當(dāng)我們在熱烈討論榴蓮開出幾房，關(guān)注“車?yán)遄幼杂?rdquo;時，水果市場發(fā)生了什么？“貴族水果”為何現(xiàn)在能飛入平常百姓家？
洪九果品的“端對端”模式大約能解釋一半。
目前，洪九果品已成為中國最大的東南亞進(jìn)口水果分銷商。根據(jù)灼識咨詢資料，按2021年的銷售收入計(jì)，洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商，以及火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷商。
“一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來。”快馬加急十幾天把荔枝從嶺南往長安運(yùn)，累死了幾匹馬，這大概能解釋原初意思的“端對端”。
哪怕只是專送給楊貴妃一個人吃，荔枝在路上顛十幾天也該顛壞了。有人推測是砍了棵荔枝樹，可能還得挑棵最茂盛的荔枝樹；沒法用馬或者馬車運(yùn)，所以是走水運(yùn)，運(yùn)到之后，再由侍衛(wèi)騎馬運(yùn)送，最后呈盤擺放送上。采果、保鮮、運(yùn)輸、加工在古時候也一樣不落。
而2022年洪九果品的“端對端”模式，讓該公司銷售額從2019 的21億元增長到2021年的過百億，成為水果行業(yè)增長最快的企業(yè)。作為前五大客戶的阿里巴巴，也選擇成為戰(zhàn)略投資者，占股比8%。
沉淀了二十多年，已走到行業(yè)前端的洪九果品，也在近日向港交所遞交了上市招股書。
發(fā)家
鄧洪九的故事早在2016年央視頻道節(jié)目《致富經(jīng)》中，就曾作為財(cái)富故事典型播出。鄧從一根扁擔(dān)發(fā)家，積淀了近二十年，到目前賣水果有超百億元銷售額。
故事有些長，1970年出生的鄧洪九幼年喪父、母親曾因生活困苦要拉他一起跳河，他抱著改變生活、改變命運(yùn)的想法，17歲在重慶朝天門碼頭當(dāng)棒棒。后來無意中發(fā)現(xiàn)碼頭的紅桔0.7~0.8元一斤供不應(yīng)求，在老家重慶長壽進(jìn)價(jià)才0.3元左右。
鄧心想，從老家拉一車到這兒來賣比零賣掙錢，一咬牙投入了全部身家2000塊干起水果批發(fā)生意，一天賺了100多塊，比以前一個月的進(jìn)賬還多，嘗到了批發(fā)買賣的甜頭。這是一個起點(diǎn)。
2005年，那是一個改革開放成果顯現(xiàn)的紅利期，彼時一則新聞稱，15種中國臺灣水果將實(shí)施進(jìn)口零關(guān)稅。鄧洪九盤算，若搶先一步把臺灣水果引進(jìn)重慶，就算價(jià)高不賺錢，也獨(dú)此一家。
后來，超市打開門跟鄧洪九合作，但鄧洪九開出條件說，其他水果品類也要一起進(jìn)超市。就這樣，有數(shù)據(jù)顯示，在爾后的2012年，洪九果品已經(jīng)覆蓋了200家超市，當(dāng)年銷售額超4億元。
做水果行業(yè)分銷的相關(guān)人士說，當(dāng)時拿貨的水果分為三種，“西貨”，國內(nèi)水果，進(jìn)口水果。鄧洪九做的大部分是進(jìn)口水果。那時，重慶的水果批發(fā)商更多的還是從廣州水果批發(fā)市場進(jìn)貨，這個亞太地區(qū)知名市場的果菜單品交易量，曾連續(xù)十八年名列全國第一。
2011年的一次進(jìn)貨，鄧洪九發(fā)現(xiàn)，從廣州江南批發(fā)市場批回來，無論從水果的價(jià)格、貨量還是質(zhì)量，在同行中都沒啥競爭優(yōu)勢，別人拿他的貨拿得越來越少。
當(dāng)時的水果分銷同行覺得重慶進(jìn)口水果的生意不好做——“廣州那邊是一級市場，到我們這兒都二級、三級市場了，轉(zhuǎn)手一道，就價(jià)高一級，出高價(jià)也拿不到好水果。”
不從廣州江南市場進(jìn)貨，繞過傳統(tǒng)分銷，從哪兒做進(jìn)口水果生意？鄧洪九把視野轉(zhuǎn)到了東南亞，“首選泰國”他想。問題又來了，怎樣打入一個境外市場？語言、習(xí)慣、風(fēng)土人情的障礙如何跨越？如何知道當(dāng)?shù)氐男畔�？在面對�?shù)個30多畝、分散掌握在不同果農(nóng)手里的果園，如何統(tǒng)一收購？
