn)階段最快的方式。
隨著生鮮行業(yè)的發(fā)展，更多融合的商業(yè)模式正在出現(xiàn)，玩法也越來越多。目前這個(gè)行業(yè)還沒有全國(guó)性的品牌出現(xiàn)，行業(yè)仍然處于發(fā)展初期，我們將會(huì)持續(xù)跟蹤，挖掘更多行業(yè)機(jī)會(huì)。
來源: 諾亞研究工作坊 任騁
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