北京時(shí)間5月3日，中國會(huì)員電商第一股云集在美國納斯達(dá)克正式掛牌上市，股票代碼為YJ。開盤價(jià)13.42美元,較11.00美元發(fā)行價(jià)漲22%。
云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略昨晚剛剛結(jié)束此次全球的上市路演回到杭州，他回顧剛剛過去的一個(gè)月，覺得既忙碌又緊張。
這次路演花了六個(gè)多月時(shí)間，肖尚略提到，最后一個(gè)月他成了飛人。從杭州到香港、紐約、波斯頓、舊金山、芝加哥，再到紐約，這樣的行程轉(zhuǎn)了兩圈，在過去六個(gè)月之內(nèi)，他一共開了一百多個(gè)投資人的見面會(huì)。
20年前，肖尚略從安徽銅陵來到了杭州，開始在這座城市打拼，從2003年創(chuàng)辦小也香水，到2015年創(chuàng)辦云集，他在現(xiàn)場(chǎng)提到，在杭州這片創(chuàng)業(yè)熱土上，他恰逢電子商務(wù)的黃金時(shí)代，與杭州的互聯(lián)網(wǎng)浪潮和數(shù)字經(jīng)濟(jì)崛起的同頻共振，使得云集能夠快速成長，乘風(fēng)破浪。
“我的創(chuàng)業(yè)過程，和杭州這片創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的熱土緊密相連。”肖尚略表示，“最重要的時(shí)刻，一定要和最重要的人分享，所以我們特意把主會(huì)場(chǎng)放在了杭州，放在了西湖邊。”受益于中國經(jīng)濟(jì)，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蓬勃發(fā)展，再加上杭州在電商行業(yè)政策層面的包容性與開放性，云集才得以在吸收電商先行者豐富發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，迅速發(fā)展壯大。
云集曾經(jīng)抓住了社交電商的風(fēng)口，在這一領(lǐng)域的混戰(zhàn)還未結(jié)束的時(shí)候，它又轉(zhuǎn)向了會(huì)員電商。
云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略曾在接受媒體采訪時(shí)表示：在消費(fèi)升級(jí)的“新零售”時(shí)代背景下，新中產(chǎn)階層崛起，更注重消費(fèi)品質(zhì)和口碑，會(huì)愿意選擇高端、可靠的新品牌。會(huì)員電商可以長期鎖定一批優(yōu)質(zhì)用戶，為用戶提供較多優(yōu)惠條件之余，有效刺激消費(fèi)。
付費(fèi)會(huì)員制的本質(zhì)是深挖用戶粘性，篩選出更多價(jià)值高的用戶。在國內(nèi)，付費(fèi)會(huì)員這一模式的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入快車道，不同領(lǐng)域的平臺(tái)展開了各自的探索，但相同的是，他們都將付費(fèi)會(huì)員制當(dāng)作平臺(tái)利潤的新增長點(diǎn)。
當(dāng)下的云集正在經(jīng)歷一場(chǎng)新“變革”，作為曾經(jīng)的流量收割者，從依靠分銷的2B模式，轉(zhuǎn)到2C邏輯的會(huì)員制，無論從產(chǎn)品形態(tài)還是從供應(yīng)鏈的調(diào)整來看，云集改變的都不只一點(diǎn)點(diǎn)。
四年成長
肖尚略是兩次抓住電商機(jī)會(huì)的幸運(yùn)兒。
高中畢業(yè)后，肖尚略在汽車用品店工作，看到汽車香水普遍廉價(jià)，他看到汽車香水的創(chuàng)業(yè)商機(jī)，在一個(gè)一百多平的房子里，創(chuàng)辦了“小也香水”。
這個(gè)品牌的打響離不開電子商務(wù)平臺(tái)，肖尚略2003年開始開網(wǎng)店，最早在eBay上，后來是在淘寶上，小也香水是淘寶的首批入駐者。在那時(shí)候，肖尚略就意識(shí)到社群的帶貨能力，早期他建立起幾百個(gè)擁有上千人的QQ群，對(duì)客戶進(jìn)行互動(dòng)和維護(hù)，抓住了平臺(tái)早期流量紅利，迅速成長。據(jù)云集方面提供給鋅財(cái)經(jīng)的數(shù)據(jù)，在電子商務(wù)發(fā)展高峰期的2010年，小也香水年銷售額達(dá)到了1.5億。這在當(dāng)時(shí)是個(gè)不錯(cuò)的成績。
