要素二：高效。
新零售必須是更高效的零售。
有一種說法：“零售不分新舊，核心還是性價(jià)比和流轉(zhuǎn)效率。” 這話本來是用來證明新零售是偽命題的，是砸場(chǎng)子的話，但不知道為什么聽著很實(shí)在。這里的性價(jià)比是對(duì)購物者說的，流轉(zhuǎn)效率是對(duì)零售企業(yè)說的。借用這兩個(gè)方面，掛一漏萬地說說“更高效的零售”。
1、性價(jià)比
性價(jià)比，是性能除以價(jià)格。如果把營銷手段比作武器，性價(jià)比是核武器，如果不考慮輻射對(duì)企業(yè)自身的影響，核武器炸得市場(chǎng)沒有話說。
性價(jià)比這道題有兩種典型解法：
【解法一】價(jià)格不變，性能更好。變種是“價(jià)格只貴了一點(diǎn)兒，但性能提升了好多”；
【解法二】性能不變，價(jià)格更低。變種是“性能稍微差了一點(diǎn)，但價(jià)格便宜好多”等等。
解法一注定打不過解法二。從人群構(gòu)成來看，追求更便宜的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過追求質(zhì)量更好的，無論是小米、網(wǎng)易嚴(yán)選、必要，還是云集、拼多多、愛庫存，都是這個(gè)路線。只要供應(yīng)鏈有保障，走同質(zhì)低價(jià)路線，永遠(yuǎn)被看好，主流群眾們永遠(yuǎn)熱愛便宜貨。盒馬們主要走的是方案一，提升了性價(jià)比，但注定受眾面不會(huì)太廣，走出北上廣深蘇杭以后，想找個(gè)目標(biāo)人群密集的地方開店都難，畢竟大家不能上頓接下頓的吃波士頓龍蝦就帝王蟹，不能50%的伙食都是海鮮撈飯。盒馬可以是一種好業(yè)態(tài)，但如果想上規(guī)模，要?jiǎng)右粍?dòng)解法二的腦筋。
2、流轉(zhuǎn)效率
老師剛開始提出新零售的時(shí)候，自己也不知道具體會(huì)是哪種形式，但他一定認(rèn)為，這應(yīng)該是一種更高效率的零售。
翻開零售管理報(bào)表，周轉(zhuǎn)的效率效益永遠(yuǎn)都出現(xiàn)在前幾行。ROII，即庫存投資回報(bào)率，這個(gè)指標(biāo)有個(gè)變種，叫交叉比率，適合用來引發(fā)對(duì)零售商財(cái)務(wù)本質(zhì)的思考。
交叉比率=庫存周轉(zhuǎn)率×順加毛利率=（銷售成本/平均庫存成本）×（毛利額/銷售成本）。
建議你靜下來，花點(diǎn)時(shí)間格一格這個(gè)公式。性價(jià)比的提升，通常會(huì)帶來銷售額的提升和毛利率的下降，想業(yè)績好，必須加快周轉(zhuǎn)，降低相對(duì)的庫存水平，降低售賣商品數(shù)量。庫存周轉(zhuǎn)，是新零售中最容易摘的果子，新技術(shù)手段的應(yīng)用，對(duì)加速周轉(zhuǎn)的幫助立竿見影，最能夠馬上見到效益。
要素三：技術(shù)。
最能夠代表“新”的是新技術(shù)，技術(shù)是推動(dòng)每一次零售變革的主力。用最少的話描述新零售，應(yīng)該是“應(yīng)用新技術(shù)改造零售業(yè)”。
一、互聯(lián)與物聯(lián)
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，移動(dòng)互聯(lián)應(yīng)用，已經(jīng)是默認(rèn)值，是基礎(chǔ)。必須要有移動(dòng)流量入口，看著才像新零售。
