在意法服飾城做生意的小王，因為發(fā)現(xiàn)服裝行業(yè)內(nèi)需不振，今年剛開始嘗試網(wǎng)上批發(fā)，他發(fā)現(xiàn)，來網(wǎng)上批發(fā)的客戶不及零售客戶多，目前客戶還不適應(yīng)到網(wǎng)上來批發(fā)服裝，很多人寧可到實體店更為放心：“畢竟網(wǎng)上零售是七天無理由退換，每次又是一兩件，關(guān)系不大，相對好點。”
四季青的另一位經(jīng)營戶劉女士也有些糾結(jié)地說：“其實我們做網(wǎng)店，對自己的實體客戶是有影響的。比如我們的一件衣服在網(wǎng)上標(biāo)220元，賺的是現(xiàn)錢，而實體店的客戶加上各種成本，如果200元的進(jìn)價，賣220元是不是虧本啊?280元肯定要賣的。那我們到底要不要上網(wǎng)?又該怎么處理線上線下客戶的關(guān)系?”
在四季青做了多年服裝生意的老蔣告訴記者，去年，女兒女婿專門租了房子，雇人打造起網(wǎng)上平臺，本打算好好干一場，沒想到最后網(wǎng)上生意沒起來，還虧了100多萬元。
“市場叫我們?nèi)W(xué)習(xí)電子商務(wù)，誰去學(xué)習(xí)?十個經(jīng)營戶九個不會去，不現(xiàn)實的，以前做過網(wǎng)上批發(fā)做得很好的，嘗過甜頭的，現(xiàn)在也不做了，都是一批一批的。”
金先生也坦言：“就我接觸的來看，網(wǎng)上批發(fā)做出來的是少數(shù)，做趴下的人比較多，我身邊還是虧了之后不做的人多。”
在商戶的各種糾結(jié)中，“小四”正在悄然“變臉”。目前四季青的服裝批發(fā)商主要有三種模式：一是只做線下生意，不給網(wǎng)店供貨;二是線下線上都供貨;三是只供網(wǎng)貨，線下不供貨。
批發(fā)商：在電商門口徘徊
電商：大力推薦O2O模式
相對于批發(fā)商們的糾結(jié)，電商們的心態(tài)要積極得多，他們并不認(rèn)為自己是傳統(tǒng)批發(fā)商的競爭對手，他們是以合作方的姿態(tài)出現(xiàn)的，試圖將各種電商界流行的新概念植入批發(fā)商的腦海中。
“現(xiàn)在國內(nèi)有傳統(tǒng)企業(yè)，直接將5000平方米廠房中的一層騰出來，將流水線改成柔性生產(chǎn)方式，就是為了適應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)時代的快速生產(chǎn)和快速翻單�，F(xiàn)在做得好的網(wǎng)商，他的快速翻單能力都很強(qiáng)。電子商務(wù)時代要求我們根據(jù)消費者的需求，作出快速的反應(yīng)，否則就會喪失商機(jī)。”
“再如，如果你問店家一件衣服能加個肩章嗎?店家可能會婉言拒絕。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，如果有一萬個人提出這樣的需要呢?以前傳統(tǒng)生產(chǎn)方式很難滿足個性化需求，互聯(lián)網(wǎng)的好處在于，你的個性化需求可以在網(wǎng)上，通過一種模式進(jìn)行放大，把個性化的需求變成共性化的需求，進(jìn)行批量生產(chǎn)�，F(xiàn)在的消費群體漸漸往‘90后’轉(zhuǎn)移，而‘90后’非常注重自己的個性和情感，追求新奇特，未來就是‘小而美’的世界，這也正是網(wǎng)上做服裝批發(fā)的潛力之一。”
“現(xiàn)在有一種更好的方法，也即‘線下體驗線上下單’(即O2O模式)。線上線下所有貨的貨號、價格、款式都是一樣的。實體店以展示商品、做服務(wù)為主，成為一個線下體驗店，做后端的服務(wù)和客戶的維護(hù)，這可能才是線下實體店未來生存的著力點。而客戶來實體店看樣之后，線下店家可以給客戶一個二維碼或優(yōu)惠券，讓客戶在線上下單，給對方一些優(yōu)惠，總店根據(jù)二維碼或優(yōu)惠券的使用掌握下面實體店的情況，實體店依此與總店談提成和分潤。國外已經(jīng)有商家在做了，知名內(nèi)衣品牌‘維多利亞的秘密’就已在嘗試中。”
