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和超高的粉絲黏性并不成比例的是，這些主播賣貨的客單價卻很低。
近30天內(nèi)，“輝哥情感正能量生活號”開播4場，客單價8.73元，銷售額在76.4萬元左右。記者留意到，主播售賣的商品主要有兩款：纖索妍太極蛹蟲草片、藏域牛骨高鈣壓片糖果，前者標價9.99元，后者標價3.99元，商品均已下架。即使是輝哥另一個更為成熟的賬號，客單價也只有4.37元，但是如此低的客單價，商品的銷量卻表現(xiàn)不俗——近30天內(nèi)，6款商品銷售額達到221.4萬元，每場平均銷量8.4萬件，平均銷售額達到36.9萬元。
記者還留意到，在200多萬元的GMV中，3.33元的茶葉貢獻了超過100萬元的收入，而價格最高的一款商品“清竹亭黃金陳皮”售價99.9元，銷量卻僅5件。
這或許是受限于消費力，40歲以上人群對價格的敏感度較高，這些黏性較高的粉絲更多是在“支持主播”，本質(zhì)依然是粉絲經(jīng)濟。比如，“高冷z”的粉絲自稱“農(nóng)家軍”，知乎話題下提及多次的“清河李哥”，粉絲自稱為“獨立團”。這些主播都是通過打造老人們信賴的人設(shè)匯聚流量，再通過人氣變現(xiàn)、流量變現(xiàn)、賣便宜貨等多種方式，進一步實現(xiàn)營收。
消費驅(qū)動力不夠，“情感力”來湊
既然都喊上了“爹媽”，為何非得“賣神藥”，而不選擇正規(guī)的直播帶貨？
賬號名為“小張說事”的一期直播中，小張稱自己姐姐做了壞事，要將其送進監(jiān)獄。結(jié)果姐姐的婆婆假扮成收破爛的，從小張爺爺處騙了一盒產(chǎn)品，小張急于討回。這時突然出現(xiàn)了一位“腫瘤醫(yī)生”，說這盒產(chǎn)品能治腫瘤，“關(guān)鍵時刻能把我們的肺保護起來”。
這樣荒誕的劇情，卻讓這些主播賺的盆滿缽滿。“小張說事”的供應商稱，（這些賣給老人的產(chǎn)品）價格99元10盒，給主播開傭金開80元，“（已經(jīng)賣了）大約一兩千萬盒”。然而，3·15晚會調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這款商品實際上就是壓片糖果，只是一款普通食品，并無其他功效。
主播為何要將其夸大成“特效藥”？如果通過正常的直播帶貨來售賣壓片糖果，這種打廣告式的宣傳，變現(xiàn)效率顯然要低得多。這些商品本身不具備豐富的消費場景，較低的定價讓主播很難拿到價格優(yōu)勢，消費驅(qū)動力也較弱。這些主播試圖通過成為“直播間兒子”，來加強情感鏈接，然后通過創(chuàng)造一個老年群體普遍的場景需求——“健康”，來進一步變現(xiàn)。
瞄準老年人，一方面是因為老年群體的增大，相應市場消費力上升；另一方面是因為老年群體獲取信息渠道的方式，較年輕人更為匱乏，同時又缺少家人陪伴。此前，保健品銷售員通過“裝兒子”“裝孫子”來“關(guān)心”他們的身體，以此博得信任，這類案例屢見不鮮。
國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末，我國60歲及以上人口2.8004億人，占全國人口的19.8%，其中65歲及以上人口2.0978億人，占全國人口的14.9%。《中國經(jīng)營報》報道顯示，我國已經(jīng)從2000年的輕度老齡化社會轉(zhuǎn)為中度老齡化社會。中研普華研究報告則測算，2020年老年人口總消費達到了7.01萬億元，老年市場規(guī)模達5.4萬億元。預計到2050年，我國老年人口總消費將達到61.26萬億元，老年市場規(guī)模將達48.52萬億元。
當短視頻、直播賣貨欣欣向榮，信息媒介的進步，帶來更為便捷豐富的生活，但“直播間兒子”的出現(xiàn)，則為所有人敲響了警鐘——打著關(guān)心的名義騙取信任、兜售產(chǎn)品，這種銷售方式不該因媒介的更替卷土重來。當各大平臺都在研究如何讓自己的APP“適老化”，給老年人提供更好的服務(wù)和體驗時，加緊治理平臺生態(tài)、保護好自己的用戶，或許才是比前者更為刻不容緩的事。
來源：電商在線 王亞琪 共2頁 上一頁 [1] [2]
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