物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，IOT，被提及的比較少，從早年的RFID（無線射頻識(shí)別）到現(xiàn)在的Beacon（信標(biāo)），零售技術(shù)里不該缺物聯(lián)網(wǎng)。物聯(lián)網(wǎng)對(duì)物流中的倉儲(chǔ)、分揀、配送、庫存，都有巨大的效率提升，是幕后英雄，是低調(diào)的理工男。但這么好的東西也傷過人。
2005年，沃爾瑪搞技術(shù)大躍進(jìn)，要200名重點(diǎn)供應(yīng)商和他一起上RFID系統(tǒng)。好處是什么？假設(shè)，賣場(chǎng)里所有的商品都帶著亮晶晶的小手機(jī)，開著微信里的“實(shí)施共享位置”，你可以隨時(shí)隨地，瞬間了解這些商品在哪里、有多少，無需傳統(tǒng)的手工盤點(diǎn)。
事實(shí)證明，這個(gè)項(xiàng)目沃爾瑪推不動(dòng)，供應(yīng)商聞風(fēng)色變都是那種遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到你就馬上打車跑了的感覺，很失敗。項(xiàng)目要求往產(chǎn)品里塞芯片，2005年的RFID芯片1美元一個(gè)，7塊人民幣，這個(gè)成本承擔(dān)不了�，F(xiàn)在，一個(gè)RFID芯片0.1元人民幣，加上渠道銷售費(fèi)用等，最后也不過0.5元左右，數(shù)量多會(huì)便宜，時(shí)辰到了，是普及的時(shí)候了�，F(xiàn)在的各類無售貨員零售的業(yè)態(tài)，都托了RFID的福，RFID成為了識(shí)別購買的主要手段。
二、大數(shù)據(jù)技術(shù)
新零售的靈魂是數(shù)據(jù)化。傳統(tǒng)實(shí)體零售的新零售升級(jí)，幾乎可以概括為“數(shù)字化升級(jí)改造”。阿里說，零售有五個(gè)核心元素，產(chǎn)品、客戶、購買、支付、忠誠度，要針對(duì)它們做數(shù)字化。就著這五個(gè)元素展開說說：
01、商品的數(shù)據(jù)化
商品的數(shù)據(jù)，是糅合了不同來源數(shù)據(jù)的集成：POS反映商品賣了多少、CRM反映誰買了商品、IOT讓你知道商品在哪里有多少，甚至供應(yīng)鏈上游企業(yè)的ERP數(shù)據(jù)也要參與進(jìn)來。集成了這些維度的數(shù)據(jù)，商品在賣、存、管三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)化。
商品組合：讓購物者滿意的商品組合，一定是基于商圈定制的商品組合，是商圈內(nèi)目標(biāo)顧客喜愛的商品的交集。
庫存設(shè)定：基于歷史購買數(shù)據(jù)，設(shè)定最優(yōu)的庫存數(shù)量、經(jīng)濟(jì)批量訂貨模型、合理的訂貨周期、在途時(shí)間、安全庫存等一系列參數(shù)，有了這些數(shù)據(jù)，商品的庫存周轉(zhuǎn)可以大幅度提高；
物理信息：基于物聯(lián)網(wǎng)，零售商對(duì)商品的地點(diǎn)和數(shù)量信息一目了然，這個(gè)在前面物聯(lián)網(wǎng)的介紹中談到過。
這三類數(shù)據(jù)反向延伸到供應(yīng)鏈上游，指導(dǎo)生產(chǎn)商的產(chǎn)品定制、研發(fā)、產(chǎn)能配置等，以幫助企業(yè)提高效率、降低經(jīng)營成本。
02、客戶的數(shù)據(jù)化
線下公司多數(shù)都搞不太清楚自己的客戶，原因通常是兩點(diǎn)：數(shù)據(jù)采集問題和數(shù)據(jù)使用問題。
（1）數(shù)據(jù)采集問題：一是無法做到讓所有人成為會(huì)員，二是會(huì)員系統(tǒng)本身和使用，都是千瘡百孔，基礎(chǔ)信息不準(zhǔn)，購物記錄不準(zhǔn)，底子就有問題；
