三、大閘蟹銷售：節(jié)日送禮熱情高漲，B2B市場趨于規(guī)范
�。ㄒ唬┕�(jié)日送禮熱度不減，各地偏好品種不同
假期消費(fèi)旺盛，季節(jié)性特征顯著。大閘蟹一般在九月下旬成熟、進(jìn)入捕撈季，正逢國內(nèi)“金九銀十”的中秋節(jié)、國慶節(jié)假期。作為假期走親訪友送禮的佳品之一，大閘蟹的銷量往往隨著中秋節(jié)、國慶節(jié)的到來出現(xiàn)階段性爆發(fā)，且近年來呈現(xiàn)中秋節(jié)需求提升更快的現(xiàn)象。隨著生鮮冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)的逐漸完善和發(fā)展，大閘蟹的消費(fèi)地區(qū)也從原來的接近原產(chǎn)地的華東地區(qū)擴(kuò)大到了全國大部分地區(qū)，但用作節(jié)日贈禮的情況仍較多。
華東地區(qū)的大閘蟹消費(fèi)市場趨于飽和，各地對不同大閘蟹品種的消費(fèi)偏好有所不同。今年7月在蘇州舉行的中國螃蟹交易平臺發(fā)布會上，業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為長三角地區(qū)的大閘蟹需求已相對飽和與平穩(wěn)，其中浙江地區(qū)消費(fèi)以公蟹為主，春節(jié)期間需求上升明顯；珠三角地區(qū)除廣州外，消費(fèi)以母蟹為主；北京及東北地區(qū)消費(fèi)以母蟹為主，中秋檔期較其他時(shí)間需求提升非常明顯。除此之外，西北與西南地區(qū)以節(jié)假日和中秋消費(fèi)為主，隨著冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，距離產(chǎn)地較遠(yuǎn)的該地區(qū)對大閘蟹的消費(fèi)逐漸常態(tài)化，但由于供應(yīng)鏈不夠完善，潛在客群挖掘有待提升。
80后、90后逐漸成為大閘蟹的消費(fèi)主體并且女性消費(fèi)者為主。京東大數(shù)據(jù)顯示，在購買大閘蟹的人群中，女性消費(fèi)者的占比要高于京東全站的比例，其中80后和90后的比例高達(dá)74%。2017年，購買大閘蟹的已婚用戶占比達(dá)到了86%。而在螃蟹產(chǎn)地上，在11大湖區(qū)中，陽澄湖、洪湖、洪澤湖是女性偏愛購買的大閘蟹湖區(qū)。
（二）蟹交所上線為餐飲業(yè)態(tài)提供統(tǒng)一蟹源、反向調(diào)配市場蟹量
各大湖區(qū)的大閘蟹品牌雖然在大型商場、超市均有設(shè)點(diǎn)銷售，但其中高端蟹銷售量較少，而節(jié)假日中低端銷售量異�；鸨�
在現(xiàn)有的批發(fā)渠道中，農(nóng)貿(mào)市場以低端供應(yīng)為主，內(nèi)陸地區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場貨源供應(yīng)無法常態(tài)化。餐飲企業(yè)由于國家對三公經(jīng)費(fèi)的嚴(yán)格控制，近年來大閘蟹在餐飲渠道的銷量逐漸減少。沿海地區(qū)主推大閘蟹作為時(shí)令食材的趨勢減弱，反面，內(nèi)陸地區(qū)卻面臨著貨源緊張的問題。
建立大閘蟹集中交易、流通的網(wǎng)絡(luò)交易平臺勢在必行。大型連鎖餐飲由于缺少穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，往往很少選擇主推大閘蟹作為主餐點(diǎn)。如果委托當(dāng)?shù)厮a(chǎn)批發(fā)商供貨，還會存在成本更高和食品安全隱患。大閘蟹供應(yīng)鏈的中間商往往還面臨著平時(shí)貨多且損耗大、節(jié)假日無貨的窘境。
2018年7月2日，全國首個(gè)B2B螃蟹交易平臺“蟹交所”在蘇州成立。蟹交所是由蘇州市屬國企十大平臺之一的蘇州市農(nóng)業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限公司與大閘蟹產(chǎn)銷領(lǐng)域領(lǐng)頭企業(yè)蘇州市漁多利農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司及蘇州湖八鮮生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司共同合作,成立蘇州市鮮交臺農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司而搭建的。
