人的需求變化是決定性因素
我認為，其實沒有“新零售”。為什么？新零售并不是如今天所定義的，是新的產(chǎn)業(yè)格局、新的流量，或者說是線下結(jié)合線上、是餐飲+生鮮，是在MUJI里開了一家菜店，這些都是創(chuàng)新，但并不能將其中的任何一種形態(tài)叫做“新零售”，因為今天我們還沒有辦法準確的定義它。
經(jīng)常有人問我，三蛋生鮮做的事情是不是新零售？
我們認為，在思考生鮮這個大消費品類的未來或去放眼零售的格局、渠道的格局、產(chǎn)業(yè)的格局時，最終仍要回歸到一個點上，那就是用戶需求的變化、人的變化。人的變化是怎么來的？生活方式、社會的發(fā)展、知識的進步、技術(shù)的進步。零售，歸根結(jié)底是要滿足不斷變化的用戶需求，并隨著需求的變化不斷創(chuàng)新，所以，與其借稱“新零售”的概念，我個人更傾向于把我們在做的事情認為是一個零售的持續(xù)變革過程。
所以在看生鮮這條賽道的時候，我們并沒有單單看生鮮本身，而是把它放在一個大的吃的背景下去看這個事情。
生鮮業(yè)態(tài)未來四大趨勢
在生鮮這個領(lǐng)域，用戶對生鮮消費和食品消費的基本形態(tài)，其實是受到家庭形態(tài)很重要的影響，尤其是孩子的出現(xiàn)，孩子的出現(xiàn)幾乎是一個分界點。第二個分界點是年齡層，能夠非常清晰地看到三個世代（80前，80后，95后）的消費變遷。
比如上海的三代之家，目前約為是90~100萬戶，基本上在我們看到的消費場景中間，老人會產(chǎn)生近景式的購物，而年輕的父母更多的是低頻的一次性購買。這些家庭老人是主要的購物客群，在家吃飯的頻率非常高，購物場景相對是在線下。這種家庭會有老人線下就近購物和主婦多元化的購物的情況，這類家庭現(xiàn)在是生鮮食材消費里最主力的家庭之一。其中，兒童越小的時候，孩子小的時候這部分家庭消費食材的價值會更高。
第二類主力家庭是二代之家，主要是年輕父母和小孩，沒有老人，這部分現(xiàn)在在上海差不多是占50萬戶以上。這部分家庭其實是O2O的重度用戶，一周下廚的次數(shù)是4~5次，外賣的頻次差不多是1-2次。拿晚餐來說，下廚為主，外賣為輔，購買的場景非常的多元化，這類客群在精品超市的客群中占很大一部分比例。另外，二代之家的購物方式電商化程度比較高，還有類似社區(qū)周邊便利店去得也會非常多，比如說永輝生活這種相對新型的，有菜、有肉、有果、有奶、有烘焙，他們會選擇在下班的路徑上一站式購物。
一代兩口、沒有小孩的家庭，在家里吃飯的頻次非常低。在上海一般是一周2-3次，傾向于鮮食、加熱即食的東西，購物的場景相對多元化。
另一種二代之家即老人和未婚的子女，這種家庭的頻次和三代之家的頻次很像，但是不存在主婦購物，這類家庭購物總的絕對值會低于第一類三代之家。
此外，空巢老人的比重越來越多。目前上海60歲以上老人約占常住人口比重在28%左右，他們的消費基本上是每天都去買，甚至一天不止一次，會買少量多次。
最后，單身合租客群最主要的小家庭形式，實際上下廚頻次在一次左右，下廚非常少，吃外賣、便當，是餓了么這類外賣平臺最主要的客群。現(xiàn)在上海含常駐和流動人口，這個客群總計超過500萬戶，其實就是500萬人。
整體來看，整體的生鮮和吃這個事情的線下占比，剔除餐飲外賣，O2O只占極少一塊，包括B2C電商、社區(qū)團購，整體滲透率都不高。
所以，生鮮消費市場未來會有幾個趨勢：老人掌握下廚購物權(quán)的比例會下降，這類人走向衰老，消費比例越來越低；年輕的70后80后將是主力，更便捷、更方便、越近、越簡單、越安全，這將是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢；在購物的形態(tài)上，未來O2O也好，電商也好，送上門的方式、極近景的形式等更便捷的方式一定會占比越來越高。
在場景里網(wǎng)住消費者
隨著商品的標準化以及保鮮技術(shù)的提高，生鮮商品實際上是可以計劃性購物的。到了今天，我們需要判斷的是線上未來的天花板在哪里，而無需再糾結(jié)線上線下融合是不是趨勢。
消費者出門是剛需，出門路徑上的順帶購物會切掉電商一大塊（市場份額）。因為快遞小哥跑得再快，都不及你經(jīng)過公交車站的時候彎進一個小店買東西更快。所以必然有一些商品在線下購買更有效，有一些商品則要在線上更合理。我們一定要考量把什么樣的貨布在什么樣的場景上面，能把人兜住。