�。�2）數(shù)據(jù)使用問題：多數(shù)零售商能夠做類別分析，按類別看人，但很難做個(gè)人分析，無法千人千面。
核心是問題一，數(shù)據(jù)采集。采集問題的前提是識(shí)別每一個(gè)線下購物者，讓他有統(tǒng)一的身份編號(hào)，這樣圍繞著他的數(shù)據(jù)就有了皈依。以面部識(shí)別和虹膜識(shí)別為例，技術(shù)上基本沒有障礙，在公共安全體系下已經(jīng)很普及了。商業(yè)應(yīng)用的挑戰(zhàn)是成本和接口問題，只要有資金，這些改造都不是問題。
03、購買的數(shù)據(jù)化
電商天生就知道購物者的購買行為，哪個(gè)口進(jìn)來的，看過什么，收藏了什么，哪些放進(jìn)了購物車卻最終沒有付款成交，什么都知道。在線下，這些是營銷人的夢(mèng)想，許多專業(yè)公司動(dòng)用了各種方法，就是想知道這些。研究購物者行為主要有兩類方法：
�。�1）定位：針對(duì)購物車或手機(jī)，進(jìn)行RFID或Beacon的定位跟蹤，了解購物者的動(dòng)線和停留的貨架，再匹配購物籃內(nèi)容進(jìn)行分析；
（2）圖像：持續(xù)的店內(nèi)圖像識(shí)別跟蹤，可以和前面提到的面部識(shí)別用同一套系統(tǒng)。
技術(shù)不神奇，早就有，傳統(tǒng)線下零售商隨時(shí)可以用，但極少有零售商會(huì)嘗試這些技術(shù)，一是觀念問題，覺得沒啥用；二是能力問題，有了這些信息也不會(huì)用。
線上的人沒有這個(gè)障礙，他們習(xí)慣了要看過程和行為數(shù)據(jù)，他們希望線下門店可以像電商平臺(tái)一樣，能監(jiān)測(cè)到店人數(shù)、體驗(yàn)人數(shù)、交易人數(shù)等，想知道線下購物行為和購物結(jié)果間的關(guān)系。這點(diǎn)接下來肯定能做到，也必須要做到，但一定不是他們眼下的重點(diǎn)，重點(diǎn)必須是并購，是線下規(guī)模擴(kuò)展，線上物種沖進(jìn)線下人類的家園，第一件事是占地盤，不是搞教育。
04、支付的數(shù)據(jù)化
支付寶和微信支付，不但是解決了電子支付的問題，同樣重要的是，這是實(shí)名的，和顧客的金融賬號(hào)連在一起。把支付和客戶的數(shù)據(jù)連在一起看，系統(tǒng)感知到了物理世界中唯一的、真實(shí)的你，你被賦予了ID，通過電子支付，有了你的真實(shí)身份。你看，你原來還只是在現(xiàn)場(chǎng)留下了模糊印象，現(xiàn)在連DNA都被查出來了。
05、忠誠度的管理
前面這四項(xiàng)數(shù)據(jù)化，可以共同作用在忠誠度上，忠誠度是攀爬銷量和利潤的梯子。在分析會(huì)員客戶表現(xiàn)時(shí)，分析師至少會(huì)看三個(gè)基本指標(biāo)：
R→Recency：顧客的最近一次購買，用來衡量企業(yè)對(duì)客戶的影響力；
F→Frequency：顧客在一段時(shí)間的購物次數(shù)，這個(gè)指標(biāo)可以解讀為“忠誠度”；
M→Monetary：客戶在一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)金額，用來反映客戶的價(jià)值。
三個(gè)指標(biāo)都重要，但最有價(jià)值的是F，購物次數(shù)，購物次數(shù)就代表了忠誠度。忠誠度，就是讓顧客經(jīng)常來買，一直來買。從維護(hù)忠誠度的角度看，常來，比一次花更多錢有意義。對(duì)顧客忠誠度的量化管理，是CRM系統(tǒng)一直在做的事，分析模型相對(duì)成熟，但有了上面的商品、客戶、購物行為和支付數(shù)據(jù)，零售商就有了更強(qiáng)大的工具，用來調(diào)動(dòng)顧客的購物意愿。