借用信息技術(shù)及時(shí)集合、處理批量大閘蟹需求，高效處理養(yǎng)殖戶與中間商的供需調(diào)配。蟹交所以“消費(fèi)需求反向定制供應(yīng)端”為邏輯，全國性組織供貨渠道并吸引養(yǎng)殖戶通過公司平臺進(jìn)行線上銷售、信息收集和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。隨后，蟹交所通過平臺技術(shù)系統(tǒng)，自動集合同類同質(zhì)訂單，并根據(jù)系統(tǒng)中的供應(yīng)商打分和平價(jià)體系來合理分配，并根據(jù)自身較完善的物流體系在全國進(jìn)行供需信息收集和供應(yīng)鏈兩端的雙向銷售。
（三）電商、物流企業(yè)深入大閘蟹生產(chǎn)環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮品牌價(jià)值
陽澄湖大閘蟹逐漸由電商“包場”，龍頭物流公司深度參與生產(chǎn)、供應(yīng)環(huán)節(jié)。相比我國大閘蟹全年總產(chǎn)量為80萬噸，著名的陽澄湖大閘蟹一年的產(chǎn)量一般在2000噸左右，去年甚至出現(xiàn)了大幅的產(chǎn)量下滑，僅為1200噸左右。不同于一般生鮮多在農(nóng)貿(mào)市場和超市銷售，這2000噸陽澄湖大閘蟹有超過一半都是通過電商出售的。據(jù)陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，市場上70%的陽澄湖大閘蟹都經(jīng)由天貓、京東等生鮮電商銷售。而陽澄湖大閘蟹大半被電商包養(yǎng)的現(xiàn)狀，也對大閘蟹的供應(yīng)鏈提出了更高的要求。相關(guān)電商、物流公司深入大閘蟹的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，直接把控生產(chǎn)和供應(yīng)的全流程，保證大閘蟹的品質(zhì)。
陽澄大閘蟹基于其自身的品牌效應(yīng)，線上滲透率超過70%。但是更多的大閘蟹品牌線上滲透率仍然不高，還在積極“觸網(wǎng)”。2018年買購網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫共收錄大閘蟹網(wǎng)店77家，其中小品牌網(wǎng)店的網(wǎng)店占總比最多，達(dá)到33家。
除了在運(yùn)輸大閘蟹的冷鏈物流上下功夫之外，各大電商平臺也開始自創(chuàng)大閘蟹品牌，或與口碑大閘蟹品牌合作，從大閘蟹產(chǎn)業(yè)鏈下游發(fā)力，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，反向定制供給。
1、天貓生鮮搶先占領(lǐng)陽澄湖大閘蟹市場，自有品牌打造爆品大閘蟹
2009年，陽澄湖大閘蟹率先開始在淘寶上銷售。2017年7月以來，天貓生鮮在物流解決方案、包湖包銷、標(biāo)準(zhǔn)制定、全渠道銷售等方面陸續(xù)出擊：與六大優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地簽訂戰(zhàn)略合作、推出了"承包"5萬畝陽澄湖大閘蟹專屬水域、發(fā)布了《陽澄湖大閘蟹銷售規(guī)格及捆蟹繩標(biāo)準(zhǔn)》保障消費(fèi)者權(quán)益、聯(lián)合星農(nóng)聯(lián)合發(fā)布"蟹中精品"——紅印蟹、"死蟹包賠"后的升級服務(wù)"缺重包退"等。
天貓推出“紅印蟹”品牌，定位高端蟹。2017年8月30日，天貓生鮮和星農(nóng)聯(lián)合在京發(fā)布“紅印蟹”品牌，這是首批基于《中國好蟹標(biāo)準(zhǔn)》養(yǎng)殖的優(yōu)質(zhì)大閘蟹。紅印蟹的公蟹肚臍兩側(cè)透出紅印，母蟹肚臍尾部鼓起部分略顯紅印，這是大閘蟹膏黃肥美、蟹肉飽滿鮮甜、營養(yǎng)豐富的標(biāo)志。“紅印蟹”按照10只螃蟹精選1只的篩選分級標(biāo)準(zhǔn)，首批產(chǎn)品將獨(dú)家供應(yīng)給天貓銷售。 “紅印蟹”目標(biāo)是成為國內(nèi)大中城市白領(lǐng)精英消費(fèi)者心目中的一流高端螃蟹品牌。
