拼多多屬于平臺(tái)電商，商業(yè)模式類似線下購(gòu)物中心/小商品城，平臺(tái)為上架提供銷售場(chǎng)景，向B/C端商家收費(fèi)，收入來(lái)自店鋪?zhàn)饨�、交易傭金和廣告營(yíng)銷收費(fèi)。
目前拼多多的年度GMV為1987億元，年活躍用戶數(shù)為2.95億，最新年報(bào)營(yíng)收17億元，最新年報(bào)凈利潤(rùn)為-5億元，貨幣化率達(dá)到1.23%，對(duì)比阿里3.66%、京東5.61%，拼多多的貨幣化率是最低的。（數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)金證券研究所）
從提升平臺(tái)商業(yè)目標(biāo)的方向來(lái)看，本文探討如何從產(chǎn)品端、運(yùn)營(yíng)端，促進(jìn)單個(gè)用戶（新老用戶）消費(fèi)行為，進(jìn)階到促進(jìn)用戶群體消費(fèi)行為的裂變，而不僅僅是用戶規(guī)模上的裂變，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提高平臺(tái)GMV。
一、發(fā)展現(xiàn)狀
1、產(chǎn)品簡(jiǎn)介：
拼多多是國(guó)內(nèi)主流的手機(jī)購(gòu)物APP，成立于2015年9月，用戶通過(guò)發(fā)起和朋友，家人，鄰居等的拼團(tuán)，以更低的價(jià)格，拼團(tuán)購(gòu)買商品。旨在凝聚更多人的力量，用更低的價(jià)格買到更好的東西，體會(huì)更多的實(shí)惠和樂(lè)趣。2018年7月26日，拼多多在美國(guó)上市。
2、目前現(xiàn)狀
2018TOP10電商及市場(chǎng)份額
二、商業(yè)模式簡(jiǎn)介：
1、電商模式：
拼多多屬于平臺(tái)型電商，盈利模式類似線下購(gòu)物中心/小商品城，平臺(tái)為上架提供銷售場(chǎng)景，向B/C端商家收費(fèi)，收入來(lái)自店鋪?zhàn)饨稹⒔灰讉蚪鸷蛷V告營(yíng)銷收費(fèi)。
2、業(yè)務(wù)邏輯：
拼多多作為平臺(tái)電商，面向買家和賣家，對(duì)于買家，拼多多提供商品的展示和選購(gòu)，買家來(lái)進(jìn)行消費(fèi)，對(duì)于賣家，賣家入駐進(jìn)平臺(tái)，拼多多提供平臺(tái)服務(wù)。
拼多多的盈利模式主要是來(lái)自在線營(yíng)銷服務(wù)收費(fèi)，以及收取與交易額相關(guān)的傭金，所以應(yīng)該關(guān)注的重要指標(biāo)是：GMV和貨幣化率，GMV指用戶拍 下訂單的總金額，是電商平臺(tái)聚集流量、將流量轉(zhuǎn)化為訂單的能力。貨幣化率為電商平臺(tái)GMV轉(zhuǎn)化為廣告費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等變現(xiàn)方式的比例，是衡量電商平臺(tái)流量變現(xiàn)能力的指標(biāo)。
業(yè)務(wù)邏輯分析
從提高盈利的目標(biāo)來(lái)看，有兩方面，一是提高GMV，二是提高營(yíng)業(yè)收入。
�、貵MV=用戶數(shù)客單價(jià) 或者 =訂單數(shù)件單價(jià)，在買家端聚流量，營(yíng)造“拼著買，更便宜”的購(gòu)物氛圍，促進(jìn)買家分享，獲得低成本的流量，實(shí)現(xiàn)買家流量快速增長(zhǎng)。
② 關(guān)于賣家端，營(yíng)業(yè)收入=商戶數(shù)*單個(gè)商戶資費(fèi)，同樣需要聚流量，因此采取降低賣家入駐門檻，免入駐費(fèi)，對(duì)新商家會(huì)有流量支持，2個(gè)工作日可完成開(kāi)店審核等方式，來(lái)吸引大量賣家入駐。
3、盈利模式：
關(guān)于營(yíng)業(yè)收入，可以按照業(yè)務(wù)板塊拆分成在線市場(chǎng)服務(wù)+商品銷售（2017年Q1后終止），其中在線市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)包括營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)：搜索廣告、明星店鋪、Banner廣告、場(chǎng)景推廣，以及傭金（銷售商品價(jià)值的0.6%）
4、變現(xiàn)工具：搜索推廣、明星店鋪、Banner廣告、場(chǎng)景推廣
�。▉�(lái)源：國(guó)金證券研究所）
�、� 搜索推廣：拼多多推出的一種服務(wù)于商家的推廣營(yíng)銷工具，商家可以通過(guò)搜索推廣使自己商品排名靠前，獲得在用戶面前優(yōu)先展示機(jī)會(huì)，為商品店鋪引流。
�、� 明星店鋪：為企業(yè)店鋪推出的一種新的推廣方式。商家成功申請(qǐng)品牌詞、 提交創(chuàng)意，在審核通過(guò)之后，可以創(chuàng)建明星店鋪推廣計(jì)劃。
�、跙anner廣告：憑借優(yōu)勢(shì)資源位，以圖片展示為基礎(chǔ)，精準(zhǔn)定向?yàn)楹诵模瑤椭碳覍?shí)現(xiàn)店鋪和單品的推廣，主要推廣位置是APP首頁(yè)Banner輪播圖的第二幀、第三幀。
�、� 場(chǎng)景推廣：場(chǎng)景推廣打造的是一種定向條件與資源位的不同組合方案。
�。▉�(lái)源：國(guó)金證券研究所）
在業(yè)務(wù)邏輯和盈利模式的最后一環(huán)，我們可以對(duì)比阿里、京東、拼多多的重要指標(biāo)，來(lái)評(píng)估目前拼多多的情況：
年度GMV，拼多多達(dá)到1987億元，阿里是拼多多的24倍，京東是拼多多的6.5倍；
貨幣化率，拼多多達(dá)到1.23%，對(duì)比阿里3.66%、京東5.61%，拼多多的貨幣化率是最低；
貨幣化率與商戶數(shù)與變現(xiàn)工具的效率有比較大的關(guān)系，本文主要討論買家端，提升GMV的部分，其中GMV=用戶數(shù)客單價(jià)，或者 =訂單數(shù)件單價(jià)，因?yàn)橛唵螖?shù)件單價(jià)，與主營(yíng)品類的購(gòu)買頻率、價(jià)格段，以及促銷手段比較相關(guān)，而產(chǎn)品處于發(fā)展階段，應(yīng)更應(yīng)從用戶數(shù)客單價(jià)的角度出發(fā)，所以下文主要討論從產(chǎn)品端、運(yùn)營(yíng)端，拉動(dòng)用戶數(shù)和促進(jìn)購(gòu)買的功能設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)玩法。
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