隨著阿里、京東、騰訊、滴滴等巨頭的加入，汽車后市場的戰(zhàn)火重新燃起。
在阿里巴巴戰(zhàn)略投資部主導的投資項目中，對汽車后市場的投資是個“特例”：沒有絕對控股、將旗下汽車板塊業(yè)務完全導入到合資公司、冠以“天貓”之名。
兩個多月前，阿里旗下天貓汽車宣布了這項投資。阿里將聯(lián)手金固股份旗下汽車養(yǎng)護平臺汽車超人、汽配供應鏈服務商康眾汽配，共同成立汽車后市場新公司。新公司名為“新康眾”，對外統(tǒng)一品牌為“天貓車站”。
這是一項“很不阿里”的投資。阿里在新公司持有46.97%股份，系第一大股東，汽車超人為第二大股東。此外，阿里還將把天貓和淘寶布局多年的車后市場業(yè)務（除汽車用品外）全部導入到合資公司中。
但新公司董事長并非出自“阿里系”，而是由汽車超人董事長孫鋒峰擔任，CEO由康眾汽配創(chuàng)始人商寶國擔任，天貓汽車后市場負責人蔡永志則出任COO。
阿里對車市場的關注最早可以追溯到四年前，但早期出手謹慎。之后兩年，汽車后市場成為創(chuàng)業(yè)者的天堂，大批初創(chuàng)公司涌現(xiàn)。它們在各路資本的助推下，披著O2O的外衣，試圖在這個萬億級市場占得先機。但O2O熱潮很快消退，一大批上門洗車平臺失血關門。
洗盡鉛華后，汽車后市場從2017年下半年開始復蘇。在經(jīng)歷了倒閉潮、資本祛火等低潮后，阿里、京東、騰訊等巨頭的布局讓這個市場的戰(zhàn)火重新點燃。和其他很多行業(yè)一樣，汽車后市場最終進入了巨頭紛爭時代。
阿里入局
10月25日，阿里在南京舉辦了“2018新康眾暨天貓車站發(fā)布會”。至此，這項攪動著汽車后市場所有參與者神經(jīng)的“強強聯(lián)合”終于落錘。
阿里在汽車后市場的“二次布局”始于去年底，當時阿里戰(zhàn)投部門把汽車后市場中幾乎所有公司都進行過一次徹底的摸查，前前后后差不多一年時間，才落下了這筆投資。
“你很難想象我們摸得多細，一些連行業(yè)里都沒聽說的公司我們都看過，但整個市場中真正能夠提供線上線下結合空間的公司很少。”阿里投資部相關負責人說。
相對線上能力來說，阿里更加關注線下門店和供應鏈整合能力。在和所有汽車后市場頭部創(chuàng)業(yè)公司接觸過，并經(jīng)過嚴格篩選后，最終將目標鎖定在了汽車超人和康眾汽配兩家公司上。
“剛開始接觸時，我以為阿里可能只是想財務投資，想買個賽道而已。”孫鋒峰回憶說，“后來才知道，阿里的‘野心’不止于此。”
孫鋒峰是金固股份（002488.SH）董事長。十年前，他從父親的手上接掌家族經(jīng)營的汽車零部件小廠，并一手將其推動上市，使之成為了中國最大的鋼制滾型車輪制造商。如今，他更愿意別人稱他為汽車超人董事長。
阿里和康眾汽配的接觸大概是在十一個月前。在汽車后市場，商寶國是一位“老兵”，擁有20多年的從業(yè)經(jīng)驗。
康眾汽配成立于1995年，是國內(nèi)第一批直接服務終端修理門店的B2B售后配件直營經(jīng)銷商。與很多同行走的輕資產(chǎn)模式相比，康眾汽配逐步將資產(chǎn)做重，在供應鏈端大量布局前置倉，使之受到投資人的青睞。
在阿里之前，康眾汽配已經(jīng)得到了來自菁葵投資、基石資本、高盛、陽光保險等機構的投資。這些投資都被商寶國拿來布局線下，在他看來，重資產(chǎn)就是壁壘。
2018年初，阿里和汽車超人、康眾汽配初步達成了合作意向，“大的思路已經(jīng)形成”。在正式形成方案之前，這項投資也得到了阿里巴巴集團CEO張勇的力挺。
孫鋒峰記得，他曾和張勇當面交流探討過一次方案。
為了向張勇匯報最終的投資整合方案，雙方花了兩個月時間仔細地打磨匯報材料。“逍遙子（張勇花名）非常注重商業(yè)邏輯和業(yè)務細節(jié)，匯報內(nèi)容不能有任何紕漏，要非常全面，尤其是如果在商業(yè)邏輯上出了問題，那這個項目估計就會遇到挑戰(zhàn)。”孫鋒峰說。
張勇對于這次投資的初始印象是把“局”做小了。后來在他的建議下，阿里加大了布局，具體合作方案最終由他一錘定音。
但談判過程并非一帆風順，三方都想在這個“大局”里面有更多的話語權。在股權比例上，阿里顯示出強勢的一面。在最開始的方案中，汽車超人希望出資一部分現(xiàn)金，以獲得和阿里差不多的股份；后經(jīng)“博弈”，汽車超人不出資，改由阿里加大出資額，并提高股份占比。
