零售的本質(zhì)是生意：零食只是入口
既然是零售，就得經(jīng)得起商業(yè)考驗(yàn)。算賬之前，我們先岔開(kāi)話題，談?wù)勣k公室無(wú)人零售的本質(zhì)：是下午茶還是微型便利店？
辦公室無(wú)人零售=下午茶？這似乎是不少的觀點(diǎn)。其實(shí)不然，下午茶雖然沒(méi)有特別固定的時(shí)間，但其本質(zhì)上還是一頓“飯”：在相對(duì)固定的時(shí)間、進(jìn)行一定的餐食、零食、飲料等的能量補(bǔ)充。而為辦公室提供下午茶服務(wù)的公司早已有之，諸如可可樹(shù)、樓下100、三點(diǎn)十分等等，也包括轉(zhuǎn)型前的領(lǐng)蛙。不過(guò)這一批下午茶公司大都只融到天使輪、A輪，并沒(méi)有形成壟斷性市場(chǎng)占有率和品牌，不少公司已經(jīng)轉(zhuǎn)型。究其原因，下午茶終究是一頓“餐食”、很容易被成熟外賣(mài)平臺(tái)取代。
問(wèn)題繞回來(lái)，那辦公室無(wú)人零售的定位是什么？個(gè)人認(rèn)為更應(yīng)該是微型便利店。與三餐這樣的固定的、強(qiáng)需求相比，辦公室無(wú)人零售主打的是全天可供應(yīng)、刺激隨機(jī)性消費(fèi)。作為零食，進(jìn)食時(shí)間不固定、受環(huán)境影響大，所見(jiàn)即所得，隨意性比較高，與點(diǎn)外賣(mài)、下樓去便利店買(mǎi)東西等明確目的不同，因而被取代的概率更低。
把辦公室無(wú)人零售視為微型便利店，其本身目前的選品情況似乎就單調(diào)了許多，不過(guò)，這更像是一種商業(yè)策略。
總體來(lái)看，一開(kāi)始多數(shù)玩家都是以理貨頻率更低、對(duì)運(yùn)營(yíng)和成本都要求不高的零食貨架切入，率先搶占點(diǎn)位，高舉高打、迅速占領(lǐng)場(chǎng)地。而就目前來(lái)看，巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，誰(shuí)能優(yōu)先跑馬圈地更多，誰(shuí)的勝利機(jī)會(huì)就更多。因而團(tuán)隊(duì)BD能力和融資速度就成了頗為重要的武器之一。
站穩(wěn)點(diǎn)位之后，優(yōu)化選品、供應(yīng)鏈，售賣(mài)高客單價(jià)、高毛利的鮮食、乳制品、進(jìn)口零食、水果、自有品牌產(chǎn)品等將是必然。甚至無(wú)人貨架將成為線上商城品牌展示和導(dǎo)流平臺(tái)，這一點(diǎn)，市面上已經(jīng)有所端倪：每日優(yōu)鮮入場(chǎng)，易果生鮮與哈米全面合作，魔盒與城市超市、天天果園的合作等等，這些案例無(wú)一不透露著，線下流量正在成為線上流量的重要支柱。正如每日優(yōu)鮮副總裁李漾所說(shuō)，“每日優(yōu)鮮后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，有20%的訂單都是送到辦公室。所以，不如直接就把貨柜放在辦公室。”
規(guī)模即壁壘：隱形的成本與寡頭機(jī)會(huì)
壁壘一詞，估計(jì)是投資人和創(chuàng)業(yè)者最常用的高頻詞匯之一。
辦公室無(wú)人貨架的壁壘在哪里？答案是規(guī)模。只有形成規(guī)模，才能系統(tǒng)性降低倉(cāng)儲(chǔ)物流成本，收集的用戶(hù)數(shù)據(jù)也才被使用的價(jià)值和可能。“零售本身就就是個(gè)密度生意。”GGV紀(jì)源資本管理合伙人徐炳東告訴所長(zhǎng)。
1、供應(yīng)鏈優(yōu)化
目前，不少辦公室無(wú)人零售多采用自建微倉(cāng)的辦法解決，不過(guò)目前在點(diǎn)位不密集情況下，微倉(cāng)坪效低、運(yùn)輸成本和管理成本都較高。加上補(bǔ)貨和理貨，一般一個(gè)人能管理30~40個(gè)點(diǎn)位已經(jīng)頗為高效。只有規(guī)�；拍芙档瓦@一成本。這一點(diǎn)，從生鮮平臺(tái)大戰(zhàn)就能看出。此前，生鮮亦是大熱的渠道，不過(guò)幾年的較量下來(lái)，目前每日優(yōu)鮮、易果生鮮、天天果園等不多的幾個(gè)平臺(tái)最終活下來(lái)。
2、廣告與上架費(fèi)
這一點(diǎn)可以參考自助售貨機(jī)的行業(yè)大哥——友寶。根據(jù)友寶2016年公布的財(cái)報(bào)來(lái)看，友寶目前已有自營(yíng)和加盟的自助售貨機(jī)超過(guò)5萬(wàn)多臺(tái)，大量的設(shè)備正在成為重要的零售分發(fā)渠道，通過(guò)和商家協(xié)議上架費(fèi)、廣告費(fèi)，其一年的收入約2.8億元，占到友寶全年凈利潤(rùn)8.4億的33%以上。
3、沉淀精準(zhǔn)消費(fèi)數(shù)據(jù)
同樣，收集的大量線下消費(fèi)者數(shù)據(jù)也是規(guī)�；蟮膬�(yōu)勢(shì)之一。由于無(wú)人貨架是在辦公室，面對(duì)的是中國(guó)最龐大、最有消費(fèi)力的白領(lǐng)、金領(lǐng)，其精準(zhǔn)的消費(fèi)數(shù)據(jù)積累在形成一定量級(jí)之后將有更多的延伸價(jià)值，包括反向指導(dǎo)工廠生產(chǎn)等。這些精準(zhǔn)數(shù)據(jù)包括企業(yè)人數(shù)、銷(xiāo)售額、女性占比、加班頻次、周六日是否上班、地區(qū)消費(fèi)力、地區(qū)消費(fèi)喜好等。
另外，隨著規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)生，流水將不斷增多，未來(lái)還有切金融的可能性。
盡管辦公室無(wú)人零售還存在著不少的問(wèn)題，諸如精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、成本結(jié)構(gòu)（不排除企業(yè)或物業(yè)會(huì)征收?qǐng)龅刭M(fèi)用的可能性）等挑戰(zhàn)，但號(hào)角已經(jīng)吹響，究竟能走多遠(yuǎn)，我們拭目以待。
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