“越好的專業(yè)市場越不擔(dān)心我們會搶他們的客戶。其實沒有誰搶誰客戶的說法，不管如何，最終是客戶和消費者決定去哪里，選擇適合自己的平臺。現(xiàn)在的專業(yè)市場必須要有所改變。”
市場：既想合作又有擔(dān)憂
電商角逐服裝批發(fā)市場，對一些傳統(tǒng)市場的當(dāng)家人來說心態(tài)復(fù)雜，既想合作又心存顧慮。
一位服裝市場的負(fù)責(zé)人有些擔(dān)憂地說，電商在網(wǎng)絡(luò)上辦個市場相對容易，多在技術(shù)上操作，但虛擬的網(wǎng)絡(luò)需要有真正的產(chǎn)品作依托，真正的東西就是這些商家。如果這些商家都推到網(wǎng)上去了，那可能就意味商家流失，實體市場也可能會面臨一些挑戰(zhàn)。
杭州杭派精品服裝市場總經(jīng)理毛忠衛(wèi)告訴記者，作為市場方來說，肯定要順應(yīng)這個潮流和形勢，看需要為商家提供相應(yīng)的配套服務(wù)�，F(xiàn)在的電子商務(wù)時代，發(fā)展實在太快，甚至連歐美國家都沒有嘗試到新的模式，我們國內(nèi)已有新模式推出來了，比它們更先進(jìn)，所以目前我們正處在一個變革時期和飛躍期，我們一直在摸索，甚至國外發(fā)達(dá)國家也在探討我們國家的模式。
“我個人認(rèn)為，服裝行業(yè)和服裝企業(yè)還是需要服裝市場這個平臺的。更何況，從去年到今年，我發(fā)覺，這些服裝企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)的同時，更需要一個展示的平臺。包括剛才過來幾位服裝企業(yè)的老板，都希望我們市場給他們提供面積更大的展廳，以吸引更多的客戶，也包括一些網(wǎng)商客戶。電子商務(wù)發(fā)展下去，服裝企業(yè)的實體店，還是有不少存在和發(fā)展的需要。”
杭州本心服裝有限公司總經(jīng)理房長君在2005年，最早把意法市場服裝通過阿里巴巴做批發(fā)。他指出，有人認(rèn)為服裝批發(fā)最終會到線上，因為線上的成本是最低的。
“此外值得注意的是，已經(jīng)有四季青實體店在網(wǎng)店進(jìn)貨�，F(xiàn)在有的店家要在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨才能掙錢。有位四季青店家告訴我，有一件衣服他在成都進(jìn)貨成本要90元，直接在網(wǎng)上從工廠進(jìn)貨只要40元，他以他的進(jìn)貨成本90元銷售�，F(xiàn)在變化已經(jīng)出來了，只是我們不知道而已。”
阿里巴巴集團(tuán)淘寶大學(xué)資深培訓(xùn)師張振翼告訴記者，以前網(wǎng)上零售商做得比較強(qiáng)，很多服裝批發(fā)商在線下做得很好，或忙碌或不屑于做網(wǎng)上生意。這幾年，批發(fā)商上網(wǎng)做生意后，感覺有些力不從心，主要是企業(yè)對電子商務(wù)的規(guī)則和玩法不了解，因為這是兩種完全不同的業(yè)態(tài)。
但張振翼也提到，如今電子商務(wù)的紅利期已逐漸過去。即使在網(wǎng)上，商業(yè)依然難逃“二八原則”，做生意一定有輸有贏。
“關(guān)鍵還是看老板自己，看老板有沒有電商的意識和開放的眼界，對電商操作的放權(quán)是否足夠多。當(dāng)然，也要看實際電商操作人員能否適應(yīng)。服裝批發(fā)商從線下到線上，最關(guān)鍵是人和團(tuán)隊的問題，現(xiàn)在相當(dāng)缺人才。”
�。ń袢赵鐖� 作者：徐靜休）
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