在整個“局”中，孫鋒峰成為關鍵一環(huán)。從創(chuàng)辦汽車超人開始，他就明白，這個市場最終“巨頭”會入場，整合是最佳的選擇。為了盡快促成此次合作，降低三方整合的難度，他在汽車超人的估值上做了較大讓步。
“孫總是我見過的最大氣的企業(yè)家之一，他的大局觀和關鍵時刻的讓步是促成此次合作的非常重要原因。”一位參與到此次整合的知名風投機構負責人如此評價。
O2O試錯
在合作方案最終達成之前，張勇趁著去南京出差時親自考察了康眾汽配的線下門店，與他一起去的還有天貓總裁靖捷。這次考察讓張勇和靖捷堅定了對這次合作的信心。
8月23日當天，孫鋒峰更是懷著興奮的心情給汽車超人全體員工寫了一封公開信。他在信中說：“這兩家公司將獲得阿里生態(tài)體系資源支持，共同擁有資本優(yōu)勢、流量優(yōu)勢、供應鏈優(yōu)勢、系統(tǒng)優(yōu)勢、線下服務網(wǎng)點的優(yōu)勢，加上繼續(xù)努力的各位同仁，必然會使我們成為行業(yè)的超級獨角獸。”
但僅僅在一年多前，包括汽車超人在內(nèi)被稱之為車后市場“獨角獸”的創(chuàng)業(yè)公司還陷入迷霧之中。這些市場競爭者試圖用O2O模式來顛覆汽車后市場，但最終卻發(fā)現(xiàn)它們踩過的最大的坑恰恰是O2O。
在O2O這個大坑里，阿里也未能幸免。
在湖畔大學就讀期間，有一次在張勇講課時，孫鋒峰問他在做新零售的過程中踩過哪些坑。張勇回答是O2O，線上流量往線下導，發(fā)了一堆券，發(fā)現(xiàn)沒用。
早在2014年，天貓就曾上線安裝服務業(yè)，通過整合大量安裝服務門店，為賣家和消費者提供落地服務能力。
兩年后，天貓開拓車碼頭業(yè)務，希望幫助門店實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化以及提供正品供應鏈，幫助門店實現(xiàn)智慧升級的模式，短短數(shù)月合作了全國數(shù)千家門店。
但車碼頭在汽車后市場這個垂直領域的短板很快突顯出來。“第一，線下沒有倉庫，第二，沒有配送，第三，雖然有用戶數(shù)據(jù)，但沒有服務。”汽車超人高級總監(jiān)鮑忠說。在2016年12月加入汽車超人之前，鮑忠曾在天貓汽車事業(yè)部工作多年。
2016年9月，阿里曾表示，目前線下汽車后市場門店只需要2萬家，95%的門店都要面臨淘汰。阿里汽車則計劃2017年底在全國開設2萬家車碼頭門店。
后來，車碼頭模式被證明是試錯，但恰是過去幾年這樣的在各垂直零售領域大量的試錯，才讓阿里逐漸積累了大量的經(jīng)驗，才有了接下來新零售上的重大突破，并取得巨大成功。
汽車超人則是在2015年初大舉殺入。當時，汽車后市場正在上演“最后的瘋狂”。兩年間，進入汽車后市場的創(chuàng)業(yè)公司將近150家。
時至今日，汽車超人CEO鄭超仍然對當年殺入市場時大打價格戰(zhàn)深為后悔。“前有滴滴和京東的成功，后有團購的成功，我們也認為汽車后市場可以用這個套路。”鄭超說。
鄭超于2015年1月加入汽車超人出任CEO。在這之前，他曾擔任拉手網(wǎng)華東區(qū)總經(jīng)理和窩窩團副總裁，具備了多年O2O行業(yè)的探索經(jīng)驗。
這是一個全行業(yè)范圍內(nèi)的戰(zhàn)略失誤，在汽車后市場刮起的O2O熱潮也很快消退。
從2015年9月以來，包括趕集易洗車、e洗車、小雨洗車、嘀嗒洗車在內(nèi)的一大批上門洗車平臺關門。2016年4月，國內(nèi)最大的上門保養(yǎng)類創(chuàng)業(yè)公司博湃養(yǎng)車停擺。
在行業(yè)倒閉潮中，孫鋒峰意識到了O2O存在的致命缺陷在于線下。從2017年，他開始調(diào)整汽車超人的管理架構，嘗試著讓門店和線上融合。
之后，汽車超人加大了在倉儲物流的布局，在全國布局了大倉，在一些城市布局了城配倉。鄭超透露，總共加起來有20個。而在物流方面，該公司推出極速配服務，用戶下單后，最快當天能拿到貨，慢的話第二天也能夠拿到。
如今，一年前在倉儲和物流方面的布局，卻成為了汽車超人此次與阿里進行合作談判中最重要的砝碼之一。
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