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海天如何占山為王
在海天成功的路上，有一個(gè)企業(yè)“意義非凡”，它就是李錦記。曾經(jīng)李錦記率先推出了蠔油，獲得了大量高端消費(fèi)者青睞。海天也想推出蠔油產(chǎn)品，不過其渠道能力決定了高端產(chǎn)品并不適合海天。但海天并沒有放棄，通過多年的技術(shù)攻堅(jiān)，海天后來獲得了便宜美味蠔油的生產(chǎn)秘方，接著利用強(qiáng)大的渠道能力，海天迅速打開蠔油的低端市場(chǎng)。在海天的強(qiáng)勢(shì)攻擊下，李錦記停止了蠔油中低端市場(chǎng)布局，留給了海天更大的市場(chǎng)空間。今天蠔油已是海天增長(zhǎng)非常強(qiáng)勁的單品。
海天還有一塊大蛋糕，幾乎是行業(yè)同行不敢碰的，拿下這塊蛋糕同樣有李錦記的“啟迪”。國內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)是“三分天下”，餐飲、家庭、工業(yè)比例為4：3：3。我們?nèi)粘ＯM(fèi)的調(diào)味品僅僅是整個(gè)醬油市場(chǎng)的30%，而大頭則是餐飲行業(yè)。海天在餐飲端極具威懾力，甚至讓同行都“繞著走”，只在C端市場(chǎng)里你爭(zhēng)我趕。海天在餐飲渠道的營收比重約在60%-70%之間。
餐飲端的強(qiáng)勢(shì)地位，帶給海天的不只是好看的財(cái)務(wù)數(shù)字，還有調(diào)味領(lǐng)域的未來。飯店通過不斷推出美味食物，馴化著人們?nèi)諠u挑剔的味蕾。餐飲端幾乎成了大眾的口味馴化機(jī)構(gòu)，當(dāng)人們習(xí)慣某種味道之后，就會(huì)形成口味忠誠。
如何讓更多的廚師選擇海天的產(chǎn)品呢？海天借鑒李錦記的經(jīng)驗(yàn)，與廚師學(xué)校合作，培養(yǎng)廚師使用海天醬油的習(xí)慣，并配合地面渠道的推廣，實(shí)現(xiàn)餐飲渠道的突破。通過與新東方烹飪學(xué)校等廚師學(xué)校合作，讓這些機(jī)構(gòu)在教學(xué)期間都使用海天的產(chǎn)品。
廚師一旦選擇了海天，就容易形成慣性消費(fèi)。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)餐廳而言，口味的一致性是非常重要的，所以，餐廳不會(huì)隨便去更換調(diào)味品。海天的技術(shù)支撐和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化能力，也為口味的一致性提供了保障。廚師用了海天的醬油，再去選擇海天的豆瓣醬、蠔油、料酒的可能性也會(huì)更大。甚至有些人說，用海天調(diào)味品炒的菜有一種飯店味，可見其在餐飲行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)地位。
另外海天對(duì)下游客戶具有極強(qiáng)的議價(jià)能力。畢竟飯店不會(huì)因?yàn)獒u油漲了兩塊錢就更換品牌，而習(xí)慣了這一口味的家庭，也不會(huì)介意多花兩塊錢買一瓶好吃的醬油。渠道、產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)帶來的規(guī)模效應(yīng)，使公司對(duì)上游原料供應(yīng)商的議價(jià)能力也較強(qiáng)。海天對(duì)上下游的議價(jià)能力，讓其在2016年原材料、人工整體上漲的情況下，仍然可以保證較強(qiáng)的盈利能力（海天味業(yè)的噸成本僅為2800元，而中炬高新的噸成本為3600元，由于配方和議價(jià)能力不同，海天的成本足足低了23%）。
今年疫情期間，人們外出就餐受阻，海天調(diào)整渠道與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大了對(duì)2C渠道的投入與布局，與2B渠道形成一定互補(bǔ)。海天也根據(jù)各地情況，對(duì)經(jīng)銷商庫存進(jìn)行合理調(diào)配，幫助經(jīng)銷商（尤其是餐飲渠道）消化庫存，加快資金周轉(zhuǎn)。這讓餐飲端的實(shí)力得以留存，也有效開拓了C端市場(chǎng)。
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結(jié)語
海天味業(yè)雖然多年來表現(xiàn)不俗，但未來并非暢通無阻。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，我國醬油產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)量增長(zhǎng)速度逐漸放緩，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)的企業(yè)，國內(nèi)的醬油市場(chǎng)已趨于飽和。海天的醬油在營收中的占比已達(dá)到了60%，其在低端醬油市場(chǎng)的天花板清晰可見。
在這樣的背景下，海天醬油向有機(jī)、零添加的高端領(lǐng)域布局，是必然之選。但高端醬油布局容易，突圍很難。海天在高端醬油領(lǐng)域布局較晚，還未出現(xiàn)味極鮮這樣的大單品。而且這一領(lǐng)域已經(jīng)戰(zhàn)況激烈，李錦記、欣和、魯花、金獅、廚邦、老才臣等紛紛推出涼拌醬油、有機(jī)醬油、頭道醬油和兒童醬油等。此外，日本醬油行業(yè)的領(lǐng)頭羊龜甲萬、雀巢相繼進(jìn)軍國內(nèi)調(diào)味品行業(yè)，讓醬油行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。
海天醬油知名度較高，而其它調(diào)味品如雞精、醋、雞粉等產(chǎn)品不如太太樂、恒順等品牌，仍需要市場(chǎng)培育。在醬油業(yè)務(wù)承壓的情況下，海天味業(yè)2017-2019年?duì)I收增速分別為17.06%、16.8%、16.22%，營收增速微有放緩。三年歸母凈利潤(rùn)增速分別為24.21%、23.6%、22.64%，凈利潤(rùn)增速總體較快，但是整體放緩。
而且，海天味業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)逐漸上升。 2018年一季度為29.56天，2019年同期為34.94天，2020年同期為46.36（包含疫情影響因素）天。海天總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)也在逐漸下降，2018-2020年一季度分別為0.29次、0.27次、0.24次，這也表明，其對(duì)資產(chǎn)的利用效率和管理水平在下降。
2020年一季度，海天現(xiàn)金及等價(jià)物達(dá)到了139.4億，公司將大規(guī)模資金砸向銀行、信托理財(cái)產(chǎn)品。這一方面，可以看出海天味業(yè)資金豐裕，但另一方面也體現(xiàn)出海天味業(yè)可能存在缺少新的投資增長(zhǎng)點(diǎn)、缺少市場(chǎng)拓展理念、技術(shù)研發(fā)投入等問題。
當(dāng)然，從穩(wěn)定性和未來發(fā)展來看，海天的確是個(gè)好公司。這也是疫情期間，基金抱團(tuán)加注海天的原因。但未來經(jīng)濟(jì)一旦回暖，資本流向具有更高回報(bào)的領(lǐng)域，也是必然。屆時(shí)，海天的股價(jià)還能否像現(xiàn)在這樣蒸蒸日上，還得另當(dāng)別論。
來源：礪石商業(yè)評(píng)論 金梅 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: 海天味業(yè) |