2012年，肖尚略開始感到焦慮，當(dāng)時(shí)京東、天貓、唯品會(huì)都在打造品牌直營或自營，原本靠貨源和價(jià)格賣產(chǎn)品的小也香水，生存空間變小了，收益日益下降。
這種焦慮一直持續(xù)到三年后他發(fā)現(xiàn)微信賣貨的潛在能量。2015年四月的某一天，肖尚略一早就乘飛機(jī)，從杭州飛到深圳科技園的Dots咖啡，想要說服當(dāng)時(shí)在騰訊微信電商部門的郝煥和資冰冰跟他出來創(chuàng)業(yè)。二者后來成為了云集的核心成員。
從淘寶到微信，肖尚略比別人先看到了社交電商的力量。
在微信成為國民APP后，有人開始在微信上賣東西，基于微信朋友圈賣貨的商業(yè)生態(tài)崛起，肖尚略又抓住機(jī)遇，2015年5月，肖尚略創(chuàng)造“云集”這一社交電商平臺(tái)，打算徹底發(fā)揮社群流量的潛力，把陣地從QQ轉(zhuǎn)移到了微信。
云集成立后，瞄準(zhǔn)了社交的流量裂變，讓每一個(gè)用戶成為店主，去傳播云集和其產(chǎn)品。具體的模式是：云集用戶可在平臺(tái)上開店，貨源來自云集，通過社交推薦賣貨可以獲得訂單提成，并能在自購時(shí)享受到一定優(yōu)惠;而云集，負(fù)責(zé)賣貨之外的一切工作，包括供應(yīng)鏈、物流、售后等。
云集會(huì)員蘇威提到，2016年開始做云集會(huì)員時(shí)，很大程度是因?yàn)?ldquo;云集打理了所有環(huán)節(jié)”。當(dāng)時(shí)蘇威正在孕期無法外出工作，從前的代購生意也由于海關(guān)風(fēng)險(xiǎn)而暫停，云集的模式不需要她管理發(fā)貨、售后等問題，只需在后臺(tái)確認(rèn)訂單跟蹤的物流信息，操作方便。除此之外，也不用承擔(dān)貨品賣不出去的風(fēng)險(xiǎn)。
另一方面，蘇威也清楚云集模式背后社交的重要性，在成為云集會(huì)員之前，她開過實(shí)體店、做過代購，積累了一些“熟人”資源，社群由此慢慢地建立起來。她把自己形容成商店的導(dǎo)購員，“有會(huì)員會(huì)在社群里詢問，我們也會(huì)挑選一些商品推薦給他們。這種環(huán)境下會(huì)產(chǎn)生更多信任感和粘性。”
在發(fā)展的四年里，這種模式吸引了大批和蘇威一樣的用戶，也極大地壓低了獲客成本，這是云集在電商寡頭時(shí)代成功突圍的重要原因。
據(jù)前不久云集發(fā)布的招股書顯示，云集2018年GMV為227億，同比增速達(dá)136.46%，總收入達(dá)130.15億元，同比增速101.97%。
從成長速度而言，這個(gè)新物種配得上媒體們經(jīng)常用在它身上的詞——“云集兇猛”。
在社群電商發(fā)展如火如荼的時(shí)候，云集又將會(huì)員電商作為了自己的主要方向。
提及會(huì)員制時(shí)，會(huì)員經(jīng)濟(jì)的頭號(hào)玩家亞馬遜是一個(gè)重要參照。在2005年推出的Prime為亞馬遜帶來了巨大的商業(yè)價(jià)值。2018年4月19日，亞馬遜在年度股東函中披露，全球Prime會(huì)員人數(shù)已超過1億。2018Q3訂閱服務(wù)凈銷售額102.09億美元，占比上漲至6.4%。
吸引著這些付費(fèi)用戶的，是亞馬遜所提供的物超所值的服務(wù)。這些服務(wù)包括免運(yùn)費(fèi)、無限暢享音樂、視頻和書籍、無限圖片儲(chǔ)存以及全食店等其它線下店商品折扣。這背后針對(duì)的用戶需求是，經(jīng)�；虼蛩憬�(jīng)常在亞馬遜上購物的用戶，會(huì)產(chǎn)生在亞馬遜上觀影、聽音樂和儲(chǔ)存圖片的需求。
而會(huì)員制模式的價(jià)值，在于增強(qiáng)用戶粘性。要讓用戶成為付費(fèi)會(huì)員，不僅需要提供更好的體驗(yàn)，也需要用戶對(duì)品牌具有信任度。
反過來，用戶一旦決定成為平臺(tái)的付費(fèi)會(huì)員，一方面，用戶需要為身份付費(fèi)，另一方面，也相當(dāng)于鎖定了自己的主要購買渠道，更容易進(jìn)行反復(fù)購買。