生鮮線上線下，其實對商品也是有區(qū)分的，品類規(guī)劃也不一樣。所有的商品會有一個交界口，即往有些品類非常難電商化（比如非標的生鮮品），而且它是社區(qū)業(yè)態(tài)的核心品類，不管是夫妻老婆店，還是新型的生鮮型便利店，在可預見的10~20年，線下仍然會是主流。
因此，如果我們把這些即時性消費供應已經(jīng)基本充足的品類，硬拉到電商滿意，付出的代價是相當慘重的。
就像2015~2017年做我廚生鮮時，碰到最大的問題就是我們希望構(gòu)建一個一站式消費的生鮮平臺，高頻剛需的生鮮，用戶前一天24點之前下單，第二天8點鐘就可以送到你家，你也可以選擇下午送、晚上送，時間都可以很精準。整體的價格比外面的菜場、超市全部要便宜20%以上。但是6個月后，平臺客戶自然留存率不到20%。
這意味著什么？哪怕留住了一批愿意為了少花錢而在電商上留存的客戶，但是因為線下的近景式的購物實在太過便利，用戶還是會切回社區(qū)店、切回菜場，哪怕是它們可能更貴一些，東西也沒這么好，但是還是會回去，因為路徑購物是剛需，用戶所能承擔的不便利是有一個極限的。
也就是說，生鮮購物中，把近景式的購物強行電商化或者強行計劃化，實際上是讓用戶從便利回到不便利。
而電商化的商品特性是，要么像這種圖最左邊這種新奇特優(yōu)商品，要么保質(zhì)期很長，使用的頻次很低，消費的量不是很高，但是它又組成了家庭消費結(jié)構(gòu)里面的基本部分，比如糧油米面調(diào)料等。基本上到最后線上化程度也是有一個基本的上限比例， 我們判斷，30%會是一條上限。
綜上分析，我們認為未來生鮮相關(guān)的零售業(yè)態(tài)中，會有兩個比較大的機會，一個就是社區(qū)便利型的OMO模型，這個業(yè)態(tài)需要抓住社區(qū)主客群的線下路徑購，有一個最基礎(chǔ)的線下店模型；第二種類似于盒馬的模型，就是商超的OMO。
便利OMO在線上的部分，做預定+自提或者是O2O的比重到底到多少才是健康的模型？我們甚至認為O2O都不要超過5%。值得注意的是，自提很有可能在未來是一個非常有意思的點，尤其是在稍微大一些的城市，因為當很多生鮮品到了晚上是會缺貨的，尤其便利店庫存深度非常淺，這個時候用戶如果是不清楚自己今天幾點鐘下班的話，實際上更好的方式是在線上預定掉，在回家的路徑上提上去，或者是他回家以后要求你送上去，他支付相應的對價。這可能會更加適應年輕客群的需要。
因為社區(qū)本來就是有溫度的店，跟用戶的捆綁會非常緊密，在這種情況下它是一個天然的觸發(fā)式消費的場景口，就是線上預售、團購這些部分，把它通過這個店嫁接進去，有一個穩(wěn)定的提貨點，有一條可以共用的物流鏈，同時又有流量著陸的聚合點，不容易輕易被撬掉，是可見的流量場，是線下的地網(wǎng)。
商超OMO相比便利OMO來講，因為它有更多的品類選擇，從餐飲、到RTC、到毛菜、凈菜、到水產(chǎn)這種高端的東西都可以容納到單店里，所以能滿足用戶的全站式需求，庫存的深度也較深，若構(gòu)建一個倉店一體的商超OMO模型的話，O2O訂單的滲透率相比便利小店做O2O必然就會更高。
商超的OMO模型線下是大宗計劃式購物，怎么把用戶吸納進來，不管是體驗的構(gòu)建還是品的構(gòu)建，把用戶吸納進來。第二個部分是線上O2O的部分，怎么把毛利和客單價做上去，這應該是這個模型面臨的最大的挑戰(zhàn)。
在以上情況下，就要深入去思考的一個問題，想要做生鮮創(chuàng)業(yè)，怎么去做？如果發(fā)現(xiàn)線下是主流，線下店是開大店、中店、小店，怎么取舍？所以在做三蛋之前，我們對過去幾年整個業(yè)態(tài)沿革、消費、家庭比例、大數(shù)據(jù)包括實操經(jīng)驗進行分析，我們認為，以一個初創(chuàng)團隊的資源，應該做小店的模式。
為什么要選擇小店型？首先，大的項目并不適合非常小的初創(chuàng)團隊。其次，小店可復制性會更強，如果再加上線上，整個立地的限制會更好突破。
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