二、專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力不足
彩妝市場(chǎng)用猛火灶燒了兩年，但化妝品店的專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平并沒(méi)有得到大幅度提升。終端BA不夠?qū)I(yè)、不夠權(quán)威，如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)?
筆者了解到，終端店老板也在激勵(lì)終端BA多做服務(wù)體驗(yàn)，并跟獎(jiǎng)金掛鉤，大約有點(diǎn)量大管飽的意思，只是BA專(zhuān)業(yè)度普遍不足。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中也有兩大問(wèn)題制約著終端BA的專(zhuān)業(yè)水平提升。
第一是終端BA的培訓(xùn)途徑過(guò)于狹隘。終端店的培訓(xùn)大多依賴(lài)于代理商和廠家的培訓(xùn)老師或培訓(xùn)會(huì)，這種來(lái)源于上游的培訓(xùn)重點(diǎn)在于產(chǎn)品和銷(xiāo)售層面，最新潮流趨勢(shì)、色彩學(xué)、深度專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面很少涉及到;另一方面持續(xù)性也是一大問(wèn)題。
第二個(gè)制約因素則是終端專(zhuān)業(yè)服務(wù)成本高昂，而當(dāng)前彩妝的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)在于產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，終端店缺乏成本空間培養(yǎng)或留住高水平的彩妝BA。
三、形象不夠時(shí)尚
本土品牌不夠“潮”。無(wú)論是產(chǎn)品形象、柜臺(tái)形象還是平面形象，中國(guó)本土品牌比洋品牌落后很多。本土企業(yè)善于低成本跟進(jìn)產(chǎn)品和靈活經(jīng)營(yíng)，但是對(duì)于品牌形象一直都不重視。這是整個(gè)化妝品行業(yè)都存在的問(wèn)題。
但是對(duì)于彩妝，這個(gè)問(wèn)題顯得更為突出。彩妝是顏值經(jīng)濟(jì)、時(shí)尚經(jīng)濟(jì)的核心代表。形象不夠時(shí)尚，那么就只能靠產(chǎn)品概念去硬賣(mài)。
針對(duì)于品牌形象，除了本土形象設(shè)計(jì)能力不足外需要我們逐步提升之外。我們更需要重點(diǎn)關(guān)注眼下兩大現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：
一是品牌形象的統(tǒng)一性問(wèn)題。在品牌形象統(tǒng)一性上還要嚴(yán)格注意形象的延續(xù)性。在產(chǎn)品更替或形象更替過(guò)程中，要注意前后的銜接融合。
二是終端形象的管理問(wèn)題。彩妝品牌的形象體驗(yàn)重點(diǎn)在于終端，而彩妝的產(chǎn)品陳列和形象展示更為復(fù)雜。如何讓缺乏形象管理意識(shí)的日化店老板按標(biāo)準(zhǔn)要求嚴(yán)格執(zhí)行，這是需要品牌商和代理商重視，并花費(fèi)精力和資源重點(diǎn)解決的。
首先是明確標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)就沒(méi)有統(tǒng)一形象;第二是利益引導(dǎo)，光靠培訓(xùn)只能引導(dǎo)一部分人，只能用實(shí)實(shí)在在的資源才能有效解決問(wèn)題;第三就要靠團(tuán)隊(duì)專(zhuān)人負(fù)責(zé)，只有落到人上才能有效落實(shí)。
四、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足
產(chǎn)品創(chuàng)新能力是整個(gè)化妝品行業(yè)乃至于整個(gè)零售業(yè)都普遍存在的問(wèn)題，無(wú)法通過(guò)創(chuàng)新來(lái)引領(lǐng)需求就只能通過(guò)低價(jià)來(lái)廝殺市場(chǎng)。這也是電商行業(yè)嚴(yán)重沖擊實(shí)體零售的根本原因所在。
相對(duì)而言，彩妝行業(yè)就要好很多。比如說(shuō)上一波的BB霜、這一波的氣墊霜，都可以讓彩妝市場(chǎng)火爆兩三年。筆者要說(shuō)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足主要是本土企業(yè)將創(chuàng)新重點(diǎn)過(guò)多放在產(chǎn)品功能概念上，而非時(shí)尚創(chuàng)新上。
彩妝品類(lèi)是時(shí)尚經(jīng)濟(jì)，所有能帶來(lái)體驗(yàn)改變的創(chuàng)新都是有效創(chuàng)新，而不能只掛在產(chǎn)品功能概念創(chuàng)新一顆樹(shù)上。
五、消費(fèi)者的專(zhuān)業(yè)水平還有待繼續(xù)提升
當(dāng)下，顧客普遍具有了彩妝消費(fèi)意識(shí)。但是消費(fèi)者水平不足也嚴(yán)重阻礙著彩妝銷(xiāo)售的進(jìn)一步提升。首先最直接的表現(xiàn)是，因顧客自身化妝水平不高而很難充分體驗(yàn)到產(chǎn)品的使用性能，導(dǎo)致顧客的返店率不高。
當(dāng)然，消費(fèi)者除了化妝技巧的能力不足之外，最核心的還是色彩搭配的能力嚴(yán)重缺失，這也是口紅和眼影兩大色彩品類(lèi)在中國(guó)幾乎都滯銷(xiāo)的原因。同時(shí)，中國(guó)消費(fèi)者色彩消費(fèi)水平的不足，也延緩了當(dāng)下口紅風(fēng)暴的成型。
如何提高消費(fèi)者的專(zhuān)業(yè)水平，重點(diǎn)還是依靠當(dāng)下的彩妝沙龍活動(dòng)�？上У氖�，當(dāng)下的彩妝沙龍都變成了“偽沙龍”，大多都是重點(diǎn)講產(chǎn)品講優(yōu)惠，顧客所學(xué)到的內(nèi)容并不多，這不僅不利于顧客的成長(zhǎng)，也不利于沙龍的即時(shí)銷(xiāo)售效果。
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