商家搭車淘金
章國棟很早就算過一筆賬，如果自己找物流渠道，把一個三公斤的產品從浙江運到東南亞消費者手里，僅物流成本就占到50%-60%，這會大大提高商品售價。借助Lazada的物流鏈路減少物流成本后，他改變了Lazada原計劃1.2倍于國內的價格，改為和天貓同價。
Lazada平臺的傭金扣點約為2%-4%，這在章國棟看來“微乎其微”，另外，東南亞市場競爭沒有天貓、淘寶激烈，因此廣告成本較低，卡羅特在這方面“基本不花錢”。
盡管海外業(yè)務目前還沒有盈利，但章國棟抽調了最精英的六人小團隊投入東南亞市場，并籌備成立新加坡分公司。
他給自己定的KPI是快速拿下更大的市場份額。開拓東南亞市場是個“很辛苦的工作”，因為不像國內電商平臺已經趨于成熟，Lazada還在不斷完善，“經常釘釘上白天說好的事，晚上11點又有新變化”。
Foreo東南亞區(qū)域經理陳翠薇也看中了這塊市場的巨大潛力，“我們跟Lazada合作可以提前布局東南亞，等到人口紅利完全潛力釋放的時候，有比較好的布局就能夠獲得商業(yè)上比較大的發(fā)展。”
背靠淘寶和天貓這一全球最龐大的優(yōu)質商家池子，Lazada近期宣布了一系列吸引商家的新舉措，比如開放新賣家自助入駐、在6國市場各培育300個優(yōu)質品牌賣家、提升現有賣家的運營能力、提升物流時效、將中國商家耳熟能詳的“生意參謀“（商家運營數據后臺）挪到東南亞等。
印井表示，東南亞地區(qū)的消費能力有待進一步解放，現階段Lazada比較歡迎家居家紡、3C用品等客單價相對低的產品進入。
Lazada有部分自營業(yè)務，也有第三方商家業(yè)務。印井告訴PingWest品玩記者，在奶粉、母嬰品類，不會輕易放棄現在的商業(yè)模式；在服飾、3C配件等長尾行業(yè)，Lazada會重視培育賣家市場。
順應東南亞，改變東南亞
Lazada最大的挑戰(zhàn)來自各國市場的差異化。除去新加坡，東南亞其他五國還在發(fā)展中，人文、宗教、基礎設施、消費習慣天差地別。比如，印尼、泰國、新加坡、馬來西亞車輛靠左行駛，越南、菲律賓則靠右行駛；而在菲律賓，一億多人口分散在七千多個小島上，各個島嶼之間的交通不便，平均網速在東南亞排名倒數第一，90%的人連銀行賬號都沒有。
這是一個高度碎片化的市場，如何有效地本地化才是關鍵。在中國，一款產品可以賣向全國各地；但在東南亞，一件產品需要用不同的樣式才能適應不同國家需求，比如，新加坡消費者偏好國際品牌，泰國消費者喜歡色彩艷麗的服裝，而消費力相對較弱的菲律賓受日韓時尚影響頗深，韓都衣舍在那里廣受歡迎。“這是Lazada要去幫助改變的核心問題，我們去幫助這些設計師，還要幫助品牌、幫助商戶去做差異化的服務，盡量避免同質化”，印井表示。
Lazada還需要改變消費者。對于手機這種大件，東南亞消費者習慣了在商場購買，為了把他們拉到線上，出身小米、負責Lazada消費電子的胡泊拿出了他頗為擅長的粉絲營銷、社交媒體傳播套路：他每周都在Lazada定時定點售賣某品牌的某款手機，讓消費者清楚地知道，每周的什么時間在Lazada一定能以最低價買到某個手機。
此外，胡泊花大力氣爭取手機品牌的線上獨家發(fā)售，蘋果就將Lazada作為東南亞唯一線上合作伙伴。社交媒體的玩法也被應用，來自朋友分享的信息、強節(jié)點的信息傳播能帶來較高的轉化效果。
各領域消費者的需求也不一樣。收入水平決定消費習慣，泰國消費者搜索的關鍵詞是“全面屏”，而印尼的關鍵詞卻是“便宜”，這讓賣手機的流程也變得復雜繁瑣。胡泊的辦法是，將六個國家按照收入高低分為兩類，“介入每一個手機品牌，幫品牌找到相對應的、有特征的賣點，還要涉及上市時間、產品競爭力和定價策略等。”
東南亞電子產品售價普遍高于國內。
印井認為，要在東南亞可持續(xù)增長，要解決的核心痛點一定是物流、支付。正因基礎設施差異化巨大，不一定馬上可以看到效果，這是一個漫長而繁瑣的過程。Pierre Poignant表示，Lazada也在尋找物流、支付或供應鏈方面優(yōu)秀的投資對象。
巨頭近戰(zhàn)
有不少消費者在談及電商平臺時，提到了淘寶。新加坡用戶李劼洋告訴PingWest品玩記者，他知道Lazada主要是因為女友經常上淘寶。他主要在大促時去Lazada購物，一年四到五次，購買的商品從電器配件過渡到家裝等大件。
Grab司機王宇明更喜歡在Wish和淘寶上買東西，“亞馬遜、eBay上的東西不夠多”。他還會使用當地的小電商平臺，“50塊錢的東西經常轉手能賣到70元，不管怎樣都不虧。”
東南亞電商平臺一度達到了60余家，其中還有一位不得不提的競爭對手Shopee。騰訊曾投資了Shopee的母公司Sea并占股33.4%。
根據東南亞電商聚合平臺iprice近期統(tǒng)計結果：Lazada以27%訪問居榜首，Tokopedia訪問額為17%、Shopee占15%訪問額。
Lazada在東南亞只有一個App，在差異巨大的市場面前，這并不那么靈活。印井告訴PingWest品玩記者，Lazada六個國家的本地運營是最核心的，總部的職責其實是把該基于平臺整體做的事情先做掉。Pierre Poignant透露自己和區(qū)域CEO的溝通內容包括分市場和總部分歧的部分。
和Lazada的單一App不同，Shopee在七個國家推出七個App，這種打法更為靈活。據第一財經報道，印尼早晚高峰堵車嚴重，Shopee印尼App就推出了搖金幣游戲，消費者可在該時間段搖到金幣兌換折扣。
2018年Shopee實現總訂單量同比增長147%至6.04個億，年度活躍買家總數同比增長130%至4990萬，全年GMV（成交總額）同比增長150%達到103億美元。Lazada并未公布相關數字。
印井希望到2020年，東南亞基本每兩個人就有一個是Lazada的用戶。這個“年輕的夢想”如何實現有待時間解答。
來源: PingWest品玩 作者: 寒冰
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