XiaoCostco要求門店周圍的社區(qū)數(shù)量不能低于5000戶，只有這樣才能滿足會(huì)員基數(shù)。
徐仁義說(shuō)，現(xiàn)在XiaoCostco的痛點(diǎn)是店面太小，買單需要排隊(duì)。“有時(shí)候能把痛點(diǎn)做成優(yōu)點(diǎn)，也是一種優(yōu)勢(shì)。”他解釋，這也是“饑餓營(yíng)銷”的一種手段，只是他們營(yíng)銷的對(duì)象是空間，不是商品。“如果我地方夠大，什么商品都有，用戶就不會(huì)急著排隊(duì)來(lái)買了。”
XiaoCostco店內(nèi)只有700個(gè)SKU，選擇的都是市面上公信度最高的產(chǎn)品，比如礦泉水選擇農(nóng)夫山泉，插排選擇公牛等，通過(guò)爆款提高用戶轉(zhuǎn)化率。這就降低了庫(kù)存成本，也減少了用戶的抉擇時(shí)間。團(tuán)隊(duì)也正在對(duì)商品進(jìn)行優(yōu)化，打算做到800~850個(gè)SKU。
現(xiàn)階段，門店的客流量為700~900人，接下來(lái)，徐仁義會(huì)用分時(shí)段售賣商品的辦法來(lái)繼續(xù)吸引用戶，希望每天的客流量達(dá)到2500人。
商業(yè)閉環(huán)是終局
商品要做到低價(jià)，供應(yīng)鏈的建立不可或缺。XiaoCostco已經(jīng)建立了部分供應(yīng)鏈，但還不完善。生鮮果蔬類商品已經(jīng)與山東、河北、河南等產(chǎn)地簽訂了協(xié)議。一些預(yù)包裝商品要等體量起來(lái)之后，才能與廠家合作。
美國(guó)Costco定位的目標(biāo)用戶是中產(chǎn)階級(jí)。徐仁義結(jié)合國(guó)內(nèi)的情況，將用戶畫像定位于消費(fèi)頻率較高的中老年人和寶媽，以他們?yōu)榍腥朦c(diǎn)，再逐漸觸達(dá)家庭其他成員。等用戶認(rèn)可XiaoCostco之后，徐仁義還會(huì)將門店開(kāi)到商業(yè)區(qū)。
徐仁義將XiaoCostco的發(fā)展分為三個(gè)階段：第一步在線下落地并扎根；第二步打通線上；第三步提供增值服務(wù)，如布點(diǎn)智能售貨機(jī)、免費(fèi)配送等。未來(lái)，XiaoCostco會(huì)不斷迭代，陸續(xù)加入自動(dòng)掃描商品、人臉識(shí)別、刷臉付賬等技術(shù)。
打通社區(qū)最后100米的成本最高。徐仁義卻認(rèn)為，“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這不是成本的問(wèn)題，而是戰(zhàn)略布局中的一個(gè)環(huán)節(jié)。”
他計(jì)劃在社區(qū)布局智能售貨機(jī)，配送員可將商品放到售貨機(jī)中，再由顧客自己提取�？爝f以及在第三方平臺(tái)買的東西也可以放進(jìn)去。“屆時(shí)，我們?cè)谑圬洐C(jī)顯示屏上植入廣告，完全可以覆蓋自動(dòng)售貨機(jī)的成本，或許還有部分盈利。”
XiaoCostco除了為會(huì)員提供低價(jià)商品外，將來(lái)還會(huì)提供定制服務(wù)，例如國(guó)外的化妝品等。徐仁義介紹，體量起來(lái)之后，他們會(huì)建立自己的服務(wù)場(chǎng)所，例如餐廳、賓館、旅游等，最終形成商業(yè)閉環(huán)。用戶拿著XiaoCostco的會(huì)員卡，可以在任何與XiaoCostco有合作的商家享受優(yōu)惠。
短期驗(yàn)證中，徐仁義認(rèn)為XiaoCostco的模式?jīng)]有什么問(wèn)題。下一步，他會(huì)大規(guī)模復(fù)制，計(jì)劃在回龍觀、北苑、望京三地開(kāi)設(shè)10家門店，門店面積增加到150平左右。
徐仁義的拓展路線是：先把一線城市打牢，再向二三四線城市拓展。“一線城市是我們的根據(jù)地，二三線城市是作戰(zhàn)地。”一些城市用戶的特點(diǎn)是即買即消，二三線城市用戶有休閑購(gòu)物的意識(shí)，而且二三線城市離直采地很近，供應(yīng)鏈容易打造，會(huì)是盈利最大的地方。
今年10月，XiaoCostco完成1億元天使輪融資，本輪融資主要用于拓展市場(chǎng)。徐仁義計(jì)劃明年在北京拓展到100家門店，3年內(nèi)開(kāi)設(shè)5000家門店。
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