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隨著互聯(lián)網(wǎng)人口流量紅利逐漸消退，各大電商平臺(tái)都面臨用戶增長(zhǎng)乏力的瓶頸，不斷尋求新的盈利點(diǎn)成為未來工作著力點(diǎn)，包括布局農(nóng)村及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，海外購，布局國(guó)際市場(chǎng)；再到線下輸出賦能實(shí)體店，以及挖掘和運(yùn)營(yíng)現(xiàn)有用戶存量，用戶價(jià)值、用戶復(fù)購率及用戶留存度等，此外付費(fèi)會(huì)員也逐漸成為新的突圍入口。
當(dāng)下阿里、京東、蘇寧易購、網(wǎng)易考拉、貝貝網(wǎng)、每日優(yōu)鮮等電商平臺(tái)紛紛開啟付費(fèi)會(huì)員服務(wù)，各家付費(fèi)會(huì)員服務(wù)玩法不盡相同，大都通過整合自家平臺(tái)和外部合作伙伴的資源，向付費(fèi)會(huì)員提供優(yōu)于一般用戶的購物體驗(yàn)和消費(fèi)、生活、娛樂等多項(xiàng)增值服務(wù)，其中“超值”、“稀缺性”成為主要關(guān)鍵詞。
繼今年4月亞馬遜在Prime會(huì)員上線13年后公布其全球會(huì)員數(shù)量破億，京東也于近日交出PLUS會(huì)員發(fā)展的一串?dāng)?shù)字：2016年以來年同比增速達(dá)700%；PLUS會(huì)員續(xù)費(fèi)率近80%，2016年1月正式上線的京東PLUS已經(jīng)擁有超過1000萬中國(guó)大陸在籍會(huì)員（不含港澳臺(tái)和海外地區(qū)），今年上半年付費(fèi)會(huì)員數(shù)量月復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到兩位數(shù)。高速發(fā)展的PLUS會(huì)員，有望開啟京東未來商業(yè)布局更大的一扇窗。
付費(fèi)會(huì)員價(jià)值
企鵝智庫2017年7月發(fā)布的《中國(guó)“會(huì)員經(jīng)濟(jì)”數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，會(huì)員的本質(zhì)是在交易之外，商家和用戶雙方建立了穩(wěn)定可持續(xù)的互動(dòng)關(guān)系，企業(yè)建立會(huì)員業(yè)務(wù)除了表面運(yùn)營(yíng)中心在消費(fèi)者身上，也能降低運(yùn)營(yíng)面臨的收入波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于零售企業(yè)來說，會(huì)員尤其是付費(fèi)會(huì)員體現(xiàn)的商業(yè)價(jià)值尤為明顯。1996年美國(guó)山姆會(huì)員商店在深圳開設(shè)中國(guó)首家付費(fèi)會(huì)員制商店，平均客單價(jià)在600元-1000元之間，遠(yuǎn)高于一般的超市或大賣場(chǎng)，會(huì)員忠誠(chéng)度也遠(yuǎn)高于一般用戶。
付費(fèi)會(huì)員對(duì)電商平臺(tái)價(jià)值貢獻(xiàn)價(jià)值顯而易見。據(jù)京東日前公布的PLUS會(huì)員用戶畫像顯示，35歲以下的年輕會(huì)員占65%，近60%的會(huì)員居住在一二線城市，會(huì)員中89%是本科及以上的高學(xué)歷人群；他們?cè)诰〇|的購物頻率和平均消費(fèi)金額均高于非PLUS會(huì)員；會(huì)員中的忠誠(chéng)型用戶占比高達(dá)98%，明顯高于京東全站平均水平，由此可見，1000萬PLUS會(huì)員如同京東3億多用戶的金字塔尖消費(fèi)群體，算是含金量最高的群體，在他們身上可以看到更有想象空間的多元化消費(fèi)場(chǎng)景。
從本質(zhì)上說，電商平臺(tái)積極發(fā)展付費(fèi)會(huì)員制，目的無非是對(duì)存量市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步挖掘，防止陷入流量瓶頸之中。然而用戶自愿額外掏錢購買會(huì)員資格，顯然是看好該電商平臺(tái)提供的增值服務(wù)和商業(yè)前景，自愿成為該平臺(tái)“鐵粉”。眾所周知，“鐵粉”通常都具有很高的粘性，很容易為電商平臺(tái)帶來新的收入和盈利來源。比如2017年Costco凈利潤(rùn)達(dá)為26.79億美元，會(huì)員費(fèi)高達(dá)28.53億美元，會(huì)員費(fèi)成為其主要盈利來源之一。
如何打動(dòng)鐵粉
憑啥用戶額外掏錢購買會(huì)員費(fèi)？各大服務(wù)平臺(tái)可謂絞盡腦汁為付費(fèi)會(huì)員提供各種個(gè)性化增值服務(wù)，其中“超值”無疑成為最大的吸引力之一。京東大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布《京東PLUS會(huì)員價(jià)值體系研究報(bào)告》顯示京東PLUS為會(huì)員提供的權(quán)益價(jià)值最高可達(dá)4742元，這一數(shù)值遠(yuǎn)大于PLUS會(huì)籍198元金額，是年費(fèi)的近24倍，2017年10月的一次用戶調(diào)研中，7成以上的受訪會(huì)員表示購買PLUS會(huì)籍的原因是“劃算”和“實(shí)惠”。
大數(shù)據(jù)還顯示，用戶在成為京東PLUS會(huì)員后，會(huì)提高其在京東的購物頻率和購物金額，豐富購物品類，如評(píng)論、分享、參與問答等社交互動(dòng)也有所增強(qiáng)。隨著用戶對(duì)京東PLUS會(huì)員價(jià)值認(rèn)可度越來越高，認(rèn)為“物有所值”，他們對(duì)PLUS會(huì)員的價(jià)值也有著更多的期待。 共2頁 [1] [2] 下一頁 阿里京東兩大電商巨頭比拼付費(fèi)會(huì)員“跨界權(quán)益” 電商巨頭角逐付費(fèi)會(huì)員制 溫州銀泰百貨等商場(chǎng)加碼推出“付費(fèi)會(huì)員卡”福利 外表美麗的付費(fèi)會(huì)員經(jīng)濟(jì) 會(huì)是零售業(yè)下一塊“蛋糕”嗎？ 西貝開賣付費(fèi)會(huì)員卡 老顧客真的買賬嗎？ 搜索更多: 付費(fèi)會(huì)員 |
