2 堅(jiān)持C端的規(guī)�；趬�
�。�1）B端和C端的選擇，成為即配分水嶺
我們在品牌上的聚焦也幫我們避開了一些坑。2015年的時(shí)候，外賣快速增長，三大平臺競爭很激烈。這種B端的需求暴增，很多玩家都參與進(jìn)去，專門去給他們做配送，但是閃送沒有。
因?yàn)橥赓u的特點(diǎn)是需求集中，到了吃飯時(shí)間，騎手都去送外賣了，C端的服務(wù)肯定沒法保證。雖然訂單可以快速增長，但模式不一樣，專人直送做不了外賣。
B端和C端的選擇，成了一個(gè)明顯的分水嶺。閃送的B端業(yè)務(wù)一直是自然增長，沒有主動(dòng)去推。但攔不住，比如個(gè)人用戶買蛋糕的時(shí)候，他希望能盡快拿到，就要求B端用閃送。
很多時(shí)候是C端用戶在推著B端的訂單往上走，形成了良性的互動(dòng)增長機(jī)制�，F(xiàn)在B端和C端訂單大概是三七分。
閃送現(xiàn)在是唯一做專人直送的公司，為什么我們要堅(jiān)持做專人直送，就是因?yàn)橐?guī)模起來之后，閃送會(huì)形成強(qiáng)大的壁壘。我們一開始的價(jià)格是39元一單，因?yàn)楫?dāng)時(shí)訂單量小，閃送員也少，閃送員上門可能就要一個(gè)小時(shí)，所以定高一點(diǎn)讓閃送員做一單就掙一單的錢。
但隨著訂單規(guī)模的增大，閃送員密度也在快速提升�，F(xiàn)在在北京能做到，下單之后一分鐘響應(yīng)，十分鐘上門。送完之后六環(huán)之內(nèi)，又可以就近接單，空駛的時(shí)間很少。典型的規(guī)模效應(yīng)，效率提升了，就可以把價(jià)格往下降。
后來降到19，現(xiàn)在降到16，價(jià)格下降之后閃送員的收入不但沒有降低，反而是在提升。因?yàn)橐郧耙惶熘桓梢粏蝺蓡危F(xiàn)在可以干20多單。
對于用戶端來說，就更太不可思議了。閃送的價(jià)格在不斷下降，服務(wù)體驗(yàn)卻越來越好，因?yàn)樯祥T的時(shí)間越來越短。
C端用戶的三個(gè)特點(diǎn)決定了，一旦規(guī)模起來，我的壁壘就非常高：
第一，高度離散性，時(shí)間和空間都高度離散；
第二，及時(shí)性，需求需要及時(shí)滿足；
第三，個(gè)性化，每一單可能都有不一樣的需求。
一個(gè)新進(jìn)入者要做到十分鐘上門有多難？一開始門檻是比較低的，因眾包不需要什么投入成本。所以這個(gè)市場在沒有玩家的情況下，技術(shù)成本很低，但一旦有了比較大的玩家，技術(shù)成本會(huì)變得非常高。
新玩家一開始沒有訂單量，不可能養(yǎng)一堆騎手來做專人直送，騎手密度不夠服務(wù)也不可能跟得上，他只能做拼單。
�。�2）配送是被動(dòng)需求，補(bǔ)貼不起決定性作用
如果純靠公司補(bǔ)貼，需要的資金量太大了。2015年4月份的時(shí)候，閃送也跟著做了一些補(bǔ)貼，而且是零抽成，騎手純賺錢。訂單越多虧損就越多，雖然增長很快，但在盈利模式上還挺焦慮的。9月份我們判斷資本會(huì)冷下來，覺得必須要驗(yàn)證一下，如果沒有補(bǔ)貼就無法維持，后面再做下去也是浪費(fèi)時(shí)間。
停了以后，增長確實(shí)放緩了，但起碼還在增長，而且靠著口碑傳播，增速慢慢又回來了。通過驗(yàn)證，我們發(fā)現(xiàn)，補(bǔ)貼起不了決定性作用。原因有兩方面：
首先是業(yè)務(wù)端。這個(gè)模型雖然跟網(wǎng)約車類似，但從實(shí)際業(yè)務(wù)來講，閃送比滴滴的運(yùn)營模式要復(fù)雜得多。
網(wǎng)約車是相對標(biāo)準(zhǔn)化的，更多是路線規(guī)劃的問題。但閃送的每個(gè)訂單都是個(gè)性化的，我們現(xiàn)在有1600多種訂單類型。履約也是非標(biāo)的，有電動(dòng)車、摩托車、共享單車和公交地鐵。
所以供需之間的大數(shù)據(jù)匹配非常難做，不同的需求要匹配到合適的履約方式。比如蛋糕的客戶，必須走公交地鐵；媳婦在家做的飯要送到單位，就要匹配有保溫箱的閃送員。
這些靠補(bǔ)貼是補(bǔ)貼不出來的，只有靠時(shí)間和數(shù)據(jù)的積累。
第二是用戶端。用戶不會(huì)因?yàn)槟惚阋耍彤a(chǎn)生送東西的需求。不像打車和吃飯，每天都要出行，一日三餐也總要吃飯，送東西是被動(dòng)的需求，靠補(bǔ)貼是刺激不出來的。
我們的C端也是靠著口碑傳播，長時(shí)間積累起來的，從一單到十單，就用了一個(gè)多月。
新進(jìn)入者來做C端極不劃算，很多公司評估完了，一般都會(huì)轉(zhuǎn)向B端。餐飲客戶的需求穩(wěn)定，時(shí)間和訂單量都相對固定。但B端客戶是價(jià)格敏感，誰便宜就用誰，所以B端的競爭非常激烈。
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