天貓已連續(xù)多年占據(jù)陽澄湖大閘蟹第一市場，是陽澄湖大閘蟹最重要的合作伙伴，在幫助陽澄湖大閘蟹實(shí)現(xiàn)品牌升級，蟹農(nóng)創(chuàng)收上發(fā)揮了巨大的作用。
2、京東生鮮擴(kuò)大大閘蟹產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，今年全面發(fā)力大閘蟹市場
2017年9月，京東生鮮聯(lián)合陽澄湖、太湖等全國11個(gè)大閘蟹產(chǎn)區(qū)首次成立京東生鮮大閘蟹產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，改變了湖區(qū)和商家以往各自為戰(zhàn)的局面。2018年9月，產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟迎來了長蕩湖、高郵湖，聯(lián)盟成員也由此擴(kuò)充至13個(gè)。京東生鮮將結(jié)合各個(gè)湖區(qū)特點(diǎn)，定制化提供包含物流、運(yùn)營和營銷在內(nèi)的一整套解決方案。
在品控方面，京東生鮮今年聯(lián)合國際知名第三方檢測機(jī)構(gòu)SGS，對大閘蟹品質(zhì)進(jìn)行全程監(jiān)控和管理，還聯(lián)手隸屬于京東大數(shù)據(jù)與智能供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部的Y事業(yè)部，打造了針對近50個(gè)品牌大閘蟹產(chǎn)品的全程溯源技術(shù)，無死角地為大閘蟹品質(zhì)保駕護(hù)航。
在物流倉儲方面，京東生鮮將升級版的大閘蟹協(xié)同倉建在陽澄湖畔，配置近20條航空線路和大規(guī)模冷鏈運(yùn)輸車，保證了近300個(gè)城市的配送時(shí)效控制在48小時(shí)以內(nèi)，近150個(gè)城市可實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送達(dá)，上海、蘇州等城市更是能實(shí)現(xiàn)6小時(shí)極速送達(dá)。
3、順豐速運(yùn)利用自有資源占據(jù)生鮮冷鏈物流優(yōu)勢
順豐作為物流老玩家，在電商巨頭的沖擊下，在2017年9月，發(fā)布陽了澄湖大閘蟹“點(diǎn)、線、面”解決方案。
具體來看，在空運(yùn)方面，順豐出動7架全貨機(jī)，保證大閘蟹出水后第一時(shí)間從周邊的八個(gè)機(jī)場直接裝載，支持日處理量170余噸；在陸路運(yùn)輸方面，首次投入高鐵資源配合大閘蟹寄遞，日處理量可達(dá)20噸以上。此外，今年大閘蟹寄遞還新增100多條專項(xiàng)線路，保障大閘蟹寄遞工作可做到“專貨、專線、專運(yùn)”標(biāo)準(zhǔn)。目前，順豐可實(shí)現(xiàn)在全國大閘蟹主產(chǎn)區(qū)近百城始發(fā)，開通了超過22000個(gè)寄遞流向。
4、小米有品銷售高性價(jià)比大閘蟹，微商銷售渠道逐漸形成
小米有品以“好物低價(jià)”切入大閘蟹賽道。諾亞方舟的陽澄湖大閘蟹成為小米有品大閘蟹的獨(dú)家供應(yīng)商，堅(jiān)持“好物低價(jià)”的原則。諾亞方舟嚴(yán)格科學(xué)的養(yǎng)殖方法帶來了高品質(zhì)的大閘蟹，與有品的直接合作降低流通環(huán)節(jié)，價(jià)格大幅降低。例如3兩母蟹、4兩公蟹共8只規(guī)格的禮盒，有品平臺只售賣458元。這樣的低價(jià)策略，或許會給其他平臺產(chǎn)生較大沖擊。
除了一般的平臺銷售，微商的銷售策略也值得關(guān)注。2017年，固城湖大閘蟹80%以上的網(wǎng)絡(luò)銷售額由銷售規(guī)模50萬以下的銷售個(gè)體組成，這表明，微商業(yè)態(tài)在固城湖大閘蟹銷售中逐漸形成。目前，江蘇的高淳螃蟹在網(wǎng)絡(luò)零售這一塊，90%以上都是通過微商渠道銷售，平臺電商占比相對較少。微商銷售的特點(diǎn)是社交屬性強(qiáng)、個(gè)性化強(qiáng)。依靠個(gè)人IP來銷售，消費(fèi)者的信任度能增加。
作者: 許榮聰 來源: 億邦動力網(wǎng)
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