這幾個(gè)月來，市場對社區(qū)團(tuán)購傾注了前所未有的關(guān)注。頭部資本紛紛入場，巨頭押注的項(xiàng)目也逐漸浮出水面，基數(shù)更大的則是分散在各地的小型拼團(tuán)企業(yè)。簡單總結(jié)下社區(qū)團(tuán)購的要素，少不了以下兩點(diǎn)：
線上以團(tuán)長為分銷節(jié)點(diǎn)，團(tuán)長（大多是社區(qū)內(nèi)的寶媽或小店店主）在微信群里完成銷售和服務(wù)；
線下基于社區(qū)完成交付，平臺提供貨源、物流、售后等支持。
也就是說，從消費(fèi)者角度看，線下社區(qū)和線上社群共同構(gòu)建出來的信任感和便利性，是社區(qū)團(tuán)購起量增長的重要前提，但僅僅團(tuán)購就夠了嗎？群導(dǎo)購會是最終形態(tài)嗎？流量和供應(yīng)鏈到底誰是當(dāng)務(wù)之急？
36氪最近接觸到的“松鼠鄰家”就做了一些有趣的嘗試。除了上文提到的社區(qū)團(tuán)購，他們還基于社區(qū)場景，搭建了生活服務(wù)黃頁小程序、業(yè)主群矩陣，并試水了會員制電商、社區(qū)租賃與二手交易。
根據(jù)作者目前的了解，相較于其他社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目，松鼠鄰家在前端對消費(fèi)者的服務(wù)上要做得更重更豐富，基于多維度的體驗(yàn)和信任感圈住用戶。這或許代表了一定趨勢，實(shí)際是將原本中心化的生活服務(wù)和線上購物全部打散重構(gòu)，挖透社區(qū)這一垂直場景，讓每一個(gè)小區(qū)擁有自己的“美團(tuán)”和“拼多多”。
圖1是首頁截圖，新加入了路線提示功能；圖2是社區(qū)生活指南；圖3是機(jī)器人自動回復(fù)界面，可以完成基礎(chǔ)問答
松鼠鄰家創(chuàng)始人高振剛告訴36氪，他們的第一步開始于深圳，今年3月正式上線小程序，與微信群做聯(lián)動。
根據(jù)作者的實(shí)際體驗(yàn)，群內(nèi)除了有平臺管理員、團(tuán)長，還有自動回復(fù)機(jī)器人。針對業(yè)主的部分常規(guī)問題，如美發(fā)店在哪、物業(yè)電話是多少等，都由實(shí)際居住在社區(qū)里的團(tuán)長將這些周邊信息提前錄入，機(jī)器人可以在小程序和群里做自動回復(fù)。
針對某些需求，例如生鮮團(tuán)購、閑置交易等，松鼠鄰家則會設(shè)置獨(dú)立微信群，展示在小程序中供業(yè)主自主選擇加入。高振剛介紹到，當(dāng)前主要靠小程序和寶媽自然引流，小程序和群能給社區(qū)居民帶來很多便利，他們就對平臺有了信任感，愿意加入到這些群里。
“我們沒有一個(gè)群是直接賣貨的”，高振剛告訴36氪，“要先有人情味，建立起信任和牽絆，再去考慮商業(yè)變現(xiàn)”。
目前，松鼠鄰家已經(jīng)簽約1000+ 小區(qū)，正在完成5個(gè)小區(qū)子加盟項(xiàng)目的建設(shè)，已經(jīng)完成200小區(qū)的小程序覆蓋，日訂單也突破了9000單。針對一個(gè)新小區(qū)，松鼠鄰家會首先復(fù)制出一個(gè)社區(qū)小程序，團(tuán)長需要繳納加盟費(fèi)、承擔(dān)群管理，可以分得社區(qū)交易利潤的70%；當(dāng)前的SKU主要圍繞社區(qū)生活，包含生鮮水果、日常用品、特產(chǎn)禮品、珠寶飾品等。
松鼠鄰家的另一個(gè)重要嘗試是會員制，這也與我們此前的判斷契合。社群能承載的功能畢竟有限，早期消費(fèi)者會出于新鮮感和爆品讓利而關(guān)注，但它很難成為一個(gè)常態(tài)化的購物場景。因此大多團(tuán)購平臺也會在小程序商城里放置更多SKU，微信群僅拿單品做引流。
高振剛告訴36氪，會員制固然好，能保證流量持續(xù)穩(wěn)定地停留在平臺內(nèi)，但并不是每個(gè)玩家都能做成。要想讓消費(fèi)者心甘情愿支付會員費(fèi)，除了貨得便宜，還要保證權(quán)益維度足夠豐富；在這方面，松鼠鄰家的生活服務(wù)就具備了一定優(yōu)勢，此外他們還添加了租賃等業(yè)務(wù)板塊來吸引用戶。當(dāng)前，會員制已經(jīng)在5個(gè)小區(qū)進(jìn)行了測試，成績不錯(cuò)但具體數(shù)據(jù)不便透露，未來希望能成為個(gè)人的“社區(qū)生活助理”。
在供應(yīng)鏈方面，松鼠鄰家目前就做得輕一些，除了核心優(yōu)勢的幾個(gè)品類，主要是與已有的供應(yīng)商合作和對接。高振剛認(rèn)為，供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｈ辟徫飯鼍暗模?dāng)前的競爭環(huán)境下，只要有了一定流量，不愁找不到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的供貨商，也能將用戶需求聚集之后再去整合供應(yīng)鏈。同時(shí)，在跨城市擴(kuò)張時(shí)，開放的供應(yīng)鏈體系也能讓松鼠鄰家完成更快地復(fù)制。
簡單介紹下團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)始人高振剛畢業(yè)于東南大學(xué)，是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，有三個(gè)項(xiàng)目被成功并購，同時(shí)擁有8年的微信生態(tài)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人馬麗歷任招商迪辰營銷總監(jiān)、互聯(lián)網(wǎng)營銷公司高管，有19年互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃、招商、培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn)，連續(xù)7年行業(yè)銷售冠軍。運(yùn)營負(fù)責(zé)人汪靜文，曾任36氪NEXT內(nèi)容負(fù)責(zé)人、創(chuàng)大資本投資經(jīng)理。此前松鼠鄰家曾完成天使輪和Pre-A輪融資，現(xiàn)開放A輪融資。
漂亮的現(xiàn)金流和巨大的想象空間讓社區(qū)團(tuán)購備受關(guān)注，但我們不得不思考這樣的問題，當(dāng)社區(qū)團(tuán)購直面競爭的時(shí)候，消費(fèi)者在意的到底是商品讓利還是信任感和體驗(yàn)？
如果是前者，那么在當(dāng)下夯實(shí)供應(yīng)鏈顯然才最要緊，要保證物美價(jià)廉，還要保證平臺毛利能夠支持其商業(yè)模式的延續(xù)；但如果是后者，摸索好單個(gè)社區(qū)的服務(wù)模型，建立起口碑和品牌或許才是最重要的。
畢竟，貨找人的另一面，其實(shí)就是人選貨。
怎樣才能被消費(fèi)者pick，從這場社區(qū)團(tuán)購101中C位出道？36氪也將持續(xù)關(guān)注，歡迎來和我們討論交流。
來源: 36氪-詹妮妮
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