未來的零售管理，一定是全員的會(huì)員管理，一定是基于客戶、購買行為的高度個(gè)體化的會(huì)員管理。這一定需要強(qiáng)大的CRM系統(tǒng)支持，現(xiàn)在，是中小型CRM系統(tǒng)供應(yīng)商黎明前的黑暗期。
零售商不愿意支付服務(wù)費(fèi)，投資商看不到業(yè)務(wù)的成長空間也不太愿意投，日子不好過。接下來日子會(huì)好些嗎？回想OA辦公軟件，當(dāng)年蓬勃發(fā)展百花怒放，直到遇到了釘釘，基本上都掛了。將來的CRM服務(wù)商，一定是阿里騰訊旗下的產(chǎn)業(yè)，排山倒海地配置給各自旗下的零售商，CRM系統(tǒng)自己單打獨(dú)斗的生存概率不大。也就是說，對(duì)于多數(shù)CRM服務(wù)商，雖然現(xiàn)在日子不好過，但只要努力，只要堅(jiān)持住，嘔心瀝血地耕耘下去，將來必將會(huì)死得很慘，在阿里騰訊籠罩的世界里，沒有屬于他們的黎明。
零售數(shù)據(jù)化的五個(gè)步驟：
把上面針對(duì)五個(gè)要素的作法聯(lián)系起來，可以把線上寡頭的路徑歸攏成五個(gè)步驟：
1、【現(xiàn)實(shí)的你】
識(shí)別線下購物的你。解決你是誰的問題，有了這根線，接下來才能串起你消費(fèi)行為的珠子；
2、【線下的你】
了解線下購物的你。打通你的線下購買行為和購買記錄，了解你在線下買什么，你是如何在店內(nèi)行走，會(huì)在哪幾節(jié)貨架前停下，選購一個(gè)SKU要多長時(shí)間，最終都買了什么等等；
3、【線上的你】
描述線上線下購物中的你。通過支付手段所獲得的信息，串聯(lián)起你的線上線下購買記錄，徹底復(fù)原你的全部購買行為；把線下的引導(dǎo)到線上來，把線上的導(dǎo)流到線下去，怎樣折騰有助于擴(kuò)大銷售怎么來，以讓購物者花更多的錢為終極目的。
4、【日常的你】
串聯(lián)你的線上線下日常行為記錄。比如你去了哪住在哪、去哪里吃飯、看什么電影等，可以對(duì)你的下一步行為作出更加精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)，細(xì)節(jié)可以查一下類似“阿里媽媽”這樣的詞條。順便說一下，阿里媽媽這個(gè)名字起的太深刻了，也可以叫“數(shù)據(jù)王國1984之阿里老大哥”。
想到這里，不禁對(duì)阿里和騰訊是兩大陣營感到慶幸：如果微信和淘寶同屬一家，在后臺(tái)的信息整合中，每個(gè)人已經(jīng)近乎裸奔了。為了讓裸奔的日子慢一點(diǎn)到來，建議大家在溝通的平臺(tái)溝通，在買貨的平臺(tái)買貨，這一點(diǎn)點(diǎn)脆弱的努力雖然無法阻擋歷史的車輪，至少表示曾經(jīng)掙扎過，蚍蜉撼過樹了，螳臂擋過車了。
5、【數(shù)據(jù)的你】
把你釀造成數(shù)據(jù)資源。把這些信息作為“五新”中的“新資源”，分享給零售商和品牌商，把數(shù)據(jù)作為新一代的生產(chǎn)資料，開發(fā)出更有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，再賣給物理的你。而數(shù)據(jù)的你，完整、純潔、透明，散發(fā)金子般溫暖的光芒，漂浮在阿里云和騰訊云中，不垢不凈，是涅槃的狀態(tài)。知道不，他們幫你進(jìn)化了。
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