此外，電商平臺(tái)的扶持也非常重要。今年8月，天貓平臺(tái)主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)砌L登上過去只有國(guó)際大牌才能現(xiàn)身的“天貓超級(jí)品牌日”，而彼時(shí)距離云鯨入駐平臺(tái)尚不滿一年。“對(duì)國(guó)貨新品牌的扶持一直是我們的核心戰(zhàn)略。”天貓新品牌業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人無封對(duì)記者表示，“未來3年天貓將繼續(xù)幫助1000個(gè)年銷售過1億、100個(gè)過10億的新銳國(guó)貨品牌誕生。”
用戶在改變，商家也在成長(zhǎng)。越來越多的國(guó)貨品牌認(rèn)識(shí)到：不能僅僅以便宜來打市場(chǎng)、把“雙11”當(dāng)成清庫(kù)存，而是要真正洞察消費(fèi)者的新需求。
國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品牌朵拉朵尚創(chuàng)始人李海珍對(duì)此深有感觸。“今天中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)建立起對(duì)品質(zhì)的認(rèn)知，只要國(guó)貨品質(zhì)夠好、性價(jià)比夠高，就能得到用戶的認(rèn)可。”李海珍對(duì)記者說，“國(guó)貨在崛起，用戶的新需求就是我們的機(jī)遇。”
而李海珍尋找用戶需求的辦法，是投身直播帶貨的風(fēng)口。今年5月底，朵拉朵尚入駐快手直播平臺(tái)，不到6個(gè)月粉絲量已突破260萬，場(chǎng)均成交額67萬元，單場(chǎng)最高成交額1284萬元。
“直播帶貨的方式，大大縮短了我們與用戶之間的溝通成本和轉(zhuǎn)化成本。產(chǎn)品好不好、用戶愿不愿意復(fù)購(gòu)，可以通過最直接的互動(dòng)反饋回來。”李海珍說，這也是她選擇快手的原因，一來快手的算法推薦精準(zhǔn)，可以讓自己準(zhǔn)確觸達(dá)潛在的用戶人群，二來快手的粉絲活躍度高，便于收集用戶的反饋。
今年“雙11”當(dāng)天，李海珍的直播間觀看人數(shù)突破100萬，粉絲增長(zhǎng)近10萬。“當(dāng)你吸收了用戶的意見、及時(shí)滿足了消費(fèi)者的新需求，用戶自己就會(huì)幫你打廣告。”
平臺(tái)：“反向定制”賦能商家
突如其來的疫情，讓國(guó)內(nèi)鮮花產(chǎn)業(yè)鏈遭受重創(chuàng)。今年在京東平臺(tái)的支持下，線上電商平臺(tái)成為云南花農(nóng)的銷售“主陣地”。“雙11”首日僅30分鐘，京東自營(yíng)鮮花綠植品類成交額就超過去年全天。這背后正是京東C2M(消費(fèi)者直連工廠)模式的數(shù)據(jù)賦能。
“京東大數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者更喜歡的花色第一是粉色，第二是紫色，第三是淡粉偏白色。我們拿到這個(gè)數(shù)據(jù)后會(huì)同步反饋給基地，并進(jìn)行相應(yīng)的種植調(diào)整。”云南花匠科技有限公司首席執(zhí)行官王鵬博說，C2M模式、“反向定制”，讓生產(chǎn)可以更加精準(zhǔn)滿足消費(fèi)者的需求。
通過京東平臺(tái)的數(shù)據(jù)，五金領(lǐng)域的“隱形冠軍”威克士，“反向定制”出了家用工具的爆款產(chǎn)品。“我們發(fā)現(xiàn)，近年來國(guó)人網(wǎng)購(gòu)家具、自己安裝成為風(fēng)潮，而用戶的第一大痛點(diǎn)就是沒有趁手的工具，每次擰完螺絲手都會(huì)很累。”威克士副總裁朱世燕說，“針對(duì)這一點(diǎn)，我們決定開發(fā)一款無線電動(dòng)螺絲刀，以及一款鋰電無繩化家用沖擊鉆套裝。”果然，產(chǎn)品一面世即成爆款。威克士今年“雙11”期間成交額達(dá)1200萬元，環(huán)比增長(zhǎng)140%，這兩款“反向定制”出的爆款產(chǎn)品功不可沒。
“反向定制”的受益者，還有外貿(mào)企業(yè)。受疫情影響，許多海外訂單延期或取消，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為許多外貿(mào)企業(yè)的自救途徑。
轉(zhuǎn)型并不容易。其中一個(gè)難點(diǎn)，就是找不到目標(biāo)用戶群體、摸不準(zhǔn)消費(fèi)者需求。“我們發(fā)現(xiàn)大量的外貿(mào)企業(yè)其實(shí)已經(jīng)具備了行業(yè)頂尖的制造和研發(fā)實(shí)力，缺乏的僅僅是市場(chǎng)能力。”拼多多副總裁陳秋對(duì)記者說。于是，針對(duì)外貿(mào)企業(yè)的C2M模式應(yīng)運(yùn)而生。
“比如我們觀察到，在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，平臺(tái)有超過200萬的用戶，希望以某個(gè)價(jià)位購(gòu)買到某款設(shè)計(jì)、某個(gè)樣式的女鞋，我們將這樣的需求傳導(dǎo)至有生產(chǎn)能力的外貿(mào)企業(yè)，在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)完成后，再迅速匹配到有對(duì)應(yīng)人群的消費(fèi)者。通過這一模式，我們幫助這些企業(yè)先有穩(wěn)定訂單，繼而有了穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率，在此基礎(chǔ)上形成品牌化認(rèn)知。”陳秋告訴記者，通過這種“反向定制”“以需定產(chǎn)”的模式，拼多多幫助許多外貿(mào)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。
為雙立人和膳魔師等國(guó)際大牌代工、年產(chǎn)超過2500萬口鍋具的浙江三禾就是一例。受全球疫情影響，今年三禾一季度外貿(mào)訂單同比下滑12%。但企業(yè)及時(shí)調(diào)整布局，借助C2M模式“向內(nèi)轉(zhuǎn)”，使得三禾國(guó)內(nèi)銷售額同比增長(zhǎng)100%，總銷售額同比增長(zhǎng)9%。
“今年‘雙11’，我們向轉(zhuǎn)型企業(yè)和定制化產(chǎn)品傾斜了大量資源。11月以來，平臺(tái)定制化產(chǎn)品的日均訂單量已經(jīng)穩(wěn)定在250萬單以上。”陳秋說，未來拼多多希望能夠扶持5000家外貿(mào)企業(yè)建立自主品牌，創(chuàng)造1萬億元以上的增量市場(chǎng)。
來源：人民日?qǐng)?bào)海外版記者 韓維正
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