7月7日，在唯品會廣州總部的一場年中戰(zhàn)略會上，唯品會董事長兼CEO沈亞提出兩個問題：“我們做事的目的是什么？公司行事和思考的原則，消費者喜歡嗎？”
會議室中，沈亞語氣凌厲。“不從用戶角度出發(fā)，賣著自己也不想買的貨，運營著自己也算不清楚到底多少錢的活動，怪不得用戶不買賬、不搭理我們，供應商也不滿意。”
為了這場戰(zhàn)略會，沈亞準備了長達數(shù)十頁的PPT，會議核心是，唯品會要回歸“特賣”戰(zhàn)略，聚焦“買手制好貨”。沈亞指出：“要在戰(zhàn)略生長點上，以超過主要對手的強度配置資源，要么不做，要做，就極大地集中人力、物力和財力，實現(xiàn)重點突破。”
用任正非的話來講，這叫做“飽和攻擊”。在華為終端業(yè)務發(fā)展的關(guān)鍵時期，任正非曾以此告誡團隊，不要浪費精力在非戰(zhàn)略市場上。
全天候科技獨家獲悉，在上述戰(zhàn)略溝通會上，唯品會管理層明確提出對標美國零售折扣巨頭T.J.MAXX，以其快周轉(zhuǎn)、差異化的銷貨模式，全面聚焦唯品會擅長的特賣模式和“控貨”能力，并且，不排除后續(xù)開設零售門店，從線上走到線下。
作為全球最大的特賣電商和中國第三大電商平臺，在嘗試了擴品類、由垂直電商拓展至平臺型電商、站隊騰訊與京東、并向社交電商轉(zhuǎn)型之后，唯品會決定重新聚焦“特賣”，強調(diào)“要做自己擅長的事”。
“在沈亞看來，這一決策的重要性和值得重視的程度，甚至不亞于與騰訊、京東的戰(zhàn)略合作。”一位唯品會內(nèi)部人士說。
一個多月來，圍繞“特賣”戰(zhàn)略，唯品會主站先后推出“唯品快搶”、“最后瘋搶”等折扣特賣頻道。8月10日，唯品會正式上線了面向小B端（代購、微商和中小型批發(fā)商）的代購批發(fā)平臺——唯品倉APP，幫助品牌去庫存。
不過，8月14日，一場“連續(xù)23個季度盈利”的財報數(shù)據(jù)發(fā)布后，資本市場依舊不“買賬”。二季報發(fā)布后的首個交易日，美股上市的唯品會股價再跌16.2%，總市值已不足50億美元。
延伸“特賣基因”
8月10日，唯品倉APP上線。一端對接品牌方，一端連接代購人群和中小型批發(fā)商，再借助社交平臺轉(zhuǎn)發(fā)分銷，唯品倉被認為是唯品會“特賣基因”的延續(xù)。
“唯品倉的目的是幫助品牌一條龍地解決庫存問題。”在8月14日晚的財報分析師電話會議中，沈亞說。
他指出，過去唯品會把賣不掉的貨還給品牌，品牌商對這部分庫存還是很苦惱。中國市場有大量的批發(fā)和代購想買這些尾貨，但很難接觸到品牌方。唯品倉將鏈條延伸到最末端，解決了品牌的困擾。
唯品倉的邏輯與早期唯品會的成功并無二致：幫助品牌去庫存。盡管服裝市場已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，例如，長江證券分析認為，我國紡織服裝行業(yè)庫存去化2016年已基本完成，庫存問題已得到實質(zhì)性的解決，但沈亞仍表示，To B的尾貨批發(fā)代購模式是零售行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，不論是代購、批發(fā)客還是品牌方和唯品會自身，都有很大的需求。
并且，在沈亞看來，唯品倉做的是小B的生意，靠唯品會自身的能力、和品牌的關(guān)系去做，理論上不需要花很多錢。
電商分析人士李成東認為，以往唯品會通過自己的平臺幫助品牌商去尾貨，而現(xiàn)在更像一個庫存解決方案的供應商。
不過，在唯品會忙著擴品類、平臺化擴張的同時，近年其模仿者也紛紛涌現(xiàn)并獲得了大筆融資。7月2日，愛庫存完成了君聯(lián)資本領投的5.8億人民幣B輪融資，而繼6月獲得IDG領投的1億人民幣A輪融資后，好衣庫也于7月17日完成了數(shù)億元的B輪融資。
這兩家初創(chuàng)平臺的定位明確，就是要做唯品會之前做的事：庫存特賣。
作為老牌電商，唯品倉有自己的優(yōu)勢。在一份媒體推介材料中，唯品會指出：在流量上，唯品會專注特賣領域已十年，目前已經(jīng)積累了超過3億用戶，并有豐富的流量入口矩陣；
而在供應鏈上，唯品會目前已與超過6000 家國內(nèi)外品牌達成長期合作，其中，服飾穿戴類商品是唯品會的核心品類，在行業(yè)中有著較深的護城河。
在8月14日的電話會議中，沈亞并不回避行業(yè)競爭，他說：“我們看到很多APP在做這個，但唯品會是最專業(yè)的，也是和品牌接觸最密切的，我們的貨源有保障，相信這塊市場能很快拿下來。”
近一個月，唯品會在“特賣”上密集布局。7月，唯品會站內(nèi)頻道“唯品快搶”全新改版，以大牌好貨和限時低價為特色；8月，又在主站推出“最后瘋搶”頻道，主推深度折扣和品牌組貨，進行限時、限量特賣。
除了在站內(nèi)布局快搶、瘋搶等頻道，在站外，唯品會還推出了社交分銷平臺云品倉。
從整體布局來看，唯品會的特賣矩陣目前包括在C端構(gòu)建的唯品會小程序、云品倉，在唯品會主站推出的特賣頻道，唯品倉則圍繞B端社交電商分銷模式，聯(lián)合品牌搶占代購批發(fā)客群。
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