收水果并非僅僅摘下來這么簡單，除了基本的采摘，要用果筐、搞運(yùn)輸，每一項(xiàng)后面都有對接的公司。洪九果品找了一個泰國當(dāng)?shù)厝水?dāng)中間人，期待他負(fù)責(zé)統(tǒng)一收購和打款，最終耽誤一年，這位泰國中介每一個環(huán)節(jié)都沒結(jié)算完成，卷款幾百萬離開。
挫折也是機(jī)遇。“交學(xué)費(fèi)”之后，鄧?yán)@開中間人，籌了一億元直接在當(dāng)?shù)亟üS，招了1000多名泰國工人。建自己的團(tuán)隊(duì)，把通語言的人變?yōu)樽约旱穆殬I(yè)經(jīng)理人。并且以期貨交易的方式簽下四萬多畝果園的長期收購合同。
泰國當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)一看有在地工廠，人跑不掉，也更加放心不怕被騙，雙方逐漸建立起信任關(guān)系。泰國采摘的水果運(yùn)5天，直接運(yùn)輸?shù)街貞c分銷，貨源問題解決了。
重慶水果市場同行當(dāng)時認(rèn)為，鄧洪九一定程度上改變了重慶進(jìn)口水果分銷的格局。
“端對端”
解決貨源問題，洪九果品發(fā)展出“端對端”模式，也就是說，水果原產(chǎn)地直采，直發(fā)銷售地。這也是招股書提到的最核心的戰(zhàn)略優(yōu)勢，“打破傳統(tǒng)分銷，節(jié)約了分銷費(fèi)用，降低了損耗。”
傳統(tǒng)分銷的流程很長，要經(jīng)過一級、二級或者更多級批發(fā)市場才到零售終端經(jīng)銷商，每一次運(yùn)輸，水果都要壞一些，每一次轉(zhuǎn)手，價(jià)格都要拉高一回。
據(jù)國金證券統(tǒng)計(jì)，從產(chǎn)地采購到銷地一級批發(fā)市場損耗率為8%，加價(jià)率15%，一級到二級，損耗率4%，加價(jià)率10%，二級至終端經(jīng)銷商，損耗率5%，加價(jià)率20%，到消費(fèi)者手里繼續(xù)損耗8%，加價(jià)35%。整個過程的損耗率大概在20%，加價(jià)率在45%。
招股書數(shù)據(jù)顯示，2021年洪九果品損耗率為1.3%，而行業(yè)平均損耗率介乎約1%至5%。
最初以泰國為案例做的嘗試，公司收獲了一些成果。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2021年泰國是我國第一大果品進(jìn)口來源地。而招股書顯示，于2021年，洪九果品在泰國的榴蓮采購量占中國向泰國進(jìn)口榴蓮總量的10.1%。
“南百果，北鮮豐，西洪九”，分散的水果市場中，百果園與洪九果品各自市占率大約在1%左右。洪九果品進(jìn)口榴蓮量的占比之重，議價(jià)空間和競爭力可想而知。
機(jī)遇和挑戰(zhàn)總是伴隨而來，解決了“供”，接著是大量進(jìn)口后“銷”的問題。東南亞果品成熟的時候，國內(nèi)水果市場也到了大批出貨的時令，大批優(yōu)質(zhì)貨源的優(yōu)勢在這個節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為降價(jià)、積壓、甚至滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。
在泰國果品的探索經(jīng)驗(yàn)中，洪九果品拓寬銷路、打入商超。這并非跳幾次泰國舞、免費(fèi)試吃、優(yōu)惠贈送，就真能成功。成功最根本、最有效的方式是降價(jià)，因?yàn)?ldquo;端對端”成本之低，再加上果子直接運(yùn)過來，賣相好、味道甜，別的批發(fā)商根本接不住。
后來，洪九果品形成了終端批發(fā)商、新興零售商、商超客戶、直接銷售4條分銷渠道。其中，終端批發(fā)商收入占比保持過半，商超的需求增加，但占比下降；在戰(zhàn)略上，洪九果品更注重拓展新興零售商（包括社區(qū)團(tuán)購、社區(qū)生鮮連鎖及電商購物）。
盡管新興零售商2019-2021年收入占比分別為22.7%、17.4%、20.7%，有所起伏、增長不明顯，招股書解釋是因?yàn)橹苯愉N售的收入大幅增長。
共2頁 [1] [2] 下一頁
搜索更多: 洪九果品
