王珍
美的這輛高速行駛的火車正在減速，以確保平穩(wěn)穿越這個(gè)冬天。
近日，美的制冷家電集團(tuán)將全國(guó)60多個(gè)銷售公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理召集回順德開會(huì)，會(huì)上傳達(dá)的精神主要有三點(diǎn)：一是銷售體系壓縮成本；二是相關(guān)的預(yù)算費(fèi)用由總部下放到銷售公司；三是銷售公司自負(fù)盈虧，總部不再進(jìn)行補(bǔ)貼。
瘦身
美的制冷家電集團(tuán)的銷售公司一般由當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的代理商出資，并出任董事長(zhǎng)；由美的方面派人出任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)具體運(yùn)營(yíng)，總經(jīng)理在銷售公司中也有一些股份。
“大環(huán)境不好，銷售下滑；銷售公司虧損嚴(yán)重，所以要裁員。”美的制冷家電集團(tuán)某地銷售公司出資方的一位高層告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，該銷售公司已裁員30%~40%。
2010年下半年，美的集團(tuán)突破1000億元的銷售收入后，提出“五年再造一個(gè)美的”的目標(biāo)。上述人士說(shuō)，“美的擴(kuò)張?zhí)?rdquo;，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，因此美的需要瘦身。比如，以前一個(gè)專柜配兩個(gè)促銷員，現(xiàn)在只配一個(gè)促銷員。
也有美的代理商透露，美的制冷各地銷售公司此次裁減的主要是內(nèi)勤而非業(yè)務(wù)員。
除了銷售公司，美的制冷家電集團(tuán)內(nèi)部也在“瘦身”。比如，某部門人數(shù)壓縮一半，美的制冷家電集團(tuán)留下來(lái)的管理人員薪酬也將有所調(diào)整。
不過(guò)，被裁減的人員12月份的工資和年終獎(jiǎng)不受影響。而且，美的集團(tuán)下文要求，應(yīng)屆畢業(yè)生不裁減。
顯然，美的此次“瘦身”的行動(dòng)已經(jīng)從小家電業(yè)務(wù)延伸到大家電業(yè)務(wù)。
美的電器(000527,股吧)的利潤(rùn)增長(zhǎng)已明顯低于收入增長(zhǎng)的速度。上半年，美的電器收入同比增長(zhǎng)58.97%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)13.64%；前三季度，其收入增長(zhǎng)43.24%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)9.59%。更嚴(yán)峻的是，10月份之后國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)銷量急速下滑，而出口環(huán)境也因歐債危機(jī)而惡化。
據(jù)國(guó)家信息中心的數(shù)據(jù)，今年10月，國(guó)內(nèi)三大白色家電首次同時(shí)出現(xiàn)月度銷量同比下滑，冰箱的銷量與去年同期相比下降9.64%，洗衣機(jī)銷量同比下降8.17%，空調(diào)銷量更是同比下滑了12.11%。
糾偏
此次美的減員，一方面緣于市場(chǎng)收縮，另一方面是內(nèi)部的主動(dòng)調(diào)整。從一個(gè)角度看，是對(duì)近年急速擴(kuò)張的一次糾正。
美的去年成為繼海爾之后銷售收入突破千億元的第二個(gè)中國(guó)家電企業(yè)。但是其空調(diào)業(yè)務(wù)居格力之后，冰箱、洗衣機(jī)業(yè)務(wù)則居海爾之后。為了擺脫“老二”的形象，美的近年由空調(diào)向冰箱、洗衣機(jī)擴(kuò)張，并通過(guò)整合營(yíng)銷資源，奮力追趕，給格力、海爾很大壓力。
2007年年底，美的空調(diào)便開始推行銷售公司模式，并進(jìn)展順利。隨后，各地銷售公司將冰箱、洗衣機(jī)的銷售業(yè)務(wù)也整合進(jìn)來(lái)。統(tǒng)一平臺(tái)、共享資源之后，美的冰洗業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛。其后，美的小家電業(yè)務(wù)借鑒大家電的經(jīng)驗(yàn)，也推行銷售公司模式。
錯(cuò)并不在銷售公司模式，而是人員無(wú)限制地?cái)U(kuò)張。與一些同行操作模式迥異的是，美的掌控著銷售公司的運(yùn)營(yíng)大權(quán)，加強(qiáng)對(duì)終端的控制。為了提升業(yè)績(jī)，不少銷售公司采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，招聘大量的銷售人員。
2009年至2011年上半年，中國(guó)空調(diào)及冰洗市場(chǎng)，在家電下鄉(xiāng)及節(jié)能惠民等政策的刺激下，呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。美的乘勢(shì)而上，迅速縮短了與格力、海爾的差距。但是當(dāng)市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下之時(shí)，美的擴(kuò)張過(guò)快的弊端便暴露出來(lái)。
美的多個(gè)地區(qū)銷售公司出現(xiàn)虧損。盡管銷售公司的主要出資者為代理商，但是這些出資的代理商與美的均簽有內(nèi)部協(xié)議，一旦虧損，美的將給予一定補(bǔ)貼。
代理商實(shí)質(zhì)上給美的提供了資金流，當(dāng)它們業(yè)務(wù)虧損，對(duì)美的制冷家電集團(tuán)的回款便不會(huì)那么及時(shí)，而一旦銷售公司虧損面擴(kuò)大，美的也難以扛得住。所以，“寒冬”之下，美的制冷家電集團(tuán)不得不對(duì)銷售公司的模式進(jìn)行變革。
“退耕還林、退田還湖”是美的內(nèi)部最近提出的一個(gè)口號(hào)，顯示重新強(qiáng)調(diào)“廠商分工”。
一位業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，美的小家電業(yè)務(wù)已重返“代理制”，而此次美的制冷家電集團(tuán)的銷售體系“瘦身”之后，也為代理商增強(qiáng)在銷售公司中的運(yùn)營(yíng)權(quán)騰出了空間。“現(xiàn)在正值空調(diào)市場(chǎng)的淡季，此時(shí)"瘦身"是最佳時(shí)機(jī)。如果明年春節(jié)后再動(dòng)，影響會(huì)更大。”
美的制冷家電集團(tuán)中國(guó)事業(yè)本部副總裁王金亮曾向記者表示，經(jīng)過(guò)數(shù)年的高速增長(zhǎng)之后，中國(guó)家電企業(yè)要學(xué)會(huì)習(xí)慣于市場(chǎng)的低增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)。
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