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上述東鵬特飲分公司負(fù)責(zé)人介紹，24罐裝產(chǎn)品可以保證渠道商11%的毛利率，也可以保證終端銷售商20%左右的毛利，不僅如此，渠道商如果完成任務(wù)，還可以得到每件2元左右的返利。“經(jīng)營(yíng)東鵬特飲能夠保證拿到和紅牛一樣的利潤(rùn)。”他說。
不過，一位東鵬特飲經(jīng)銷商坦言：“東鵬特飲的銷量一直不理想，但廠家卻給出了很高的全年銷量任務(wù)，我做經(jīng)銷商五年從來沒完成過。”同時(shí)，他表示，金罐產(chǎn)品降價(jià)后，24罐裝東鵬特飲的渠道價(jià)格為68元，終端提貨價(jià)為72元，經(jīng)銷商只有4元的價(jià)格差，很難保證經(jīng)銷商各種費(fèi)用的支出。雖然，東鵬特飲方面承諾，會(huì)有每件2元左右的返利，但拿到返利的前提是完成全年銷售任務(wù)，這意味著，拿到該返利基本無望。
此外，一位零售店負(fù)責(zé)人稱，東鵬特飲降價(jià)后每罐零售價(jià)為3.5元，利潤(rùn)僅5角錢，還不如瓶裝水的利潤(rùn)高。
保市場(chǎng)之舉
對(duì)于東鵬特飲降價(jià)以及給經(jīng)銷商帶來的壓力，朱丹蓬認(rèn)為，東鵬特飲金罐降價(jià)背后是罐裝產(chǎn)品銷售的疲軟。“最近一段時(shí)間，東鵬特飲營(yíng)銷活動(dòng)一共消耗近2億元，但罐裝產(chǎn)品銷售沒有形成良性的復(fù)購率，在一二線市場(chǎng)以及中高端人群中也難在短時(shí)間內(nèi)建立起品牌認(rèn)知，考慮到未來將沖擊IPO以及投入產(chǎn)出比，此時(shí)東鵬特飲選擇降價(jià)，既符合品牌定位，也可增加現(xiàn)金流。”
一位東鵬特飲經(jīng)銷商稱，此前東鵬特飲罐裝產(chǎn)品售價(jià)為6元錢，現(xiàn)在降價(jià)近一半，該產(chǎn)品在銷售上出現(xiàn)了問題。“很多消費(fèi)者都知道東鵬特飲，經(jīng)銷商在鋪貨時(shí)也相對(duì)容易，但終端市場(chǎng)就是賣不動(dòng)，北方市場(chǎng)對(duì)該品牌并不認(rèn)可。”他說。
對(duì)此，朱丹蓬就表示，東鵬特飲作為一個(gè)區(qū)域品牌，實(shí)現(xiàn)全國(guó)化很難。“未來，東鵬特飲還得主打體育營(yíng)銷，貼上健康、時(shí)尚、活力的標(biāo)簽。”他說。
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