連杰將主要用戶群體定位在農(nóng)村，而目前頗受資本青睞的幾家社區(qū)團(tuán)購公司都是在二線城市崛起；“訂單兔”建立的是銷地零售商直接從產(chǎn)地采購貨源的模式，而其他同領(lǐng)域項目大多采用的是自建銷地供應(yīng)鏈，給銷地團(tuán)長供貨的模式。
“我們希望構(gòu)建一個銷地零售商直接向產(chǎn)地供貨商進(jìn)貨的、更短的交易鏈條。”
銷地供應(yīng)鏈模式的優(yōu)勢是產(chǎn)品直接從庫里發(fā)貨，效率高、響應(yīng)用戶速度快，適合一、二線城市在意到手時間的用戶。“訂單兔”的S2B模式是從產(chǎn)地發(fā)貨，第二天才能到達(dá)用戶手上，由于少了一個交易環(huán)節(jié)，因此成本要比銷地供應(yīng)鏈模式低10%~20%，更適合對價格敏感，對效率相對不敏感的“五環(huán)外”顧客。
“一方面我們要吸引零售商來選貨，另一方面我們也要吸引供貨商，把他們的貨上架到平臺上，這是一個雙向市場。”
此外，連杰認(rèn)識到，微信群是一個對于買家有利的機制。他舉了一個例子，一個群主和499個群成員，這就形成了一個群成員高效監(jiān)督群主的機制。群主將積累了多年的客戶關(guān)系聚集到這個群里，每一個人都具備傷害群主的能力。如果有一個人跳出來說群主賣的是假貨，那整個群就會產(chǎn)生信任危機。“如果有很多人退群，就相當(dāng)于店被砸了。”連杰如此比喻道。
因此，群主在賣產(chǎn)品時會形成一些特點：自己沒試過的產(chǎn)品，輕易不會賣；社區(qū)團(tuán)購的微信群都會有秒賠機制；群里賣的產(chǎn)品大多性價比高、質(zhì)量有保證。“微信群特有的機制低成本地解決了買方賣方的信任問題，由此形成了一個非常健康的商業(yè)生態(tài)。”
對社區(qū)團(tuán)長而言，生鮮是他們首選的產(chǎn)品切入口。在通過生鮮品建立信任機制后，他們會將產(chǎn)品品類擴大化，比如日化用品、鍋碗瓢盆等快消品。對于用戶而言，他們傾向于在微信群里購買到更多的產(chǎn)品，甚至是一站式購物。因此社區(qū)團(tuán)購是一個產(chǎn)品鏈條可以無限擴張的零售場景。
縣域農(nóng)村社區(qū)團(tuán)購發(fā)展空間最大
從社區(qū)團(tuán)購發(fā)展空間來看，連杰認(rèn)為三線以下城市和縣域農(nóng)村的空間是最大的。2015年起，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長；農(nóng)民消費增長速度也要快于城市的人群，這兩個因素疊加，使得農(nóng)村的線上購物需求量噴薄而出；加上農(nóng)村沒有新零售、各種便利店等基礎(chǔ)設(shè)施，社區(qū)團(tuán)購就體現(xiàn)出了它最強的戰(zhàn)斗力。與之相反，一線城市更多還是側(cè)重于解決線上便利購買的問題，已經(jīng)有盒馬生鮮等頭部玩家，空間最小。
“今年縣域的社區(qū)團(tuán)購將會成為大趨勢。”他分析道，從體量上來說，一個縣域可以理解為大城市的一個社區(qū)，在一個縣里做社區(qū)團(tuán)購，一個倉就可以覆蓋整個縣。此外，縣域的消費能力增長速度要快于城市，交通成本也較低。
在縣域的社區(qū)團(tuán)購場景中，生產(chǎn)商直接用落地配的形式將產(chǎn)品直接落地配到縣域，由團(tuán)長來銷售。這種形式可以用更低的成本滿足縣域人民對美好生活的需求。
“其實社區(qū)團(tuán)購的體量已經(jīng)十分龐大，我認(rèn)為已經(jīng)超過了電商。大部分社區(qū)都有自己的社區(qū)群。只是由于這個群體比較分散和封閉，不容易被注意到。”
在未來，連杰希望將“訂單兔”建設(shè)成社區(qū)團(tuán)購渠道的基礎(chǔ)設(shè)施。
首先是供銷信息的對接。對于社區(qū)零售商而言，找貨源是困難的；對于供貨商來說，找社區(qū)零售商同樣困難。這就需要有一個平臺來承擔(dān)供銷對接的職能，實現(xiàn)生產(chǎn)能力和銷售能力柔性、精準(zhǔn)的匹配，提高渠道效率。“比如一個只有十畝地的農(nóng)戶，讓其去對接沃爾瑪或天貓商城，都是不經(jīng)濟(jì)的，但是如果讓這個農(nóng)戶對接五個社區(qū)，雙方就都比較合適。”
其次是交易機制。目前國內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品流通是“鐵路警察各管一段”的局面。農(nóng)民只為地頭的品質(zhì)負(fù)責(zé)、代辦只為上車時的品質(zhì)負(fù)責(zé)、采購只為到庫的品質(zhì)負(fù)責(zé)。所以整個流通過程需要多次線下面對面的交易。“訂單兔”引入擔(dān)保交易機制，讓產(chǎn)地為到達(dá)社區(qū)的產(chǎn)品品質(zhì)負(fù)責(zé)。這樣銷地零售商就敢直接跟產(chǎn)地供貨商交易，有效縮短了交易鏈條。
再次是物流。產(chǎn)地的農(nóng)戶一般做不到全年供應(yīng)，不出貨的時候就不跟貨棧打交道，到了出貨時，貨棧就漫天要價，銷地的城市配送也有一樣的問題。在連杰看來，面向社區(qū)團(tuán)購的第三方物流服務(wù)的信息化、標(biāo)準(zhǔn)化是未來的必由之路。他希望在整合物流服務(wù)訂單，提升行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面也有自己的貢獻(xiàn)。
據(jù)悉，該項目已于2017年4月完成500萬天使輪融資。團(tuán)隊計劃于年底前完成新一輪融資，預(yù)期金額3000萬。連杰表示此輪資金將全部投入到社區(qū)團(tuán)購的第三方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上。
作者: 李潔 來源: 微信公眾號： 鉛筆道
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