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“截流在床頭”不是關(guān)鍵，“留不住心”才難過
用某投資人的話來講，今天零售最后一公里戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵，就在于“截流在床頭”，消費(fèi)者躺在床上就可以下單，商流端直接結(jié)束戰(zhàn)斗了。且不說讓消費(fèi)者越來越懶是不是好事，也不說買菜逛超市這種集鍛煉和社交為一體的方式被消滅算不算得上進(jìn)步，僅僅從商業(yè)成功率的角度來看，“留不住心”恐怕才是大概率的事情。
幾乎所有流量生意的核心都在于轉(zhuǎn)化率，沒有轉(zhuǎn)化率再大的流量都是白搭，轉(zhuǎn)化率更進(jìn)一步就是留存率，留存率決定了忠誠(chéng)用戶的規(guī)模，這才是一個(gè)平臺(tái)的生命線。會(huì)員經(jīng)濟(jì)能被驗(yàn)證成功，也在于留存率的達(dá)成，運(yùn)營(yíng)核心粉絲就足以養(yǎng)活一家企業(yè)。
近兩年會(huì)員經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)也是如火如荼，以會(huì)員制著稱的全球第二大零售商Costco今年5月份就要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，京東、淘寶等都在推會(huì)員制，就是要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，穩(wěn)住用戶。
從生鮮生意的毛利率來看，創(chuàng)業(yè)者很難存在薅一輪羊毛就走的僥幸心理，只能老老實(shí)實(shí)做大做強(qiáng)，從前期的“流量邏輯”過度到后期的“價(jià)值邏輯”，所謂要建立的渠道信任，就是一個(gè)漏斗式的模型，做大規(guī)模和提高轉(zhuǎn)化率，前者取決于獲客手段，后者就是護(hù)城河。
但這并沒有那么容易。
首先，你以為你拿到的流量就是你的嗎？
社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的輕讓它在規(guī)模擴(kuò)張上較為容易，只需要在每個(gè)社區(qū)培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)即可，不用自己租門店裝修雇人，這種調(diào)動(dòng)社會(huì)閑置資源的模式確實(shí)比較聰明，阿里的菜鳥驛站即是如此。但問題在于，阿里只有一家，但社區(qū)團(tuán)購(gòu)有無數(shù)家，相比挑選和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，直接挖要快的多，所以很可能辛辛苦苦培養(yǎng)出了一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)，結(jié)果給他人做了嫁衣，到手的流量也直接被轉(zhuǎn)移了。
其次，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的護(hù)城河在哪里？社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模式?jīng)Q定，它最大的特點(diǎn)就是沒有壁壘，甚至規(guī)模都不算，因?yàn)槲锢砭嚯x的局限，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在這里是失效的，加上不同區(qū)域的生鮮種類和飲食習(xí)慣不同，非標(biāo)的生鮮行業(yè)也不可能會(huì)出現(xiàn)一家壟斷的企業(yè)。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)跑出一個(gè)拼多多嗎？
隨著互聯(lián)網(wǎng)成功的企業(yè)越來越多，國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者往往在前期都會(huì)有所對(duì)標(biāo)，說到社交電商，又是拼團(tuán)模式，很多人第一反應(yīng)都會(huì)是拼多多，但社區(qū)團(tuán)購(gòu)和拼多多有著本質(zhì)的區(qū)別。
拼多多對(duì)零售業(yè)最大的意義不在于用戶下沉，這只是一種市場(chǎng)策略，真正具有革命性價(jià)值的在于供應(yīng)鏈的優(yōu)化，即在阿里砍掉渠道商的基礎(chǔ)上，再砍掉了品牌商的溢價(jià)，讓工廠直接面對(duì)用戶，并通過打造團(tuán)購(gòu)打造爆款的方式進(jìn)一步壓低單價(jià)。
而社區(qū)團(tuán)購(gòu)的平臺(tái)本身則成了品牌方或渠道商，只是替代了菜市場(chǎng)或者水果店而已，就是一個(gè)品牌方的在線商城，提供團(tuán)購(gòu)和送貨的服務(wù)，很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是直接從線下的連鎖商超或者便利店轉(zhuǎn)型而來。
如果本身又是線下門店，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是多了一個(gè)線上渠道；但考慮到線上擴(kuò)張的高速度，大部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)的創(chuàng)業(yè)公司都只是走純線上的渠道，做的也就是中間商賺差價(jià)的生意，平臺(tái)還不是自己的，用生長(zhǎng)于微信之上的賣菜京東來形容或許更為恰當(dāng)。
而問題在于，京東發(fā)家的還是高毛利率的電器生意，并且在后期走向了平臺(tái)化，但依然花費(fèi)了九年時(shí)間才走出虧損的泥沼。在這樣的對(duì)照下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就算能長(zhǎng)成一個(gè)近景零售版的京東，資本或許也沒有耐心等到那個(gè)時(shí)候了，更何況，京東自身孵化出的京東到家就已經(jīng)擺在了那里。
說到底，社區(qū)團(tuán)購(gòu)能否成功取決于最后能否成為一門能賺錢的生意，但從目前的表現(xiàn)來看，它除了可以讓用戶在線下單和養(yǎng)活了一堆微商之外，并沒有呈現(xiàn)出太清晰的未來。
來源: 螳螂財(cái)經(jīng) 作者: 木宇 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: 社區(qū)團(tuán)購(gòu) |
