為了節(jié)省成本，珠寶電商大多將體驗店開設在寫字樓里。徐磊告訴記者，公司位于南京東路的旗艦店面積260平方米，而月租金只有同樣路段的底座商鋪租金的十分之一。體驗店解決了珠寶電商的信任、體驗、支付、物流等方方面面的問題。
一時間，體驗店幾乎成了中國珠寶電商的標配，據(jù)了解，鉆石小鳥超過80%的訂單在線下完成，珂蘭鉆石來自線下的成交占比也超過50%。
最終毛利潤相近
雖然珠寶電商企業(yè)與傳統(tǒng)珠寶企業(yè)相差很大，但在徐磊看來，行業(yè)最終獲得的毛利是接近的。在財務運轉(zhuǎn)上，鉆石小鳥會關注店鋪是否盈利、轉(zhuǎn)化率如何、存貨的周轉(zhuǎn)情況、客單價以及新增用戶的獲取成本。這些是他們基本上每天、每周都必須看的報表。
他告訴記者，鉆石小鳥是網(wǎng)絡品牌，跟當?shù)氐木W(wǎng)絡環(huán)境有很大的關系。品牌在每個地區(qū)的知名度不同，所以在每個城市獲取用戶的成本也就不同。此外，還要看當?shù)赜脩舻目诒扑]情況和復購率，這部分比例越高，新增用戶的成本就越低。同時，店面管理和店鋪運營的成本，也都與所謂的純電商有所區(qū)別。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，無論是傳統(tǒng)品牌，抑或是電商品牌，線上和線下的結合是必然的模式，至少在鉆石零售行業(yè)是如此。因此，徐磊建議：不必糾結于商業(yè)模式的差異。
渠道三：大賣場
大賣場以低價成亮點
引起王彬?qū)r格產(chǎn)生異議的緣由，來自某日他在路邊看到的全城熱戀廣告，低價格是其最大的賣點。而在《萬元鉆戒成本三千》一文中，全城熱戀鉆石商場董事長萬子紅歸納了三點原因。
首先，最大程度地壓縮流通環(huán)節(jié)數(shù)量，剔掉加價率最高的品牌商，可以節(jié)約出一大塊成本;自建渠道又省去了25%的商場扣點。其次，平價大賣場模式可以實現(xiàn)大批量采購，大大拉低進貨成本。其三，雖然自建渠道需要一定的成本，如店租、裝修、人工等，但相比電商而言，費用是基本持平的，因為網(wǎng)絡推廣費用價格不僅不低，而且精準度非常有限。
大賣場營銷模式爭議紛紛
然而，事實究竟如否如此?作為2011年后才出現(xiàn)的一種新型平價鉆石銷售模式，大賣場的優(yōu)勢在于低價，以低價吸引消費者。的確，大賣場所售鉆石的價格的確比傳統(tǒng)商場低，但對這種低價模式的評判，業(yè)內(nèi)始終觀點不一。
愛迪爾珠寶總經(jīng)理苗志國認為，傳統(tǒng)商場的珠寶品牌體現(xiàn)產(chǎn)品的價值和品牌文化，不是簡易的銷售;而大賣場只能銷售工藝相對普通的產(chǎn)品，特殊性的、專利性的產(chǎn)品是不可能出現(xiàn)的。
就營銷而言，大賣場的低價只是一種營銷手段，以價格為導向的大賣場模式，只是一個階段性的產(chǎn)物，低價通常是大賣場的一些噱頭引導，之后還是會回歸理性。
事實上，大賣場的低價也使得他們的經(jīng)營并不樂觀。金像珠寶董事長周宗清認為，大賣場雖然不依靠商場的人氣，但是仍然要選擇靠近商圈的地段，那么租金、人工、裝修，這些算起來成本也不少，再將價格壓下來，其實他們的經(jīng)營并不樂觀。
采訪結束后，記者再次聯(lián)系了王彬與陳嬌，他們最終選擇了在傳統(tǒng)商場購買鉆戒，在王彬看來，以婚姻為名義的鉆戒意義不同，他更看重的產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌價值，而并非低價。
記者觀察
為價值而不是價格買單
在深入調(diào)查不同渠道的鉆石產(chǎn)品后，我們發(fā)現(xiàn)了價格差異的本質(zhì)主要反映在價格與品牌兩個方面。
傳統(tǒng)商場的珠寶品牌更注重以品牌為中心，在進行品牌建設的同時，他們花重金打造設計師團隊，研發(fā)上擁有獨特的工藝技術;產(chǎn)品創(chuàng)意和表現(xiàn)手法上，將品牌文化融于產(chǎn)品之中;在服務上，將更個性化、人性化、細致化的內(nèi)容服務于消費者，包括以舊換新、回購、免費清洗維修，這些都是傳統(tǒng)商場中珠寶品牌所擁有的優(yōu)勢和特色。
與此相對應的大賣場盡管價格略低，但其產(chǎn)品品質(zhì)、設計工藝、款式、服務等方面，并不能完全和傳統(tǒng)商場的品牌相比。此外，大賣場的經(jīng)營模式也存在一定爭議，盡管它省去了中間環(huán)節(jié)商場收取過高的費用，但其租金、人工、裝修等問題，又加大了大賣場的經(jīng)營成本。
正如苗志國所說，大賣場模式低利潤經(jīng)營的背后還有一個支撐，就是傳統(tǒng)渠道的珠寶商是其供貨商，甚至免費大量為其鋪貨，直到它銷售完成再進行返點。所以大賣場模式前期沒有特別大的資金壓力，而一旦市場疲軟，就會出現(xiàn)問題，甚至倒閉，這其實是很危險的。
也正是因為這些諸多因素，市場在發(fā)展、消費者在成熟，他們會更加理性的消費，而不單純看重產(chǎn)品價格高低，王彬夫妻最終選擇了在傳統(tǒng)商場購買鉆戒正是眾多消費者中的一個典型代表，消費者就是市場，市場的最終選擇說明一切。
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