營銷漏斗
任何用戶在做購買決策前都有一個認知過程。因此根據(jù)用戶的認知階段，需要對于流量做好相應(yīng)的規(guī)劃。
這里最重要的一個概念就是營銷漏斗的概念。
即推動用戶從不知道-->感興趣-->最后購買-->成為忠實用戶的過程。
處于不同階段的用戶，具有不同的心理訴求，需要匹配不同的營銷內(nèi)容和渠道。這就是營銷漏斗的設(shè)計，匹配好人群定位，廣告內(nèi)容和推廣渠道。好的營銷漏斗，可以非常自然的幫助客戶，從不了解，到感興趣，最后到購買的全過程實現(xiàn)自然的過渡。
（真實的銷售漏斗示意圖）
其次說到轉(zhuǎn)化率。影響轉(zhuǎn)化率的兩個因素，一個是落地頁的質(zhì)量；一個是流量管理。
對于平臺產(chǎn)品/店鋪頁面上影響轉(zhuǎn)化率的因素，比如產(chǎn)品描述，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品的屬性等等，賣家也只有相對比較小的空間來做出一些文案和描述方面的優(yōu)化。
客戶如果訪問了你某個產(chǎn)品頁面，但客戶卻并沒有下單，那么基本可以說，這個客戶就流失了。你幾乎沒有什么辦法再把他請回來再考慮一下。
對于獨立站來說，就不僅僅是一次性Yes Or No的轉(zhuǎn)化率了。獨立站相對于平臺來說一個有利的因素就是用戶的數(shù)據(jù)。獨立站可以通過各種營銷追蹤的工具，以及站內(nèi)的營銷漏斗的設(shè)計，搜集客戶包括客戶的網(wǎng)站訪問行為，商品瀏覽行為，加入購物車行為，放棄購物車行為，郵箱地址，電話號碼等等非常豐富的數(shù)據(jù)。
比如對于所有曾經(jīng)訪問過網(wǎng)站但又離開的訪客，可以進行持續(xù)的再次營銷。并且可以很靈活根據(jù)其曾經(jīng)訪問過的內(nèi)容，做到營銷內(nèi)容的千人千面，最大程度提升轉(zhuǎn)化率。
而在頁面內(nèi)容優(yōu)化方面，可以做非常多的靈活的板塊調(diào)整，內(nèi)容替換，色彩搭配，活動促銷等等非常豐富的A/B測試手段，從而找到最優(yōu)的策略。
第三是客單價：客單價指的是單次客戶購買的金額，不一定等于單個產(chǎn)品的單價。
提升客單價的有效方法包括交叉銷售，和增加銷售。簡單的說，就是根據(jù)你買的產(chǎn)品，推薦其他和你購買的產(chǎn)品相匹配或者補充的產(chǎn)品。
對于平臺來說，用戶買了賣家A 的產(chǎn)品，在結(jié)賬之前，系統(tǒng)推薦的大都不一定是A 賣家的產(chǎn)品，而是其他賣家相近的產(chǎn)品。在平臺內(nèi)提升客單價的方法差不多只有一種，就是提高商品價格。而這往往會導(dǎo)致商品的吸引力降低，從而降低銷量。
對于獨立站來說，交叉銷售，增加銷售都有非常成熟的玩法�？梢酝ㄟ^一些很靈活的銷售漏斗的構(gòu)建，幫助客戶從一個很小的單價的產(chǎn)品先購買。再對于這些確定下單的用戶，在站內(nèi)，進行一些交叉產(chǎn)品的推薦，持續(xù)提升單次訂單的金額，即客單價。
有了前面的積累，最后我們就到了揭曉獨立站真正賺大錢的秘密的時候了。這就是：
復(fù)購！復(fù)購！復(fù)購！
復(fù)購從字面意思解釋就是重復(fù)購買，通過客戶重復(fù)購買，實現(xiàn)客戶價值的最大化。而復(fù)購之所以是真正賺大錢的秘密，是因為：
獲取復(fù)購的成本很低，部分復(fù)購幾乎是0成本！
想一想前文我們分析的Gearbest的那些60-65% 的免費流量。按1個月1.22億的訪客來算，每個月就有7500萬以上的免費流量。你說，他能不賺錢嗎？
和復(fù)購相關(guān)度非常高的另外一個詞，叫LTV（客戶終身價值），就是從每個客戶身上最多能夠賺取的長期價值。
當(dāng)然，我們算客戶的終身價值，往往也并非算一輩子。一般會根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的周期來做一個估算。常見的會以一年作為計算。
簡單的舉個LTV的例子。比如我中午經(jīng)常在我們公司樓下的日料店吃炒飯和烏冬面，連續(xù)吃了一年多了。店里的服務(wù)員早就已經(jīng)認識我了。前兩天給我說，陳先生，你現(xiàn)在有4000多積分，可以換幾個刺身碟子啦，要不要換？一塊錢積一分，我在這個店里的LTV按一年來算，就是4000多塊了，也算是一個大客戶了：）
因此，做好營銷漏斗的設(shè)計，積累用戶的數(shù)據(jù)，促進復(fù)購，深入挖掘客戶的終身價值。這才是眾多優(yōu)秀獨立站能夠成功盈利的秘訣。
給王總的建議
回到王總的這個案例，王總的網(wǎng)站如果要能成功，我給的建議如下：
01網(wǎng)站產(chǎn)品需要豐富一些，并且最好有一定的相關(guān)性，讓用戶能夠有交叉購買和重復(fù)購買的機會。
我建議他們重新梳理一下網(wǎng)站的定位，希望面向什么用戶群體，提供什么產(chǎn)品，豐富網(wǎng)站的產(chǎn)品分類，清楚定義網(wǎng)站的定位。
比如，根據(jù)滑板車一般來說需要一定的保護裝置的特點，首先能否在滑板車這個細小產(chǎn)品分類上進行拓展。除了主機外，拓展一些周邊的配件產(chǎn)品。比如頭盔，手套，護膝，水壺等等。增加單次購買的客單價和重復(fù)購買的可能性。（配件容易損耗，且配件可以多樣）。
第二，考慮是滑板車是男孩子戶外運動的其中一個產(chǎn)品，是否可以這個品類上進行一些其他運動產(chǎn)品的拓展。比如平衡車，戶外帳篷，自行車配件，游泳，劃船等的裝備等等。
第三，考慮到王總說的滑板車都是家長作為禮物買個孩子的，可否考慮在針對小男孩的禮物這個需求方面做一些拓展，比如針對海外8– 16歲孩子最愛玩的一些玩具等做一些品類拓展。比如遙控飛機，模型，編程類產(chǎn)品等等。
類似還有很多的思路可以拓展，關(guān)鍵要和他們自己的供應(yīng)鏈資源做一些匹配。
02在營銷方面，不能僅僅依賴Google關(guān)鍵詞做簡單的獲客。最好能夠在上述我們聊到的流量管理的方面，做一些更精細化的規(guī)劃。搜集用戶的數(shù)據(jù)，實現(xiàn)用戶LTV的深入挖掘。
小結(jié)
總的來說呢，獨立站是一條通向陽關(guān)海岸的荊棘之路，走起來沒有那么容易。更遠遠不像平臺那樣上產(chǎn)品，打包賣貨那么簡單。但如果以正確的方式去不斷學(xué)習(xí)和探索，并且積極的做嘗試，在許多細分市場上都有積累自有用戶群，做成垂直小品牌的好機會。
來源: 36氪 作者: Angie.D
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