在國內(nèi)，各個(gè)領(lǐng)域里逐漸出現(xiàn)會(huì)員制的身影。視頻領(lǐng)域，優(yōu)酷、愛奇藝、騰訊都采取VIP會(huì)員免廣告、先看劇等模式;外賣領(lǐng)域，餓了么和美團(tuán)等開通會(huì)員可以減免外賣費(fèi)用;電商領(lǐng)域，京東推出了PLUS會(huì)員、淘寶推出88VIP等付費(fèi)會(huì)員制度。
雖然不同領(lǐng)域的玩家使用了不同玩法，會(huì)員的定位、提供的服務(wù)都各有不同，但會(huì)員制確實(shí)“熱”了起來。
2018年，被稱之為社交電商獨(dú)角獸的云集也進(jìn)入了新戰(zhàn)場(chǎng)，宣布從社交電商走到會(huì)員電商。肖尚略曾對(duì)媒體提及，雖然以云集為代表的社交電商曾是電商行業(yè)的“顛覆者”，但是顛覆“顛覆者”的案例不勝枚舉。云集要去開辟新戰(zhàn)場(chǎng)。
2C邏輯的轉(zhuǎn)變
蘇威最初的用戶，是在自己曾經(jīng)的實(shí)體店和代購生意中轉(zhuǎn)化而來的，當(dāng)時(shí)云集還沒有形成“社群”這個(gè)概念，只是簡單的店主和消費(fèi)者之間的溝通。但是現(xiàn)在，“網(wǎng)上導(dǎo)購”蘇威常常在自己的社群里，看到會(huì)員在社群里交流自己購買過的商品。
她認(rèn)為，“社群”是在店主擁有一定會(huì)員數(shù)量之后自然的產(chǎn)物。而轉(zhuǎn)向會(huì)員制，也是順勢(shì)而動(dòng)。
根據(jù)畢馬威的數(shù)據(jù)，電商線上的獲客成本已經(jīng)高于線下，主流頭部電商平臺(tái)線上新增活躍用戶營銷成本逐年升高，其中2015至2016年是關(guān)鍵臨界點(diǎn)，平均線上獲客成本突破200元。
互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂，獲客成本增高，才有了近兩年互聯(lián)網(wǎng)“市場(chǎng)下沉”的風(fēng)口，趣頭條和拼多多的出現(xiàn)，是從下沉市場(chǎng)開始，挖掘沒有開發(fā)過的流量。2018年，會(huì)員制這種創(chuàng)新的商業(yè)模式開始在國內(nèi)大肆發(fā)展，用以挖掘存量市場(chǎng)，提高用戶粘性。
經(jīng)過四年迅猛發(fā)展期的云集，也發(fā)現(xiàn)了自己未來的挑戰(zhàn)點(diǎn)：如何保持原有的高增長率、提高用戶留存率。
云集將會(huì)員制提到了戰(zhàn)略層面。在云集內(nèi)部，精選會(huì)員電商戰(zhàn)略升級(jí)為會(huì)員電商C2M(客對(duì)廠)戰(zhàn)略。這是云集希望撬動(dòng)存量市場(chǎng)的信號(hào)，也是云集自我升級(jí)后、平臺(tái)利潤的新增長點(diǎn)。
另一方面，會(huì)員制也是云集深挖用戶價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)。云集高級(jí)副總裁張鐵成曾在鋅財(cái)經(jīng)主辦的“社交電商：新零售時(shí)代下的攻與守”產(chǎn)業(yè)論壇上的演講中提到消費(fèi)者幾個(gè)層面的價(jià)值，從拼命做廣告換來的受眾，到完善購買體驗(yàn)換來的消費(fèi)者，再到提升體驗(yàn)換來有粘性的消費(fèi)者。最后一層，是消費(fèi)者可以成為信息傳播者。
而會(huì)員制則有助于增強(qiáng)張鐵成所說的用戶粘性，一旦進(jìn)行會(huì)員付費(fèi)，則意味著反復(fù)購買，提高復(fù)購率。
“讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生黏性和覆蓋，成為企業(yè)的傳播者，做社交推薦，這是目前最精準(zhǔn)的推薦，也是云集的‘會(huì)員思維’。”張鐵成說。
云集開始發(fā)生變化。在云集的官方口徑中，原先的付費(fèi)用戶叫做“云集會(huì)員”，純自購用戶叫做“VIP用戶”，如今所有用戶都稱為會(huì)員。云集將過去買家和賣家端兩個(gè)App打通，無論是否選擇成為云集會(huì)員都能在App上直接下單。這意味著云集的開放程度變高。
共2頁 [1] [2] 下一頁
搜索更多: 云集
