3、免費(fèi)心理
只要下載APP，并注冊(cè)，就可以免費(fèi)領(lǐng)取一杯咖啡。
人性貪，人人都想不用付出就可以直接得到。所以，免費(fèi)送給用戶一杯咖啡，讓用戶下載APP并注冊(cè)賬號(hào)，就可以作為一種拉新模式。
這項(xiàng)功能從1月5日上線，當(dāng)天的用戶注冊(cè)量翻倍，訂單相比平時(shí)增長(zhǎng)了40%左右，而且成本更低。
還不只這樣，注冊(cè)APP后，每邀請(qǐng)一名用戶注冊(cè)，雙方都可以再免費(fèi)領(lǐng)取一杯咖啡，比起送優(yōu)惠券什么的實(shí)在太有誠(chéng)意了，讓用戶主動(dòng)去分享，也就形成了裂變，一傳十、十傳百、百傳千……
注冊(cè)量、訂單量、銷量自然也是日益漸增。
4、從眾效應(yīng)
當(dāng)你看到同事的桌子上擺放著一杯藍(lán)色包裝的飲料，你沒見過，也沒喝過，你一定會(huì)好奇地去問這是什么飲料？然后自己也去買一杯。
根據(jù)用戶從眾的心理，看到別人都在喝同一款咖啡時(shí)，一定會(huì)好奇，一定會(huì)親自買一杯嘗嘗味道如何。
這就是利用人們從眾的心理引發(fā)的自傳播。
四、品牌拆解
1、品牌市場(chǎng)定位
品牌市場(chǎng)的定位要第一或唯一才有脫穎而出的機(jī)會(huì)。
所以瑞幸咖啡能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的咖啡市場(chǎng)中脫穎而出，靠的就是差異化競(jìng)爭(zhēng)，讓自己成為市場(chǎng)中的唯一。
大部分咖啡品牌（包括星巴克）主打的都是線下體驗(yàn)，在愜意的時(shí)光里，拿起一本書，品上一口咖啡，是多么美妙的一種感覺。
但瑞幸咖啡則反其道而行之，主打外賣市場(chǎng)，線下體驗(yàn)為輔助。
因?yàn)楹艽笠徊糠职最I(lǐng)、小資是沒有太多時(shí)間到咖啡店去享受一杯咖啡的，或因?yàn)楣ぷ髟�，或因�(yàn)槠渌颉?/p>
所以瑞幸咖啡便抓住這層空檔，主打外賣市場(chǎng)，在城區(qū)各個(gè)寫字樓鋪設(shè)線下咖啡店，以保證用戶下單時(shí)，能以最快的速度將咖啡送到用戶家門口。
也就是說為什么瑞幸咖啡揚(yáng)言5月要在全國(guó)開設(shè)500家門店，也是基于這方面的考慮，讓用戶在下單后，短時(shí)間內(nèi)就能喝上咖啡。
2、品牌人群定位
瑞幸咖啡的人群定位在上文也提過一些，主要以白領(lǐng)和小資為主，年齡主要分布在30-39歲之間。
為什么目標(biāo)人群年齡主要集中在30-39歲之間？為什么主打一二線城市？
這類人群主要集中在80后，以白領(lǐng)和小資為主，一般在某外企，某名企任職，或已經(jīng)走向管理崗，生活在一二線城市居多。
這類人群十分享受生活，在意生活的質(zhì)量，但苦于平時(shí)工作忙或其他原因，總是沒有太多時(shí)間上咖啡店喝杯咖啡。所以瑞幸咖啡抓住這一痛點(diǎn)，主打外賣市場(chǎng)，讓沒時(shí)間上咖啡店喝咖啡的人，能夠在家里或辦公室里來享受一杯咖啡。
3、產(chǎn)品形象
藍(lán)色的外包裝，加上麋鹿的LOGO標(biāo)識(shí)，簡(jiǎn)單又讓人容易識(shí)別。所以也難怪有人親切地稱瑞幸咖啡為“小藍(lán)杯”。既具有了吸睛價(jià)值，同時(shí)還具有了傳播價(jià)值。
五、CRM客戶管理
為什么用手機(jī)號(hào)注冊(cè)？原因即是方便用短信召回那些長(zhǎng)時(shí)間未使用過APP，刪除了APP的用戶。
到時(shí)只需給你發(fā)條短信：
“您已經(jīng)3個(gè)月沒有喝過瑞幸的咖啡了，我們都很想念您，現(xiàn)在登錄APP，作為老用戶回饋，您可以免費(fèi)領(lǐng)取一杯咖啡哦！”
如果你看到這樣的短信，即使已經(jīng)忘記了手機(jī)曾下載過這個(gè)軟件或已經(jīng)刪除了這個(gè)軟件，是不是也會(huì)重新登錄賬號(hào)、重新下載軟件，去領(lǐng)一杯免費(fèi)咖啡？
六、操盤手形象
瑞幸咖啡的營(yíng)銷操盤手楊飛是曾任神州專車的CMO，僅以1年半的時(shí)間，便使神州專車從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍，用戶突破3500萬，專車品類占有率超40%，成為安全出行第一品牌。
這么牛叉的人在操盤著瑞幸的市場(chǎng)，本身就是一件非常吸睛的事，讓人因?yàn)楹闷�，因�(yàn)椴俦P手的名氣而選擇買一杯咖啡嘗嘗。
總結(jié)：
瑞幸咖啡絕對(duì)稱得上是一家土豪公司，花大量的錢鋪線上、線下渠道的宣傳，燒大量的錢補(bǔ)貼用戶，換取增量，形成裂變。
但我們也可以看到瑞幸對(duì)用戶心理洞察之深刻，挖掘出請(qǐng)喝咖啡的需求，只要邀請(qǐng)好友注冊(cè)，雙方都免費(fèi)獲得一杯咖啡；用簡(jiǎn)單好記的顏色和LOGO作為包裝，讓人一眼就能識(shí)得，一眼就能記住，形成傳播效應(yīng)。
做營(yíng)銷，不能只是埋頭苦干，要多抬頭看看，看看別人是怎么做的，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，這樣營(yíng)銷水平才能更上一層樓。
所以，拆解營(yíng)銷案例，不是為了拆而拆，而是為了拆解別人的思路和套路，看看哪些能唯我所用。
�。▉碓矗盒哪I(yíng)銷 作者/Deity）
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